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谈判心理学：扭转乾坤的心理学谈判技巧/康木著.—3版.—北京：中国法制出版社，2018.9

（心理学世界）

ISBN 978-7-5093-9648-3

Ⅰ.①谈… Ⅱ.①康… Ⅲ.①谈判学-社会心理学 Ⅳ.①C912.35

中国版本图书馆CIP数据核字（2018）第174587号

责任编辑：郭会娟（gina0214@126.com）　　　　　封面设计：仙境设计

谈判心理学：扭转乾坤的心理学谈判技巧

TANPAN XINLIXUE：NIUZHUAN QIANKUN DE XINLIXUE TANPAN JIQIAO

著者/康木

经销/新华书店

印刷/

开本/710毫米×1000毫米 16开　　　　　　　　　印张/14 字数/228千

版次/2018年9月第3版　　　　　　　　　　　　　2018年9月第1次印刷

中国法制出版社出版

书号ISBN 978-7-5093-9648-3　　　　　　　　　定价：39.80元

值班电话：010-66026508

北京西单横二条2号 邮政编码100031　　　　　　传真：010-66031119

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前言

谈判桌是利益角逐的战场，也是心理博弈的空间。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。推而广之，在生活当中，我们每个人都会经历非正式的谈判，与同事的工作沟通是谈判，与商家的讨价还价是谈判，与朋友、家人商议聚餐地点、旅行路线是谈判，与房东（租客）交涉是谈判，与来家里维修电器的工作人员打交道同样是谈判。既然我们每个人都是谈判的参与者，生活中处处都是谈判桌，那么学习谈判中的心理博弈策略和技巧就不仅仅是专业谈判人士的事情了，成为一名生活中的谈判专家，可以让我们的生活更加顺利、高效，提高自我满意度。

本书借助生活的案例和精辟的分析，全面介绍了谈判中的心理技巧，包括：如何通过耐心倾听来把握对方的真实想法和需求；如何拉近彼此的心理距离，建立信任感；如何解读对方的肢体语言，了解其真实意图；如何营造强大的气场，在谈判中占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔

弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何迷惑与诱导对方，达到自己的谈判目标。

读完这本书，相信谈判桌上的心理专家、现实中的谈判高手就是你！

- 第一章 让对方尽情地“谈”，在倾听中冷静地“判”

- 每个人都需要被倾听

- 认真倾听带来意想不到的收获

- 两只耳朵，一张嘴巴

- 倾听方能知己知彼，百战不殆

- 通过倾听掌握谈判的主动权

- 在倾听中把握对方的真实需求

- 在倾听中判断谁说了算

- 倾听的过程中嘴巴不能闲着

- “怎么都行”背后的真实意图

- 在倾听中读懂暗示的信号

- 第二章 开启对方的心扉，创造心理零距离

- 信任——谈判中的攻心上策

- 表现出你的信任

- 表达出你的诚意

- 用你的热情融化对方

- 释放你的善意

- 用精准的信息赢得信任

- 白纸黑字可以建立信任

- 适当扮演笨蛋

- 表达你的赞美

- 第三章 成为谈判中的心理魔法师——察言观色

- 悄然泄密的肢体动作

- 表情——心理活动的舞台

- 如何辨别真假微笑

- 眼珠一转，谎言露馅

- 最诚实的部位——腿脚

- 躯干动作吐露心事

- 小动作所传达的信号

- 第四章 用人格魅力征服对手——彰显强大气场

- 气场——无形的力量

- 用自信营造强大气场

- 用个人魅力折服对方

- 保持心平气和的状态

- 必不可少的正能量

- 第五章 定点突破对手心理防线——把握人性弱点

- 从对方感兴趣的问题切入

- 每个人都希望被尊重

- 站在对方的立场上

- 别把观点强加给对方

- 以退为进，促成谈判

- 第六章 打破僵局——消除双方敌对心理

- 突破僵局的利刃——幽默

- 欲擒故纵，赢得谈判

- 化解双方的敌对情绪

- 及时转移尖锐话题

- 巧妙威胁迫使对方让步

- 用交心促合作

- 第七章 谈判技巧——把握对方心理

- 学会隐藏自己的意图

- 用秘密交换秘密

- 巧用激将法诱导对方

- 用让步换取更大的利益

- 红白脸相互配合

- 巧妙地借力打力

- 第八章 占据优势——把握谈判主动权

- 混淆视听，把握主动

- 控制住自己的面部表情

- 利用人们的从众心理

- 拒绝——学会说“不”

- 打断对方的发言

- 事实胜于雄辩

第一章 让对方尽情地“谈”，在倾听中冷静地“判”

在现实生活中，我们经常会遇到这种情况，在与其他人进行交流的时候，总是会不由自主地插话，总是想喋喋不休地表达自己的观点。但是我们常常忽略，每个人都有被倾听的需要。这是因为当一个人处于烦恼和喜悦中的时候，都有一种渴望，那种找人倾诉和被倾听的渴望。

每个人都需要被倾听

在圣诞节，一名美国男子兴奋地登上了飞往家乡的飞机，为的就是能与家人团聚共度圣诞节。但让男子没有想到的是，飞机在飞往家乡的途中遇到了一个巨大的意外。

这架飞机在空中遭遇了强烈的风暴，飞机被迫脱离航线，不停地颠簸起来，随时都有坠机的可能。就连飞机上的空姐也都恐惧得脸色苍白并嘱咐乘客把遗嘱写好放进一个特制的袋子中，以防出现不测。

飞机上的所有人都被恐惧的情绪所笼罩，并且都在祈祷，希望上帝能帮助他们渡过此劫。在这万分紧急的时刻，飞机驾驶员凭借着高超的驾驶技术和冷静、理智，让飞机成功着陆。面对这绝处逢生的喜悦时刻，所有的人都高声欢呼，随后大家各自回家了，准备和家人一起分享生命的喜悦和欢度圣诞节。

那名男子在兴冲冲地跑到家后，看到了正在忙碌准备过节的妻子和嬉笑玩耍的孩子。于是他迫不及待地冲进家中，向自己的妻子和孩子喋喋不休地开始讲述自己乘坐飞机时所遇到的惊险事件。

可是，这名男子的妻子和孩子都沉浸在节日的喜悦氛围中，对他所经历的惊险事件根本没有兴趣。这名兴致勃勃的男子很快就发现，原来根本没有人在听自己说话。这时他的兴奋和热情好像被泼了一盆冰冷刺骨的水，马上消失不见了。这名男子陷入了死里逃生的巨大喜悦和被冷落的巨大反差之中。

由于没有人倾听他的话，这名男子便产生了轻生的念头。于是，趁着妻子去准备圣诞蛋糕的时候，他悄悄地离开客厅，走上了阁楼，并在那里用古老的方式——上吊结束了自己的生命。

在现实生活中，我们经常会遇到这种情况，在与其他人进行交流的时候，总是会不由自主地插话，总是想喋喋不休地表达自己的观点。但是我们常常忽略，每个人都有被倾听的需要。这是因为当一个人处于烦恼和喜悦中的时候，都有一种渴望，那种找人倾诉和被倾听的渴望。

当一个人有倾诉的需要时，却发现根本没有人听他说话，他不仅会有一种不被尊重的感觉，还会感到很痛苦。懂得倾听，不仅能表达自己的关爱与理解，而且还能调节双方之间的关系，让两人的关系变得更加亲密。

如果在彼此的交流中缺少倾听，那么这两个人之间的关系也不会走太远。因为这种不懂得倾听的姿态势必会引起一方的不满。

在谈判中，倾听也是必不可少的。提起谈判，人们首先想到的是“谈”。那么在谈判的过程中，掌握主动权的一定就是会说的人吗？不一定。能够把握双方之间沟通的主要方向的人往往是懂得倾听的人。

因为懂得倾听的人不仅会让对方有一种被尊重的感觉，从而赢得对方的好感。而且，当一个人在倾听的时候，他还可以观察说话的人并把握整个谈判的走向。

所以，在谈判的时候要善于用自己的耳朵去倾听。因为这种认真倾听的态度，容易得到谈判对方的好感，使之对你产生信任，还能帮助你获得更多有价值的信息。

这是因为，当你在认真倾听的时候，对方会被你的热情和耐心所感动，从而会说得更多。这也就意味着对方在向你透露关于他的更多信息。在现实生活中，我们也有这样的体验，当我们在说话的时候，意识到有一个人正在认真地倾听，我们不仅会很感动，而且会不由自主、喋喋不休地说更多。

认真倾听带来意想不到的收获

美国著名主持人林克莱特在一次节目主持中访问现场的一名小朋友：“你长大后的梦想是什么？”小朋友想了想后认真地说：“我要当飞机驾驶员。”

听到这个小朋友坚定的回答后，林克莱特又问了一个问题：“如果有一天，你驾驶的飞机飞到了太平洋的上空，但是所有的引擎都因为缺少燃料而熄火了。你会怎么办？”

小朋友并没有马上回答林克莱特的问题，而是思考了一会儿后回答道：“我会先告诉飞机上的乘客把安全带系好，然后我会带上降落伞先跳下去。”在听完这个小朋友的回答后，现场所有的观众都笑得东倒西歪，但是林克莱特却没有笑，因为林克莱特在倾听小朋友回答的同时还注意观察了他的神态，从小朋友的神态中林克莱特认为他并不是自作聪明的家伙。

在现场观众的哄堂大笑中，小朋友却流下了两行泪水。林克莱特看着孩子夺眶而出的泪水，觉得事情并没有他们想得那么简单，于是林克莱特接着问道：“你为什么要这么做？”

小朋友的答案透露出了一个孩子天真而诚挚的想法：“我要去拿燃料。我还要回来！我还要回来！”

在听到小朋友的回答后，现场的笑声戛然而止，大家都陷入了沉默之中。

这是一个让人感动的真实事件。在这次节目中，主持人林克莱特的认真倾听起到了不可忽视的作用。正是因为林克莱特的耐心倾听和不轻易下结论的主持方式，才让所有的人都了解到了孩子内心真实的想法，并让所有人被孩子那种真挚所感动。

主持人林克莱特在听到孩子的答案后，并没有像现场的观众那样哄堂大笑，认为这是一个喜欢耍小聪明的小孩子。因为林克莱特在倾听的过程中，注意观察了孩子的神态，从孩子的神态中，林克莱特发现了异常，正是这种异常让林克莱特重新审视孩子的答案，并且反问道：“为什么这么做？”

这个反问很简单，但是却很重要，不仅能让孩子说出自己真实的想法，同时还能让现场的观众暂时停止笑声。

如果林克莱特没有认真倾听孩子所说的话，在孩子说“我会先告诉飞机上的乘客把安全带系好，然后我会带上降落伞先跳下去”时，就会认为这个孩子是一个爱耍小聪明的、自私的人。

几乎所有的成年人都会有这种想法，这种想法来源于成年人过去所谓的经验和智慧。这种想法会对孩子可贵的纯真造成不可估量的伤害。由此可见，林克莱特的认真倾听和反问是多么重要。不仅保护了孩子的纯真，还让在场的所有成年人汗颜。

“倾听”中有“听”这个字眼，所以许多人都认为倾听就是保持沉默，竖起耳朵听对方说话。事实上，真正的倾听不仅仅是用耳朵听，更要用眼睛看。这种用眼睛看，实际上就是观察，通过观察来获取一些线索，这些线索往往能带来许多意想不到的收获。

例如在推销过程中，推销员总是给人这样一种印象：当客户坐下来之后，就开始向客户介绍自己的产品。所介绍的内容不外乎是自己的产品多么多么好；产品的优点是什么；销售量多好，有许多客户都十分满意。这种销售员的嘴巴似乎自始至终都没停止过。

但是，这种销售方式的结果却不乐观，大多以失败告终，往往引来客户的不耐烦。这是因为在这种只说不听的谈判模式中，销售人员往往无法获得客户的信息，不知道客户真正需要的是什么。

而且，这种一直说个不停的销售方式还会让顾客产生一种错觉，认为销售人员只是急切地想把自己的产品销售出去，根本不考虑顾客的利益。所以在这种销售模式下，不论销售人员表现得有多热情，都会换来顾客的冷脸，造成“热脸贴冷屁股”的结果。

如果在推销的过程中，销售人员懂得认真地倾听，那么就可以在倾听的过程中掌握更多有关顾客的信息。这样一来，销售人员就可以知道顾客真正的需求到底是什么，从而能够做到针对顾客不同的需要进行推销。

这样顾客会认为，推销员完全是站在自己的立场上推销产品的，对推销员会产生信任之情，从而放心地把自己所需要的业务交给推销员。

两只耳朵，一张嘴巴

曾经有个小国家的国王派遣使者来到中国，为了表示友好，向中国的皇帝进贡了三个一模一样的小金人。

皇帝在看到这三个用金子铸造的小人后十分高兴，但是使者却提出了一个让皇帝困惑的问题：“这三个小金人中哪个最有价值？”皇帝找了珠宝匠来检查，并对这三个小金人进行称重量和看做工等一系列的检查工作，但是得到的结果却是一模一样的。

这下皇帝就变得很为难，既然这三个小金人一模一样，那使者为什么要提出这三个小金人中哪个最有价值的问题呢？一个泱泱大国居然连这个问题都回答不上来，那不是太丢人了吗。最后，皇帝召集了文武大臣，希望大臣们可以解决这个问题。

一位年纪较大的大臣说他想到了这个问题的答案。于是，皇帝就将使者请到大殿之中，观看老大臣怎么解答这个刁钻的问题。

首先，老大臣胸有成竹地把一根稻草插进了第一个小金人的耳朵里，结果这根稻草从另一只耳朵中出来了。其次，老大臣又把另一根稻草插进了第二个小金人的耳朵中，结果稻草从小金人的嘴巴中掉出来了。最后，老大臣把一根稻草插进了第三个小金人的耳朵中，结果这根稻草直接掉进了小金人的肚子里，然后什么声响也没有了。

在做完这一系列的演示之后，老大臣自信地对使者说：“第三个金人最有价值！”使者默认了老大臣的答案。

这个故事的寓意在于，最有价值的人不一定是最擅长说话的人，而是最善于倾听的人。因为老天赐予了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是为了告诉我们要多听少说。善于倾听，是一个人走向成熟必不可少的步骤。

下面的这组数据更说明了倾听的重要性。我们每天花费在沟通上的时间具体是这样划分的：倾听为46%；说话为26%；阅读为15%；书写为13%。也就是说，我们每天可以“听”一本书；每周“说”一本书；每月“读”一本书；每年“写”一本书。总的来说，我们从外界获取信息的主要途径就是通过耳朵听。而我们的耳朵也在获取信息方面立下了汗马功劳。在我们所获得的信息中，有99%都是来源于耳朵的倾听。

既然人有一张嘴和两个耳朵，就是为了让我们多听少说，那么在谈判的时候我们就要用心去倾听，然后获得更多重要的信息，为赢得谈判做好充分的准备工作。

在人与人的交流中，有这样一个规律，那就是你说得越多，知道的就会越少。也就是说，说话会影响你对信息的获得。这是因为，当一个人在讲话的时候，会集中注意力于自己大脑中有关所讲内容的思路。这样一来，你根本无暇顾及对方所表达的信息，因为你所有的注意力都集中在所要表达的内容上。

当你所获得的谈判对方的信息过少时，这场谈判对你来说就失去了针对性，想要在这次谈判中实现自己的目的就会变得困难起来，因为你不知道该怎么有针对性地展开谈判。

法兰克是一个著名的推销员，因为他成功地推销出了许多人寿保险，所以在美国的名声越来越响亮。后来，法兰克决定进行一次横跨美国的演讲，把自己的推销技巧传播出去。经过这次大规模的演讲，法兰克的名声变得更加响亮，他已经成为推销界的权威。

在这次演讲结束后，法兰克重操旧业，依旧做他的人寿保险推销员。不久之后，法兰克就接到了一份肥差，客户是费城牛奶公司的总裁。如果这场有关人寿保险的谈判顺利的话，法兰克将会获得可观的报酬。因此，法兰克十分重视这次谈判。

在谈判刚刚开始时，这位总裁就问到了法兰克在美国各地演讲的事情，希望法兰克能讲一讲自己在演讲中所遇到的事情。但是作为一名优秀的推销员，法兰克十分清楚这次谈判中自己的目的，他是为了把人寿保险推销给这位总裁，而不是当着总裁的面炫耀自己的演讲经历。

于是，法兰克及时把谈判的主题转移到了总裁的身上：“我当然想和您分享自己在美国各地的演讲经历。但是我们已经很长时间都没见过面了，我很想知道您最近过得怎么样？您的生意应该进行得如火如荼了吧？家庭生活也应该十分美满和谐吧？”

这位总裁在听到法兰克的提问后，就开始向法兰克喋喋不休地述说自己的工作与生活。总裁所说的内容都是关于他个人生活中的琐事，如果换作另外一个人或许会不耐烦，并且把话题的重点转移到有关人寿保险的推销上。

但是法兰克并没有这样做，他一直在认真地倾听总裁所说的一切，而且时不时地还会做出一些回应。这根本不像是生意上的谈判，更像是两个朋友之间的聊天。但是结果证明，法兰克不愧是一名优秀的推销员，因为他成功了。

在这次谈判结束后，总裁把法兰克送到公司门口，并漫不经心地对法兰克说：“我想为我公司的所有员工都买一份人寿保险，你看28000美元够不够？”在这次谈判的过程中，法兰克一直处于倾听的位置，而且总裁所说的内容几乎与保险无关，但是法兰克最终却获得了一份大订单。

法兰克为什么会在这次谈判中获得成功？答案很简单——倾听。总裁从法兰克的善于倾听中感受到这个人的耐心。和一个有耐心的人合作，自然是一个不错的选择。

谈判，看起来似乎很严肃，而且整个谈判的过程一直是围绕着各自利益为主题的，双方都在努力为自己赢得最大的利益。但是我们不能忽视的是，谈判的双方都是人，而且谈判也算是一种特殊的沟通。

在人与人的沟通中，倾听是必不可少的。而想要认真地倾听，就必须有耐心。一个没有耐心、十分急躁的人，是不可能静下心来认真倾听的。

在谈判中，无法做到耐心地倾听，那么就会出现这样的情况：拼命地把自己想要说的内容一股脑地说出来，完全不顾对方的感受和需要。这样不仅会让对方厌恶，而且基本上得不到你想要的谈判结果，甚至有可能导致谈判的崩盘，也就是双方根本谈不下去。

倾听方能知己知彼，百战不殆

一位经营图书出版的商人一直想要找一家可以长期合作的印刷厂。有一次，他打听到了一个不错的印刷厂，并打电话说自己有意和印刷厂合作。在打电话的过程中，商人向印刷厂的员工表示，希望在见面谈判的时候可以看到印刷厂所印刷的样书。这是一个非常关键的要求，说明了这个商人合作意向强烈，并且还说明了商人合作的要求。

但是，这一关键信息并没有被印刷厂的员工所捕捉到，因为这位员工在接到商人的电话时，根本没有认真倾听。后来在见面谈判的时候，商人并没有看到自己想要的样书，只看到了印刷厂员工所提供的包装纸和广告等。

看着这些自己根本不想看到的印刷品，商人很失望，但是他还是耐心地和印刷厂的员工进行谈判，希望能够促成双方的合作。由此可见，这位商人的合作态度还是很真诚的。

但是，在印刷厂员工向商人提供印刷品的时候，并没有认真倾听商人对这些印刷品的感觉以及商人是否想要看到这样的印刷品，而是一直在喋喋不休地说印刷厂所印刷出来的产品多么好，多么优秀。

后来在谈判的过程中，印刷厂的员工也没有给商人开口的机会，一直在炫耀他们的印刷厂多么有市场，印刷了许多东西，十分有经验等。印刷厂的员工根本没有考虑到商人到底需要的是什么。当然，他也不可能知道对方的需求。因为他没有倾听，怎么会获得这些有价值的信息！

最后，当印刷厂的员工吹嘘完他们印刷厂的光辉事迹后，又把谈判的话题转移到了自己的身上。他对商人说，自己以前当过兵，退伍之后就一直在这家印刷厂工作。最后，本来很有诚意合作的商人也无意和这家印刷厂合作下去了。这名印刷厂的员工就在这么有利的形势下，失败了。

谈判桌上就像一场没有硝烟的战争。所以想要赢得谈判，在为自己争取最大利益的情况下让双方合作下去，就必须做到知己知彼。

所谓知己，就是要清楚地了解自己的优势和缺点。这些都是谈判前的准备工作，需要谈判人员在谈判前有一个清醒的认识。

但是想要赢得谈判，光做到知己是远远不够的，还需要知彼。所谓知彼，实际上就是了解对方的优势与缺点，以便在谈判的过程中达到自己的谈判目的。

想要做到知彼，需要分为两步。第一步属于谈判前的准备工作。在进行谈判之前，谈判人员会通过调查的方式对对方做一个基本的了解。但是，这种了解往往是表面上的，所以在知彼的工作中所占的分量有限。

想要做到真正的知彼，就必须重点把握第二步。第二步是在谈判的过程中进行的，也就是倾听。在谈判的过程中，认真倾听可以使谈判人员获得许多有价值的信息，从而更加了解对方。

如果在谈判过程中，只做到知己，而无法做到知彼，那么很难赢得谈判。就像上面实例中的印刷厂员工一样。这名员工之所以会失败，是因为他在谈判的时候犯下了一个致命的错误，只知己不知彼。

在谈判的过程中，这名员工在向商人述说印刷厂的情况时，十分详细，由此可见他知己的准备工作做得不错。但是他根本不知道商人所需要的到底是什么，也就是知彼的工作根本是零。谈判失败也是意料之中的。

通过倾听掌握谈判的主动权

一位汽车推销员，有一次向一位顾客推销一款新型的车子，推销员表现得十分热情，不停地向顾客介绍这款车子的性能和优点。顾客听得也十分高兴，而且看起来非常满意，并准备办理购买手续。

看到顾客有购买的意思，销售员变得兴奋起来，而且还松了一口气，认为自己的推销任务基本上已经完成了。接下来只需要把顾客从展厅领到办公室去办理购买手续，一切就结束了。

但是意外还是发生了，在从展览厅到办公室这短短几分钟的路程中，顾客突然决定不买了，而且脸色十分难看。面对顾客的这一突然变化，推销员感到莫名其妙。

后来，这位推销员仔细回忆了整个推销的过程，他回忆着自己所说的每一句话，发现并没有得罪顾客的地方。最后，销售员不得不给那名顾客打电话，希望他能告诉自己突然决定不买车的原因。

顾客说：“因为你根本没有认真听我说话。在展览厅的时候，你一直在努力介绍车子的性能和优点，根本不知道我为什么要买这辆车。但是我依然被你所说的话打动了，想要买下这辆好车。后来在去往办公室办理购买手续的路上，我向你提到了自己的儿子。我的儿子将要上大学，而且他的理想是做一名赛车手。我为自己的儿子感到自豪，所以才会决定买一辆车送给他当礼物。但是你根本没有认真听我的话，而且还心不在焉地打电话。”

原来，那个顾客的儿子刚刚考上大学，全家人都很高兴。所以，顾客才决定买一辆车子作为奖励给儿子。在顾客刚刚走进展厅的时候，就向推销员提过自己的儿子，但是推销员根本没有在意，而是一味地介绍车子。

后来，推销员带着顾客去办公室办理购买手续并认为自己的推销任务已经基本完成，所以在顾客提到自己的儿子时，不仅没有及时地做出回应，反而漫不经心地打起电话来。最终，顾客被推销员的这种态度所激怒，取消了交易。

顾客的这番话彻底敲醒了这名推销员。原来，在向顾客推销的时候不仅要带上嘴巴，更重要的是要带着一双会倾听的耳朵。

在谈判的过程中，如果忽略倾听的重要性，不能自始至终认真倾听对方所讲的内容，就无法把握谈判的局势，也就无法赢得谈判了。

在这名推销员推销的过程中，如果他认真倾听的话，就可以把握整个销售的动向。这名顾客之所以会买车，是因为自己的儿子。也就是说，这次销售的重点是在顾客的儿子身上。

如果销售员多多提到或者称赞顾客的儿子，顾客就会有一种被尊重的感觉，他会变得很开心。那么，销售员一定会获得意想不到的惊喜结果。

销售员吸取了这次的教训，在另一次推销的任务中他就因为认真倾听并把握了销售的趋势，获得了意想不到的效果。这次的销售任务比较有趣，因为顾客在刚刚走进展厅的时候，并没有说自己想要什么样的车子，而是谈论起了自己的儿子。顾客十分自豪地对销售员说：“我的儿子就要成为一名优秀的医生了。”

如果放在以前，销售员一定会把话题努力转移到车上，毕竟他的工作是为了把车子推销出去，而不是和顾客唠家常。不过，有了上一次的教训，销售员并没有这么做，而是认真地倾听顾客的话，并及时地做出回应：“啊！那太棒了！医生可是一个很神圣的职业，而且薪资待遇也很好。”

在听到销售员的话后，顾客变得更加扬扬得意起来：“我的儿子很聪明，当他还是一个不会说话的小奶娃时，我就认定他将来一定会有出息，因为他是那么的机灵。”销售员马上点头回应道：“那他的学习成绩一定很好吧？”

顾客很自豪地说：“那是当然，他的学习成绩一直名列前茅。”销售员继续问道：“那他现在在哪家医院工作呢？”顾客解释道：“不，他还没有工作。他今年刚刚高中毕业，并且考上了一所著名的大学，专业是学医。毕业后，肯定会是一名优秀的医生。”

在这次的销售中，销售员并没有怎么解说车子，而是一直在认真地倾听顾客唠家常，不时地回应一下。但是这次，销售员却成功地把车子推销出去了。

顾客会购买车子的原因很简单：“当我向他提起令我骄傲的儿子时，他听得多么认真。而且，我感觉得到他和我一样认同我的儿子。”

英国著名的学者约翰·阿尔代说：“对于一个真正懂得与人交流的大师来说，倾听和说话具有同等重要的地位，就好像一块布上纵横交错的经线和纬线一样。”

当一个人在说话的时候，通常都是在表达自己想要表达的内容。也就是说，邀请听众来到自己的思想入口，让听众了解自己的思想，并产生认同感。

当一个人在认真倾听的时候，通常都是在接受他人想要表达的内容，也就是说，你是被邀请者，被邀请到了说话人的心灵入口处，去认同对方的思想，并且做出必要的回应。

因此在谈判的过程中，说话与倾听是同等重要的。而且，有时候说话过多反而会产生不好的效果。

首先，你说得越多，也就暴露得越多。对方可以从你所说的内容中找到对自己有利的东西，并且从你所说的话中，很快地了解到你的优点和缺点。你说得越多，所透露的信息也就越多，对方很容易从你所透露的信息中看穿你。而且话多了，就容易出现错误，所谓祸从口出、言多必失，就是这个意思。

其次，多说话还有可能会引起对方对你的戒备，甚至认为你有其他的企图。

最后，话太多会引起对方的反感。所有人都不喜欢喋喋不休的人，因为他没有义务作为你的废话垃圾桶，除非你是他的客户，他想要获得某种利益，不得不听你废话连篇，例如上述事例中推销员听客户喋喋不休地念叨自己的儿子。

因此，在谈判的时候要学会认真倾听。因为倾听会让你赢得意想不到的机会，获得更多有价值的信息。最重要的是，你可以在倾听中把握谈判的趋势，把谈判的主动权紧紧握在自己手中。

不过倾听也是有一定的技巧的。虽然倾听的主要方式是保持沉默听对方讲，但是你不能一直保持沉默，需要在恰当的时机做出回应。这个回应很重要，实际上就是为了告诉对方你在认真地听。

在回应的时候，也是需要掌握一定的技巧的，你需要适当地重复对方所说内容中的关键性字眼。这样不仅有利于展开下一步的话题，而且对方一定会认为你在认真听。因为想要做到这些，就必须有耐心和毅力，一个心不在焉的人是无法掌握谈话中的关键性字眼的。

如果你真的没有掌握对方所说内容的关键性字眼，你可以试着重复对方所说内容的最后一句话，并且是以反问的形式出现。这种技巧常常用在心理咨询中。

例如一个人前来进行心理咨询，在心理咨询的过程中，他向心理咨询师述说了自己最近生活中遇到的所有问题，并且表示自己很痛苦。这个人的最后一句话是：“我感到生活的压力很大，我几乎承受不住了。”

这时心理咨询师不知道该怎么回应，可以这样反问：“你感到了巨大的压力？”这个反问虽然很简单，但却是一个自然的过渡，让这个人继续说下去，叙述自己的压力，或者是自己为什么会感到这么大的压力。而心理咨询师就可以根据他接下来所说的内容了解到更多的信息，以便做出进一步的心理诊断。

同样，这种简单的重复性反问方式也适用于谈判。当你无法把握到对方所说的关键与重点时，可以使用这种反问的方式。这样可以自然地让对方继续说下去，同时也给自己创造了了解更多信息的条件。

另外，谈判实际上就是一种沟通。既然是沟通，就需要自己既了解对方的想法与观点，同时让对方也了解和接受自己的想法和观点。想要做到这些，就必须学会认真倾听，在倾听中了解对方的观点与想法，从而站在对方的立场上表达自己的观点与想法，这样才能让对方更容易接受自己的观点与想法。

当对方接受了你的想法与观点时，也就意味着你在谈判中掌握了主动权，打动了对方，也就是达到了你想要的目的，赢得了这场谈判。

在倾听中把握对方的真实需求

一位销售员在和一个重要的客户谈判的时候，把地点选在了一家茶室之中。由于当时正值炎热的夏季，所以茶室内开着空调。但是在谈判的过程中，细心的销售员发现客户似乎有些发抖。后来，销售员就主动把空调关了，并问及对方的健康问题。

客户告诉这名销售员自己有老寒腿，都是老毛病了，不能吹空调和风扇，如果着凉了会很痛。正好销售员知道一些有关老寒腿的保养方法，于是就给了客户一些建议。

在炎热的夏天，销售员主动关闭空调，设身处地为客户着想，本来就让客户十分感动，在听到销售员的建议后更加感动。于是，他马上对这个销售员心生好感。

在这个谈判的过程中，“老寒腿”不过是一个小插曲，但起到了意想不到的重要作用。不仅赢得了对方的信任，还加强了双方的合作关系。

在谈判的过程中，想要了解对方的真实想法和意图并不容易。因为双方之间的关系只是建立在合作与谈判之上，并不像家人或朋友那样亲密，可以无所顾忌地说出自己想说的话。所以，对方是带着戒备之心和你谈判的，你也一样，对对方充满了戒备。

那么，想要顺利地完成谈判并得到让双方都满意的结果，就必须了解双方的真实意图。这种了解就是建立在倾听基础上的。

在倾听的过程中，如果你能够站在对方的立场上考虑问题，也就是换位思考。对方就会感觉到你的真诚，从而放下戒备，真诚地与你合作。

谈判看起来像一场言语上的战斗，双方都把对方看成自己的敌人。因为在谈判之前，双方都抱着这样的心态：我要在这次谈判中为自己赢得最大的利益，成为谈判的胜利者，对方只能处于失败的境地。

在谈判之前，持有这种观点的人忽略了谈判最重要的一点，那就是合作。为什么会进行谈判？目的是促成双方的合作，双方都能得到自己想要的利益，达到共赢的结果。各自退让一步，寻找可以合作的利益结合点。

例如两个国家发生了战争，但是这场战争持续了很长时间，也没能分出一个胜负，而两个国家都为这场战争付出了巨大的人力、物力和财力。最终，这两个国家的最高领导人决定通过谈判的方式来结束这场无休止的战争。

为什么会有这场谈判？其实就是为了合作，达到双方都可以接受的结果。如果不是为了合作，得到共赢的结果，他们也不会谈判，而是直接发动战争。

想要有一个共赢的谈判结果，就必须在谈判的过程中认真倾听，从而了解对方。想要更好地了解对方，就必须学会换位思考。

这里所说的换位思考就是，把自己想象成对方，站在对方的立场上来看待整个谈判的过程。这种换位思考的模式，不仅有助于你了解对方，而且还能帮助你分析自己的优势，知道自己能对对方产生什么样的影响。

当你知道自己会给对方带来什么样的影响时，也就知道了对方的需求，从而可以根据对方的需求来掌控整个谈判的进程。

当你换位思考的时候，不仅能让对方感到你的真诚，而且你还可以了解到对方的喜好。从对方感兴趣的话题入手时，你就可以成功地了解到对方的真实想法，为谈判成功打下良好的基础。

有一次，曾国藩在吃完饭后与几位幕僚闲聊，开始评论起当今的英雄人物。曾国藩对几位幕僚说：“彭玉麟与李鸿章都是难得的人才，他们的才华我是比不上的。我唯一的优点就是不喜欢刻意讨好别人而已。”

在听到曾国藩的一番言论后，一位幕僚说：“三人各有所长而已。彭玉麟生性威猛，所以人们都畏惧他，可谓人不敢欺也；李鸿章为人精明，只有比他更精明的人才能欺负他。”

当幕僚说到这里的时候突然不说话了，这引起了曾国藩的好奇心，于是就想知道这位幕僚对自己的评价：“你认为我怎么样？”

这时所有的幕僚都在低头沉思，不知道该怎么评价自己的上司。正在这些幕僚苦思冥想之际，忽然走进来一个管抄写的后生，这位后生说：“曾帅仁义，人不忍欺也。”在听完这个后生的评价后，在场的所有幕僚都拍手称赞。

曾国藩虽然没有鼓掌，但是却十分欣赏地看着这位后生，并谦虚地说道：“不敢当，不敢当。”曾国藩虽然这样谦虚地推托，但他还是喜上眉梢，看得出他很喜欢这个评价。

后来，曾国藩还私下里问及了这个后生：“此是何人？”属下回答道：“这个后生是扬州人，有过人的才华，而且为人也十分谨慎。”曾国藩听到属下这番简单的介绍后满意地说：“此人有大才，不可埋没。”不久后，曾国藩升职了，担任两江总督，而这位后生被曾国藩任命为扬州盐运使。

这位默默无闻的后生之所以会得到曾国藩的赏识并且官运亨通，就是因为那句“曾帅仁义，人不忍欺也”的评价。这句评价可以说是投曾国藩所好，说到了曾国藩的心坎上。

曾国藩是清朝后期有名的大臣，而且他还率领着几十万湘军剿灭太平天国的势力。就当时来说，曾国藩算得上是一个英雄。当曾国藩和幕僚闲聊起当世英雄时，其实也存在着这样的心理，想要听到赞美。

而且在古代，读书人十分重视自己的品德修养，所以在有人说曾国藩仁义时，曾国藩一定会很高兴。

每个人都有自己的喜好和兴趣点，而且在涉及自己感兴趣的事物时，往往会很高兴，有时甚至会兴奋地侃侃而谈。

卡耐基曾经说：“即使你十分喜欢吃香蕉和三明治，但是你不能用这些东西去诱惑鱼儿上钩，因为鱼儿根本不喜欢这些，它们只对鱼饵感兴趣。”

卡耐基的这句话就是想告诉我们：每个人的兴趣都是不一样的，我们不能因为自己喜欢某件事物就想当然地认为对方也喜欢。

在谈判刚刚开始的时候，彼此之间的沟通是必不可少的，几乎所有的人都会从自己感兴趣的话题入手。也就是说，每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题。因此，我们可以通过倾听的方式来找到对方所感兴趣的内容。

刘邦在打败项羽后，与众将士在一起喝酒庆祝。在此期间，刘邦曾向自己的下属问了一个问题：“我为什么能打败强大的项羽？”面对这个问题，属下们都面面相觑，不知道该怎么回答。

不过刘邦自己倒给出了一个答案，在这个答案中刘邦提到过几个功臣的能力与长处，并且还谈及了自己的能力。

刘邦是这样说的：“论军事上的策划计谋，我比不上张子房的运筹帷幄之中决胜千里之外；论治理国家安抚百姓并押送粮草支援前线，我比不上萧何；论作战指挥，攻伐必胜的领军之才，我比不上韩信！”

从刘邦的这番话中，我们可以感觉到刘邦对张良、萧何和韩信三人才华的欣赏。但是，这是刘邦说这番话的真正目的吗？刘邦只是为了表扬自己的属下吗？从刘邦接下来的话中我们可以得知，原来这些铺垫是为表扬自己所做的准备。

刘邦接着说：“这三个人都是难得的人才。而我能善用他们，这就是我取得天下的真正原因！项羽甚至连自己的亚夫范增都不能信任，这就是他被我打败的真正原因！”从刘邦这个最终的答案中，我们可以得知刘邦称赞张良、萧何和韩信的真正目的，其实就是为了夸奖自己。

这番话是刘邦自己说出来的，我们假设一下，如果是刘邦的一名属下说出了这番话，那么这名属下不仅会引起刘邦的注意，而且还会得到刘邦的喜爱，从此之后官运亨通是必然的。

在沟通中，人们往往会把自己的兴趣隐藏在所谈论的话题中。所以，我们需要从细微之处、从所谈论的话题中发掘出对方的兴趣点。

在谈判的过程中，对方所谈论的主要内容往往就是他的兴趣点。因为只有当一个人喜欢什么时，他才会主动地去谈论什么。

而且，当一个人谈论自己感兴趣的话题时，往往会不由自主地多说一些，他的情绪会变得越来越高涨和兴奋。

因此我们要认真倾听，发现对方对某件事情越说话越多的时候，基本上就可以确定对方的兴趣点在这方面。

如果在谈判的过程中，你无法把握对方的兴趣点，可以从对方最熟悉的领域入手。这个工作是你在谈判之前就需要做好的。从对方熟悉的领域入手往往能引出很多话题，你可以从接下来所谈论的话题中找到对方的兴趣点。

在谈判中，从对方的喜好入手，不仅能得到对方的好感和信任，同时也把谈判的主动权掌握在自己手中。

在倾听中判断谁说了算

一位刚刚毕业的年轻人，1962年初到美国加利福尼亚州的一家银行工作，但是他却受不了银行的忙碌，于是他就在蒙哥马利百货公司申请了一份实习的工作。

在实习工作开始之前，这个年轻人需要先去参加一场面试，这次面试的主考官就是百货公司的经理。只有通过了这次面试，这位年轻人才能获得这份实习工作。

但是，年轻人在面试中的表现无法让经理感到满意，不过经理并没有直接拒绝这位年轻人，而是对他说：“非常感谢你能来参加这次面试，我会向总部报告你的面试情况，到时候再给你消息。”实际上，根本不存在什么总部，一切面试都是由这位经理决定的。但是经理不想直接拒绝他，于是就采用了这种较为委婉的方式。

在听到经理的话后，这位年轻人并没有马上离去，而是对经理说：“你会向总部推荐我的，对吧？”经理从年轻人的这句话中感到了期许，于是开始了十分激烈的思想斗争，一方面，经理根本不想用这个实习生，另一方面却不知道该怎么直接拒绝这名年轻人，而且如果直接拒绝的话，还会使这个年轻人产生对抗的情绪。

最终，经理决定任用这个年轻人当实习生，于是就对他说：“好吧，我可以给你一个实习的机会。”

在谈判的过程中，找到谈判的关键十分重要。而判断对方是否有决定权就是谈判中关键的一环。想要把握对方是否具有决定权，就必须学会认真倾听。

如果这位年轻人没有认真倾听，那么就无法判断出经理具有面试录用的决定权，从而相信经理所说的报告总部的理由，于是就黯然离开，也失去了这次实习的机会。

但是这位年轻人在面试的时候认真倾听了，并且判断出经理就有决定录用的权力，因此才说出了“你会向总部推荐我的，对吧？”这句话，让经理陷入了矛盾之中，同时也为自己争取到了被录用的机会，取得了面试谈判的成功。

在谈判的过程中，判断对方是否具有决定权十分关键。如果确定对方具有决定权，那么在谈判的时候，你就需要集中精力去说服对方；如果确定对方没有决定权，那么你就没有必要在他身上花力气了，因为你所有的努力都是白费的。

通常，人们都认为谁手中具有经济大权，那么他就具有谈判的决定权。例如一对夫妻去买房子，销售人员向他们介绍各种各样的房型。这个介绍的过程实际上就是谈判。在销售人员介绍的时候，他会察言观色并认真倾听，设法判断出这夫妻二人中谁手中握有经济大权，然后就会认定那个人为主攻目标，把销售工作的重点放在那个人身上。

但是，并不是所有的谈判都是以“钱”为关键的，因为所谓决定权并不是金钱支配权，而是能够做出“是”与“否”最终决定的人。

例如，有的公司会为员工提供租房的福利条件，也就是说公司帮员工付房租。这样一来，经济权在公司的手中，因为付钱的是公司。但是这并不意味着决定权也在公司手中，在这里，决定权在员工手中。因为最终决定要不要租销售人员推荐的房子的人是员工，而不是公司。

在谈判中，你在认真倾听的时候需要从对方蛛丝马迹的表现中去发现具有决定权的人到底是谁。

如果在谈判中，遇到了具有需要做决定的事情时，对方说：“我需要问问董事会的意见”或是“我需要请示总部”等一些具有推托意味的说辞，你就需要提高警惕性了。或许对方所说的是实话，那么证明他并没有决定权；或许对方就是手握决定权的人，这只不过是他的谈判技巧而已。为的就是让你在谈判过程中永远也不知道真正具有决定权的人到底是谁，从而让你在谈判中处于被动的地位，被对方牵着鼻子走。

此外，你还可以通过提问的方式来确定对方是否具有决定权。既然是谈判，那么必然少不了问答步骤，在交谈的时候你就可以把握时机问一些具有目的性的问题。例如，当对方说要听听董事会的意见时，你可以问：“他们通常会听从您的建议，是吗？”

面对这种问题，对方一般会做出两种回答。一种回答是肯定的。如果对方回答“是”，那么就说明这次谈判的决定权在他手中；另一种回答是否定的。这也不能说明他一定没有决定权。面对这种情况，你所需要做的就是不断地提一些类似的问题，最终让对方答应为你尽力去争取。这是一种非常好的结果。如果对方做出了这种承诺，那么他很有可能就是决定谈判结果的人。所谓的请示上级只是一个借口和幌子罢了，是为了在谈判的过程中为自己赢得最大利益的技巧而已。

如果在谈判刚刚开始后，对方就表示自己是具有决定权的，那么你就比较幸运了。因为这样一来，你会处于一个较为有利的地位，而对方却把自己放在了被动的位置。

如果遇到了这种情况，你所要做的就是在谈判中把说服对方当成重中之重。因为只要让对方在谈判中对你做出了承诺，那么这场谈判你基本上已经胜利了。

倾听的过程中嘴巴不能闲着

1965年，日本经济十分低迷，市场环境很不好。松下电器也受到了严重的影响，特别是销售行和代理店更加严重，几乎陷入了困境之中无法自拔。

松下为了改善这种情况，决定彻底检讨和改变整个销售体制。但是，松下的这一决定却遭到了销售行和代理店的反对，而且反对越来越强烈。看来，松下想要实行自己的新策略可谓是难上加难。但是，最后松下还是做到了。

在反对声的浪潮下，松下召集了1200家销售行的负责人参加会议进行商议。松下声称这次会议的目的就是倾听反对者的声音，并且促进他们之间有效的沟通。

在会议刚刚开始后不久，松下就说：“今天的会议，就是想要知道大家关于变革销售体制的想法。所以在这次会议上，大家不要拘泥，可以各抒己见。”

当松下说完后，就请那些持反对意见的人上台发表自己的意见。在他们发表意见的时候，松下一直在认真地倾听，并且时不时地还会问一两个问题进行反馈，以表示他很重视这些反对意见。

等到所有人的发言都结束后，松下才上台叙述自己新的销售方式。松下说得很详细，不仅说了新的销售方法，连自己的目的也坦白地讲出来了。

这次松下获得了意外的惊喜，因为那些持反对意见的销售行的负责人并没有站出来反对他的这一改革方案，反而认为松下的改革方案很适合当前的经济形势，大家都表示同意和支持。

这次会议获得了成功，那么松下获得成功的真正原因是什么呢？应该说，是倾听。松下通过在会议上的认真倾听，表达了他对销售行反对人员的理解，从而消除了反对者的不满情绪。

最重要的是，松下不仅是在认真地用耳朵去听，更重要的是用嘴巴进行了反馈。这一反馈的举动让那些反对人员更加感动，因为他们从松下那里获得了被尊重的感觉。这样一来，松下就赢得了反对者的理解与支持，推行起新的改革方案也就容易得多了。

在日常生活的沟通中，每个人都需要被倾听。那么这是否意味着，我们只要用耳朵去听就可以了？答案当然是否定的。如果你一直保持沉默地听对方讲而不进行反馈，那么不久对方就会认为你没有在认真听他讲话，只是在敷衍他，他反而会认为你不尊重他。

在谈判中也是这样。因此，当我们在倾听对方讲话的时候，不仅要用耳朵听，更重要的是要用嘴巴去反馈。这个反馈很重要，对方能从你的反馈中得知你在认真听他讲话，而且对方还会有一种被尊重的感觉，从而立刻提升对你的好感。

此外，在倾听的过程中用嘴巴去反馈，还是激励对方继续说下去的有效方式。如果一个人正在滔滔不绝地讲话，但是却没有得到任何反馈的信息，那么他一会儿就会觉得没有意思，并且闭上嘴巴不再说话。当你反馈的时候，对方会从你的反馈中得到鼓励，从而会继续说下去。

例如，在一些学生正在安静地自主学习时，总会有几个学生在说悄悄话。我们假设一下，起初只有一个学生在说话，但是他说了很久也没有人回应他，他就会自动闭上嘴巴不再说了。但是如果周围有同学回应他，哪怕只有一个，他也会不停地说下去，因为这个回应就是一种反馈。

但是，当你用嘴巴进行反馈的时候一定要把握好时机。如果对方的话还没有说完，你最好只是用耳朵去听，而不是用嘴巴反馈。因为这样对方会认为你的反馈是在打断他说话，每个人都不希望自己的话被别人打断。而且当自己的话被别人打断时，会很不高兴。

因此，你的反馈绝对不能让对方感到一种被敷衍的感觉，不然只会起到相反的作用。你可以采用重复或者提问的方式反馈。

此外，非语言的反馈也是一种十分重要的反馈形式。非语言反馈的方式包括微笑和点头的动作。

在倾听的过程中，你可以适当地微笑或者点头，而不用说话。这样对方也能从你的动作中感到你对他所说的内容很感兴趣，并且认为你在认真听他讲话。

“怎么都行”背后的真实意图

一位年轻人在大学毕业后，应聘到一家公司上班。这家公司的老板很随意，在给年轻人分配工作任务时，几乎没有标准。当年轻人问他该怎么做时，他总是说：“怎么都行。”起初，这个年轻人听到老板这样说之后，十分开心。因为这样一来，自己在完成工作任务的时候就自由多了，完全可以按照自己的想法来，同时也能表现出自己的工作能力。

但是时间一长，年轻人就不这样认为了。因为当自己完成工作任务后向老板做报告的时候，老板依然是一副不在乎的样子，既不表扬他，也不批评他。本来这位年轻人认为自己这么努力和顺利地完成了工作任务，理应得到夸奖，但是却没有，所以年轻人十分失望。

后来，在另一次的工作任务中，年轻人改变了自己的方式。年轻人问老板该怎么处理与客户的关系。老板的态度和之前一样：“你自己看着办吧，怎么都行。”年轻人没有像之前那样直接离开，而是继续说：“可是，老板，我对这件事情怎么也想不明白，希望你能指点指点我。”

在听到年轻人的这番话后，老板显得十分高兴，并且放下了手中的工作，开始语重心长地对年轻人说：“你刚到公司不久吧？好，今天我就和你谈谈该怎么处理与客户之间的关系。”

这次年轻人在老板的指导下完成了工作任务，并得到了老板的表扬。

在工作中，有不少人会遇到这样的上司，每次都以无所谓的态度表示：“怎么做都可以。”好像在表明自己是一个随意和不在乎的人。

实际上，他的心里却有自己的想法，内心十分在意这件事情该怎么做，并且希望按照自己想要的方式进行。

当一个人经常说“怎么做都可以”时，往往就说明他们有着强烈的决定欲望，并希望自己可以主导这件事情的发展趋势。

例如在日常生活中，一个小孩做错了事情，他的母亲喋喋不休地批评他。但是母亲却意外地发现小孩有些心不在焉，于是这位母亲就会结束自己的批评，很失望地说：“你愿意怎么样就怎么样吧，我再也不管你了。”如果这时小孩没有认错，而是直接跑去玩耍，那么他所面临的结果只有一个，被母亲重新揪回去批评。

这位母亲的真实心理是这样的，表面上假装得满不在乎，但是却很希望孩子能够重视起自己的错误，并且向自己道歉。也就是说，这位母亲不在乎和随意的态度只是一种敷衍罢了。

有些上司在说“怎么都行”的时候，实际上很希望下属可以追问自己的看法与态度，因为他心中已经有了自己的解决方案。

当下属去向上司请教解决的方法时，上司不仅会产生被尊重的感觉，而且他的虚荣心也会得到满足。因为这种虚心的请教就是对上司工作能力的肯定。

这种情况也很容易出现在谈判中。例如一名顾客想要买一种产品，销售人员会问他：“想要什么样的产品，对这个产品的具体要求是什么？”这个顾客为了表达自己的随意会说“怎么都行”。

有不少销售人员都十分喜欢这样随意的顾客，因为他们可以省力很多。的确如此，有的人说“怎么都行”是真的；但是，有的人却不是这样。

当销售人员没有经过他的同意而随意给他展示某一个产品时，他不仅会面露不悦之色，而且还会挑剔这个产品的毛病，表示自己的不满。

所以销售人员在遇到这样的客户时，不论怎么样，都应该追问客户对产品的具体要求，并且详细地进行介绍。因为客户可以从销售人员的这种热情态度中感受到被尊重。

在倾听中读懂暗示的信号

1972年，美国总统尼克松去苏联访问，第一站就是苏联的首都莫斯科。陪同尼克松的是勃列日涅夫。很快，尼克松结束了莫斯科之行，准备去苏联的其他城市看看。勃列日涅夫就和尼克松一起前往机场，算是送行。

可这时却出现了一个意外，尼克松原本准备乘坐的飞机出现了故障，有一个引擎怎么发动也不管用了。这样，尼克松等人不得不把自己的行程往后推迟。这完全是苏联一方的工作失误，因此来为尼克松送行的勃列日涅夫感到很尴尬。

为了缓解自己的尴尬处境，勃列日涅夫故意干笑了两声后说：“总统先生，真是对不起，耽误了您的行程，我很抱歉。”勃列日涅夫边说边指着那边忙碌着修理飞机的工作人员说：“总统先生，您认为我应该怎么修理那些人呢？”

尼克松回答道：“不，你不仅不应该修理他们，反而应该提升他们。要不是他们在飞机起飞前检查出了飞机的故障，那飞机一旦起飞，将会造成很可怕的后果。我应该感谢他们才是。”

如果勃列日涅夫只是解读尼克松这番话的表面意思，他一定会认为尼克松并不在乎这次被意外耽搁的行程。但是尼克松真的想要表达这个意思吗？

尼克松的这番话可谓是话里有话、绵里藏针。表面上看起来是夸奖，实际上带着讽刺和挖苦之意。而且，尼克松还通过这番话暗示了自己的真实态度，他十分不满这次的意外，带有指责的意味。

在谈判中，有许多人都不会直接表达出自己的想法，往往会通过暗示的方式表达。所以，我们如果想要读懂对方的暗示，就必须学会认真倾听。只有当你读懂对方话里的暗示时，才能抓住对方的心思，得到自己想要的结果。

在一次家庭聚会上，一位主妇为客人们准备了许多可口的美食。但是，客人们却并没有夸赞她辛辛苦苦做出来的美食，反而一直在高谈阔论其他事情。主妇感到很伤心，认为自己的辛苦全白费了。

于是，主妇决定通过一种特殊的方式来引起大家对她所做的美食的注意力。主妇在客人们为其他事情谈论得热火朝天的时候，端上了一个蛋糕，并对大家说：“蛋糕来了，这是我做的蛋糕，我在里面加了一点砒霜。大家尝尝好不好吃。”

结果客人都吃了主妇所做的蛋糕，并且敷衍地说好吃，并没有注意到主妇所说的“砒霜”。主妇感到很失望，认为自己白忙活了。

这个主妇为什么会说蛋糕里加了砒霜？为了引起客人们对她所做美食的注意力。但是，客人们根本没有认真倾听她的话，更不可能注意到她话中的“砒霜”二字，自然也不会考虑主妇所说的“砒霜”的暗示意味。其实，主妇所说的“砒霜”就是为了暗示所有的客人，请尊重她的劳动成果——美食。

在谈判中，除了言语上的暗示外，还有一种暗示是非言语性的，也就是对方的肢体语言。肢体语言包括面部表情和肢体动作两个方面。在谈判中学会“倾听”对方的肢体语言十分重要。因为一个人的肢体语言不仅能反映出对方真实的内心感受，而且具有很高的可信性。

在一次英国人和中国人的谈判中，双方都表现得十分和气，这次谈判进行得还算顺利。但是，当双方谈到交易的条件时，却激烈地争吵起来，中方觉得英方所提出的价格实在太高，根本无法接受。结果双方争吵得越来越厉害，最后只好暂时停止谈判，开始休息。

休息过后，中方给出了自己的价格，并表示这是最大的让步，已经不能再退让了。面对中方的条件，英方一直保持着沉默的态度。中方几乎所有的人都认为，这次生意应该做不成了。英国人沉默的态度实际上就是一种无声的拒绝。

但是，中方的主要谈判者却认为这次的生意一定会成功，因为他观察到对方的肩膀在微微颤抖，说明对方对自己所提出的条件动心了，所以才会有这么强烈的情绪反应。

由于观察一个人的肢体语言需要注意很多方面，所以这里只是暂时提到。在以后的章节中会详细解说，观察对方的肢体语言也是倾听中必不可少的一个环节。

第二章 开启对方的心扉，创造心理零距离

每个人都希望得到他人的支持与理解，希望别人能够考虑和体谅自己的心理感受。当你在听对方说话的时候，你要从对方的角度去想问题。然后，站在对方的立场上去分析问题。这样就会让对方认为你和他的感受是一样的，做到了感同身受，自然就可以得到对方的信任与认可。

信任——谈判中的攻心上策

在谈判过程中，取得对方的信任是每一个参加谈判的人都希望得到的，因为赢得了对方的信任，会使接下来的谈判进行得更加顺利。

但是，没有人会无缘无故地信任一个陌生人，即使是自己所熟悉的人，也未必会信任。总的来说，一个人真正信任的人只有他自己。

一个人是否会信任他人，与这个人的安全感有密切的联系。当一个人遇到陌生的人或是到一个陌生的环境中，他的安全感会大大降低，因此很难产生信任。当他渐渐熟悉之后，就会恢复所丧失的安全感，从而产生信任之情。也就是说，熟悉意味着信任。

在谈判之中，这种熟悉的信任是无法建立的。因为熟悉的信任需要时间，而谈判是一个较为短暂的过程，又面临激烈的利益博弈，所以很难建立信任。但是想要赢得谈判，取得对方的信任是必不可少的，因此我们必须在谈判这个短暂的时间内取得对方的信任。

林肯是美国历史上伟大的总统之一，在他担任总统期间维护了美国的统一，正是因为国家的统一，才有了后来异常繁荣的美国。但是，林肯走上总统之位的道路却异常曲折，因为他的出身很贫困，是一个修鞋匠的儿子。

虽然美国实行的是民主制度，但是竞选总统并不是一般美国人能消费得起的，因为竞选总统需要巨额资金的支持。所以，出身贫困的林肯在竞选美国总统的时候可谓历经波折，而且在竞选的过程中有不少有钱人嘲笑他是鞋匠的儿子，但是林肯都以他的机智幽默化解了。

1860年，林肯作为共和党的候选人同民主党的候选人道格拉斯开始了竞选美国总统的最后决战。道格拉斯出身富贵，是一个富翁。所以，在竞选美国总统的过程中，道格拉斯决定从金钱和气势上压倒平民出身的林肯。

道格拉斯专门准备了一辆十分豪华的汽车，并在车尾处安放了一尊礼炮。于是，道格拉斯就开着这辆汽车在美国各地拉选票。道格拉斯每到一个地方，就会放30声礼炮，并且还请乐队进行演奏配合。

如此宏大的宣传仪式在美国总统的竞选历史上还是头一遭，有不少选民都被道格拉斯的这一宣传仪式给震慑住了。

除了这些硬件设施以外，道格拉斯本人也十分狂妄，他坐在车上叫嚣道：“我要让林肯那个没见过世面的乡巴佬看看，什么才是贵族风范！”相对道格拉斯的宣传模式，林肯的确显得寒酸多了。

林肯没有道格拉斯的财力，自然也没有豪华的汽车与礼炮。林肯只有一辆破车，他只能坐着这辆破车在全国为自己争取选民的选票。

面对道格拉斯的挑衅，林肯没有悲观与退缩，而是积极迎战。林肯是这样对选民们说的：“有人曾经问我到底有多少财产。我在这里可以坦白地告诉大家：我有一个妻子和三个儿子，这些对我来说都是无价之宝。除此之外，我还花钱租了一个办公室，在这个办公室内一共有一张办公桌和三把椅子。不过最重要的是，这间办公室的角落里有一个大书架，书架上有许多书。书架上的每本书都很有价值，值得每个人去认真阅读。至于我本人，长得一副穷酸样，又瘦又穷，而且脸还很长，没有一点富贵的相貌。在这次的总统竞选中，我没有太多的竞选资金作为依靠，我唯一可以依靠的就是你们，我的选民们！”

结果，林肯在这次总统大选中击败了狂妄的道格拉斯。林肯之所以会在总统竞选中脱颖而出，凭借的就是选民们对他的信任。

在谈判中说话是必不可少的，因此说话的方式就变得很重要。如果你所采用的说话方式是错误的，那么你根本不可能在这么短的时间内取得对方的信任。

有些人在与他人交谈的过程中，喜欢采用自以为是和傲慢的说话方式。这种方式说起话来，会给人一种装腔作势和装模作样之感，对方会感到很不舒服，自然也不可能对你产生信任。

在竞选总统期间，道格拉斯的表现十分傲慢，而且说话的方式和语气十分自以为是。这样的态度反而会引起选民们的厌恶，更别说产生信任了。

相反，林肯在竞选的过程中表现得十分谦逊和诚恳，而且他那种不讲排场的朴素竞选方式更让林肯与选民之间的心理距离得以拉近，为赢得选民的信任打下了良好的基础。

林肯在说话的内容上也显得与选民十分亲近。他所讲述的内容并不是一些虚假的承诺，而是一些非常贴近实际的内容。林肯在叙述中首先提到了自己的妻子和儿子，这很容易走进平凡选民的心中，而且选民们相信，一个爱护妻子和儿子的人，也一定会对自己的选民们负责。

林肯其次提到了自己的办公环境十分简陋。正是这种简陋的工作环境让选民们认为林肯是一个肯办实事、不浮夸的人，同时也表现出了林肯清正廉洁的一面。

林肯最后说：“我唯一可以依靠的就是你们，我的选民们！”这句话应该是最为打动选民的一句话。林肯的这句话表明他完全放下了总统候选人的身段，并把选民放在比自己更高的位置上。

正是林肯这种谦逊的说话方式，让林肯在总统选举中得到了广大美国选民的信任，并愿意把选票投给这个贫穷的人。

所以，想要在谈判的短时间内赢得对方的信任，就必须放低姿态，以谦逊和真挚诚恳的态度去取得对方对你的信任。因为每个人都喜欢谦逊的人，而且谦逊的说话方式还可以让对方从心底里感到舒畅。

在谈判中，赢得对方的信任是很重要的，这是拉近两人之间心理距离所必不可少的因素，也是攻破对方心理防线最好的方式。

在谈判刚刚开始的时候，双方都会有很高的戒备心。如果对方在整个谈判的过程中，一直对你心存戒备，根本不信任你，那么，你想要在这次谈判中得到自己想要的结果就会变得很困难。

因此在谈判刚刚开始的时候，不要着急切入正题，应该先取得对方的信任。当对方对你产生了信任，那么你接下来的谈判会变得容易起来。

在短暂的时间内取得对方的信任，采取谦逊的说话方式就是一个不错的做法。因为对方可以从你谦逊的说话方式中感觉到你的真诚和善意。最重要的是，这种谦逊的说话方式代表着你对对方的尊重和信任。每个人都希望自己得到别人的尊重和信任。所以，当我们以谦逊的态度去对待别人的时候，别人也会反过来给予我们尊重和信任，这些都是相互的。

表现出你的信任

冯小刚所导演的《唐山大地震》是一部非常感人的影片。在这部影片中，表面上是讲述了地震造成的自然灾害，实际上是一个震后幸存人员心灵创伤愈合的感人故事。但是许多人不知道的是，在唐山大地震发生的1976年，一座监狱中发生了一个十分感人的人与人之间相互信任的故事。

当大地震袭来时，许多房屋都因为强烈的震感而坍塌，但是唐山的监狱却没有出现坍塌的现象。这是因为监狱在建造之初，为了防止犯人们越狱，建造得非常坚固。大多数犯人都没有受伤，他们也因为这次的地震而意外地获得了渴望已久的自由。

当犯人们意识到唐山发生地震时，都叽叽喳喳地议论起来。这时，一名受伤的警察出现了，他手中拿着一把手枪。警察用手枪对着犯人们说道：“谁也不许逃，不然我就开枪了。”

警察在说这句具有威胁意味的话时声调是颤抖的。一个警察面对着这么多犯人，尽管自己手中有枪，但是如果犯人们决心要越狱，他绝对招架不住。但是如果阻拦不住犯人，那么自己一定会受到处分。

让警察意外的是，那些犯人居然对他说：“警官，现在外面一定有许多人受伤了，请让我们出去救人。”最终，警察接受了犯人们的建议，并要求：“在你们救人完毕后，必须重新回到监狱中。我相信你们一定会准时报到。”

警察做这个决定是很艰难的，因为他要为这个决定赌上自己的后半辈子。如果犯人们回来了，自己就不算失职；如果犯人们没有回来，自己很可能会因为这个决定而坐牢。但是，这些暂时获得自由的犯人会主动重新回到监狱中吗？答案虽然是未知的，但是警察的决定还真是冒险。

最后，这名警察没有坐牢。因为犯人们在救人完毕后都主动回到了监狱中。其中的一名犯人回来得最晚，刚开始警察还以为他趁此机会逃跑了。结果不是，犯人解释说，自己之所以会回来这么晚，是因为在救人后，想念自己的亲人，就顺便回家看看，然后才回到监狱。

这些犯人们创造了一个奇迹，因为他们救下了许多人，而且还主动回到监狱中服刑，他们的良知在这次灾难中经受住了考验。

这些犯人们回来的原因有很多种，但是最重要的一个原因是警察所说的一句话：“我相信你们会回来。”警察的这句话让他们感到了被信任，这种信任是有关他们人格和道德的信任，他们不愿意辜负这份信任，所以纷纷主动回到监狱中服刑。

在日常生活中，能被一个人无条件地信任，总会很感动，每个人都希望被别人信任。相反，当一个人被其他人怀疑时，就会变得很愤怒。

当对方真诚地说出一句“我相信你”时，在这一瞬间，彼此之间的心理距离马上缩短了。被信任的人心中会升腾起崇高的情感，并觉得对方的信任就是给自己最大的尊重和荣耀。

下面这个故事中的犯人也是因为被信任而得到了救赎，只不过这个犯人被信任的道路走得比较曲折。

一个劳改犯人在被安排去修建道路的时候，意外地捡到了一笔钱，大约有1000元。这个劳改犯人并没有私吞，而是不假思索地交给了警察。

但是，警察却怀疑地说：“钱真的是你捡的吗？”劳改犯人十分坚定地回答：“当然了！”警察并没有信任他，而是轻蔑地说：“你别给我来这套，这其实是你的钱吧。你是想用这1000元钱来贿赂我，想从我这里获得减刑的资格，对不对？告诉你，老子不吃这一套，你们这些犯人就是不老实！居然还学会了贿赂，真不简单啊！”

面对警察的怀疑，劳改犯感到很委屈，但是更多的是失望，他万念俱灰地想这个世界上再也不会有人相信他了。于是，他决定越狱。

劳改犯选择了一个晚上进行越狱，他成功了。在逃亡的途中，这个劳改犯开始肆无忌惮地抢劫钱财，并准备逃到国外过逍遥日子。

当劳改犯抢劫了足够的钱财后，他乘上了开往边境的火车。这趟火车上有许多人，空间十分狭窄和拥挤。

无奈之下，劳改犯只好躲在了厕所旁边。这时，一个十分年轻漂亮的姑娘需要上厕所，但是却发现厕所的门锁坏掉了。于是，年轻的姑娘就对蹲在厕所旁边的劳改犯说：“先生，您能帮我把门吗？我需要上厕所，但是门锁坏了。”

面对姑娘的信任，劳改犯的第一反应是愣住了，愣愣地看着姑娘纯洁的眼神，随后点点头表示同意。最后，姑娘红着脸走进了厕所中，而劳改犯就像一个忠诚的卫兵一样，严格地把守着厕所的门。

后来姑娘从厕所中出来，并向他致谢。就在那一刹那，劳改犯突然改变了注意，他决定不逃亡了，而是在下一站下车后去派出所投案自首。

因为这名劳改犯从姑娘的信任中感到了一种欣慰和自豪感，这种信任是对劳改犯灵魂的慰藉。从姑娘的信任中，劳改犯开始学会从内心中尊重自己，开始让自己的心地变得纯洁起来。

相信这个劳改犯会像珍惜一份至高无上的荣誉一样去珍惜姑娘对自己的信任，因为劳改犯从这份信任中感受到了人与人之间的心理距离实际上并不遥远。

在谈判中，赢得对方的信任固然很重要，但是表达出你的信任也同样重要。因为对方会从你的信任中感觉到你对这次谈判合作的诚意，并且也会拿出自己的诚意。这样会使得谈判往共赢的方向顺利进行。

表达出你的诚意

伊丽莎白·罗亚科是一个澳大利亚人，她很喜欢自驾游，因此为自己买了一辆不错的车子。但是，由于伊丽莎白手中没有那么多现金，所以采取了分期付款的方式。

最近伊丽莎白的资金出现了问题，所以她有整整六周的时间没有按照合同的规定付款了。一个星期三的早上，伊丽莎白终于接到了催款的电话。

打电话的是一个男子，这名男子就是负责伊丽莎白买车付款账户的人。在电话中，这名男子表现得十分愤怒，男子气冲冲地对伊丽莎白说：“如果你下周一再不把钱准时打到指定的账户，那么我们将要采取进一步的强制行动。”

星期一终于到了，伊丽莎白依然没有还款。因为伊丽莎白真的没有筹到钱。理所当然地，伊丽莎白又接到了那名男子的电话。男子在电话中依然表现得十分愤怒，只不过这次男子在电话中说了更多难听的话，甚至说伊丽莎白就是一条癞皮狗。但是，伊丽莎白并没有生气。

伊丽莎白在电话中心平气和地向那名男子道歉，然后设身处地地站在男子的立场上说：“我一定给您带来了很大的麻烦，毕竟我已经长达六周没有准时汇款了。我一定是所有客户中最让您感到头疼的客户。我真的很抱歉，但是我手头没有资金，我正在筹钱，当我筹到钱时，我一定会准时给您汇款的。”

当这名男子听到伊丽莎白的这番话后，立刻改变了之前恶劣的态度，反而不好意思地对伊丽莎白说：“你并不是所有客户中最让我感到厌烦的，有的客户表现得更过分。有的客户经常撒谎骗人，有的客户还刻意躲避我们，有的客户甚至会表现得十分蛮横，就好像是我们欠他钱一样。”

很明显，男子正在向伊丽莎白抱怨。在男子抱怨的整个过程中，伊丽莎白什么也没说，而是默默地听，让男子把自己所有的怨气和不满都发泄出来。

当男子发泄完以后，主动对伊丽莎白说：“如果你真的资金短缺，无法马上还钱也可以。但是，你需要在这个月的月底前先付给我20美元就可以了。至于其他钱，只需要在你有钱的时候还给我就行了。”

在这通电话中，伊丽莎白完全逆转了整个局势，而且最终还为自己赢得了不错的还款条件。不得不说，这通电话实际上就是一场谈判，而伊丽莎白是这场谈判最大的赢家。那么，这名男子为什么要为伊丽莎白提供这么大的方便呢？他们之间只是债权人与债务人的关系，又不是很要好的朋友。

因为伊丽莎白赢得了这名男子的信任。如果这名男子不信任伊丽莎白，那么就不会让伊丽莎白延长还款的时日。

首先，伊丽莎白的道歉让男子怒火全消。其次，伊丽莎白站在男子的立场上考虑拖款的事情，表示了理解。最后，她开始安静地听男子发牢骚，也表示了同情和理解。正是因为伊丽莎白的这份理解，才让男子放下了戒备，并开始对伊丽莎白产生信任。

在谈判的过程中，想要赢得对方的信任，让对方消除对你的戒备，变成朋友般的关系，你就必须表达你的真诚。其中，站在对方的立场上考虑问题，并表达你的理解是表现真诚最好的方式。

在谈判中，站在对方的立场上表达你的理解，很容易使你们双方产生共鸣。当你们产生共鸣的时候，心理戒备会大大降低，从而产生信任。对方会认为你是一个可以信赖和诉苦的知心朋友，自然会对你敞开心扉。

在谈判刚刚开始的时候，人与人之间想要产生共鸣是比较困难的。尤其是想要说服别人答应自己的要求时，会更加困难。那么，我们该采用什么方法来与对方产生共鸣呢？

共鸣代表着相同的心理体验，也就是说你们之间的心理感受是相同的。要做到这些，你就必须站在对方的角度去考虑问题。

每个人都希望得到他人的支持与理解，希望别人能够考虑和体谅自己的心理感受。例如，当你和一个人吵架了，你正在气头上，需要找一个人发泄。当你发现有一个人和你一样很讨厌那个与你吵架的人时，尽管这个人只是一个陌生人或者与你关系并不亲密的人，你依然会倍感亲切。而且，你会对这个人产生一种信任，因为你们是站在同一个立场上的，面对着相同的敌人。

当你在听对方说话的时候，你要从对方的角度去想问题。然后，站在对方的立场上去分析问题。这样就会让对方认为你和他的感受是一样的，做到了感同身受，自然就可以得到对方的信任与认可。

如果你在听别人说话时，还能够感觉到对方的情绪，并且对他产生这样的情绪表示理解，那么也会很快赢得对方的信任。例如，一个人因为某件事情很苦恼和难堪。你对他说，如果自己遇到这样的事情会更加难堪和烦恼，他对你的态度一定会发生很大的转变。

用你的热情融化对方

拿破仑·希尔这个名字在美国是家喻户晓的，他创造了全新的成功励志学，可以说是成功励志学的鼻祖人物。他的书籍影响了美国的两位总统以及千千万万读者。拿破仑·希尔在他的著作中十分强调“热情”的重要性，并认为热情是一个人走向成功中必不可少的。

拿破仑·希尔曾经讲过他自己的一次亲身经历。有一次，一个销售员来拜访大名鼎鼎的拿破仑·希尔，并向拿破仑·希尔推销一份杂志，杂志的名字叫作《周六晚邮》。

这名推销员已经向很多人推荐过《周六晚邮》这份杂志，但是那些人都拒绝订阅《周六晚邮》。所以，推销员的心中充满了挫败感，对于拿破仑·希尔是否会订阅《周六晚邮》并不抱太大的希望。于是，推销员沮丧地对拿破仑·希尔说：“您不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，我说的没错吧？”

面对推销员满脸的沮丧，拿破仑·希尔自然拒绝了订阅《周六晚邮》，因为拿破仑·希尔没有看到这名推销员应该具有的热情。最后，这名推销员脸色阴沉地离开了拿破仑·希尔的住处。

几个星期之后，又有一名推销员来到了拿破仑·希尔这里。这名推销员向拿破仑·希尔推荐了六种杂志，其中一种杂志就是《周六晚邮》，和上一个推销员所推销的杂志一模一样。但是这次，这名推销员成功了，因为拿破仑·希尔不仅订阅了《周六晚邮》，还顺便订阅了推销员所推荐的其他五种杂志。

一开始，推销员并没有直接向拿破仑·希尔推荐杂志，而是好奇地看了看拿破仑·希尔书桌上摆放的书。然后，推销员用几乎惊叫的声音说：“从您的书桌上我看得出您十分喜爱读书和杂志，对不对？说的没错吧！”

面对推销员热情的话语，拿破仑·希尔点点头表示同意。然后，推销员走到拿破仑·希尔的书架前，并取下了一本爱默生的论文集，开始和拿破仑·希尔谈论起爱默生论文集中那篇名为《稿酬》的文章，并把话题渐渐引到了杂志订阅上。

推销员说：“阅读杂志是一个人获得外界信息的主要途径。对了，您都订阅了什么杂志？”拿破仑·希尔说出了自己订阅的杂志的名称。

推销员听后微笑着说：“我这里有六种杂志是您所没有订阅的，我希望您能考虑一下。因为我觉得我手中的这六种杂志会改善您的生活，这里的每一种杂志您都需要订阅。比如，《周六晚邮》可以让您每周六都欣赏到精彩的小说；《美国》这份杂志会向您详细介绍工商界权威人物最新的生活状态。总之，这些杂志能让您所掌握的知识更加渊博。这种渊博一定会在您的工作上有所表现，让您更加出色。”

拿破仑·希尔被推销员的热情打动了，问道：“那么，订阅这六种杂志一共需要多少钱？”推销员并没有直接说出一个价格，而是微笑着说道：“能有多少钱啊？这六种杂志的钱加在一起也比不上你手中所写的那份稿子的稿费呢。”后来，拿破仑·希尔订阅了推销员所推荐的六种杂志。

这两名推销员都向拿破仑·希尔推销了《周六晚邮》这份杂志，而且第二个推销员还携带了其他五种杂志，推销起来难度更大。但是第二个推销员却成功了，为什么？

拿破仑·希尔是这样解释的：“因为我被第二个推销员的热情所感染了，并放下了警惕，开始产生信任。既然信任他，为什么不订阅他所推荐的杂志呢。”

推销员在向客户推销某种产品的时候，实际上就是一场谈判。在这场谈判中，推销员必须取得客户的信任，因为只有客户对推销员产生信任后，他才会相信推销员所推销的产品是有价值的，是值得自己去购买的。

如果客户根本不信任这个推销员，那么客户就会怀疑推销员所推销的产品是否物有所值，自己会不会花钱买一堆废物？

在商业谈判中，每个客户都希望以合理的价格买到让自己满意的商品。但是这并不意味着，价格越低的商品就会让客户越满意。相反，有时候商品的价格越低，顾客反而会产生怀疑，怀疑这个商品的质量。所以，有些商家就开始不断地挖掘商品所具有的价值。

有一种茶叶叫作普洱茶，价格比较昂贵，但销量还不错，就是因为这种茶叶具有很多价值。在商家的宣传中，首先，普洱茶具有养生价值，对人的健康能起到改善的作用。普洱茶具有降脂减肥、降压、养胃等效果，能够提高人体的免疫力以及产生其他多种功效。这些都是普洱茶所具有的实用价值，而且消费者也相信普洱茶具有这些价值，普洱茶的销量自然不会差。

后来，商家还开发了普洱茶所具有的文化价值。普洱茶是当年马帮文化的最重要体现，反映了当年的走马人不畏艰险、风餐露宿和勇敢无畏的茶马文化。

喝茶与喝水不一样，似乎本来就属于文化人的特权，所以这些文化价值的宣传有利于普洱茶的销售。这样一来，普洱茶所具有的价值就变得越来越大了。不仅有益于健康，而且显示出喝茶人的品位。

也就说，在商业谈判中顾客更看重的是商品的价值，而不是价格。因此，有的商家会把商品包装得十分精美，就是为了显示出这个商品所具有的独特价值。

例如，一块普通的石头放在了一个十分精美的盒子中，并被摆在了卖宝石的商店中销售。那些不知情的顾客一定不会认为这只是一块普通的石头，反而会认为这是一块价值不菲的奇石。说不定真的会有顾客出大价钱买下这块普通的石头呢。

顾客之所以会有这种心理，是因为商品外面精美的包装让顾客看着很舒服，并且感觉这件商品一定是正规的大厂家制造的，从而在无形中对产品的价值和质量产生信任。既然有了这份信任，价格就不是什么大问题了。

有的产品在找形象代言人的时候会找那些社会信誉比较好的人，因为这些人本来就深得人们的信任，找他代言产品，消费者们会爱屋及乌，对产品的价值和质量产生信任。

在销售中，除了客户对产品价值的信赖之外，销售人员是否能赢得客户的信任也变得十分重要。因为客户对销售员的信任直接影响着客户对产品质量和价值的信任。

可是在销售工作中，销售员想要取得客户的信任是比较困难的。因为当一个销售员向客户推荐某种产品的时候，客户一般都会心存警惕，心想不要被这个人的花言巧语给欺骗了，他就是为了挣钱。那么在销售这种商业谈判中，该怎么快速地消除对方的警惕性，并且取得对方的信任呢？表现出你的热情。俗话说，伸手不打笑脸人，说的就是热情的力量。热情具有很强的感染力，能够很容易地打动对方，最后赢得对方的信任。

爱默生说：“有史以来，任何一项伟大的事业都是因为热情的态度而取得成功的。”因此在谈判的过程中也是这样，想要尽快地消除对方的警惕性，并且取得信任，就必须采取热情的态度。

如果一个人缺少了热情，那么他几乎不会打动任何人。因为没有人喜欢和冷漠的人进行沟通。拿破仑·希尔就是一位十分强调热情作用的人，他认为一个人是否热情是决定他能否成功的关键。

拿破仑·希尔本身也是一个很热情的人，并用他那满腔热情感染和鼓励了许多人，所以他的成功励志学才会那么受欢迎。

麦克·阿瑟将军在南太平洋指挥作战的时候，他的办公室中挂着他的座右铭：“你有信仰就年轻，疑惑就衰老；有自信就年轻，畏惧就衰老；有希望就年轻，绝望就衰老。时间的流逝只会使你的皮肤起皱，但是失去了热情，你的灵魂就开始变得苍老。”

从麦克·阿瑟将军的座右铭中可以看出，他也是一个十分推崇热情的人。如果我们在日常生活中充满了热情，那么我们的生活就会变得很有趣。如果我们把这种热情带进谈判中，那么就能融化对方的警惕防线，缩短双方的心理距离。只要有了热情，在谈判中哪怕是遇到了十分冷漠的人，热情也能帮助你融化他冰冷的面容和内心，并取得他的信任。

但是在谈判中会遇到这样的情况，你表现得很热情，但是对方依然很冷漠，就好像热脸贴冷屁股一样。在面对这种情况时，大多数人的心中都会不舒服，并且收起自己的热情。这时你需要的是坚持，坚持你如火的热情。因为这只是开始而已，只要你坚持下去，对方的冷漠一定会被你的热情所感染，从而放下戒备，信任你。

释放你的善意

1944年的圣诞夜，第二次世界大战还没有结束，许多人依然挣扎在死亡的边缘。有两个在德国作战的美国士兵拖着一个受伤的兄弟在大雪纷飞中艰难地前进。

不久后，美国士兵发现了一栋小木屋，在德国西南边境地区的亚尔丁森林中，人烟十分稀少。美国士兵虽然知道这是敌方的地盘，但是他们不得不去敲响这栋木屋的门，因为他们需要温暖和食物，尤其是那个受伤的美国士兵，他的体力已经无法坚持到寻找到自己的部队。

开门的是一个善良的德国女人，她善意地接待了这三个敌军士兵。女主人表现得十分平静，先是让这三个美国士兵坐在火炉边烤火，然后自己就开始有条不紊地准备圣诞夜的晚餐。

三个美国士兵从女主人的善意中感受到了心灵上的温暖，并渐渐放下了自己的警惕与敌意，好像是在自己家中一样。在这间小木屋中，德国女人和三个美国士兵像老朋友一样相处。

美国士兵沉默地坐在火炉边烤火，木屋内十分安静，除了燃烧的木柴声，几乎没有其他声响。突然，一声敲门声打破了这种寂静。

站在木屋门前的并不是送礼物的圣诞老人，而是四个同样体力不支的德国士兵。女主人同样善意地接待了他们，并告诉他们屋内有三个特殊的客人。

这些人现在面临着两种选择，要么进行一场像战场上一样的屠杀，要么坐在一起享受一顿可口的圣诞晚餐。

女主人善意地劝说让德国士兵选择后者。在女主人的建议下，德国士兵们垂下枪口，然后走进了木屋内，并主动把枪支放在了屋内的墙角处。

这应该是第二次世界大战中最奇特的一幕。后来，一名德国士兵去检查了受伤的美国士兵的伤口，并向自己的长官报告，显得很着急，似乎是在关心美国士兵的安危。

在这里，美国士兵和德国士兵都展现了人性中善良和温暖的一面，因为在女主人的善意款待下，他们相信对方不会把自己变成邀功请赏的战俘，更不会杀害自己。

德国士兵和美国士兵平安地度过了一个美好的圣诞之夜，第二天早上从睡梦中醒来。当这些士兵醒来后，就开始观察地图，寻找各自的最佳路线。随后，他们纷纷离开了这栋小木屋，在分手之前还握手告别。

在日常生活中，人们往往会对善良的人很信任，并认为善良的人不会对自己产生什么危害。所以在人际交往中，如果想要获得别人的欢迎，就必须表达出你的善意。当一个人表达自己的善意时，往往能取得对方的信任。

人与人之间最真挚的感情就是信任。而且，信任是人与人之间感情的纽扣和桥梁，能够化解一切对立。

在谈判中，如果你能向对方表达出自己的善意，那么往往就能取得事半功倍的效果，轻易赢得对方的信任。例如，有些骗子在行骗的时候，往往就会假装善意，因为这样不仅能使人放松警惕，而且还能轻而易举地取得信任。既然对方已经开始信任骗子了，那么行骗就变得轻松起来。

用精准的信息赢得信任

国内某电子生产厂家新生产出一种质量非常好的洗衣机。这种洗衣机的质量虽然没的说，但是广大的消费者并不知道，想要将这个新产品推销出去，就必须让顾客对这种洗衣机的质量产生信任。

厂家很快就想到了一个好的宣传方式。首先，厂家向消费者们宣布，这种洗衣机的质量是经过国家认可的，可以实现5000次无故障运转。然后，厂家就在北京市的王府井大街租赁了一个小亭子，并把新研发的洗衣机放进了这个亭子中，这台洗衣机一直处于启动的状态，而且完全公开地接受消费者的监督，同时在旁边明示：“实现5000次无故障运转。”

这台特殊的洗衣机很快就吸引了许多人的注意。人们都很好奇，这台洗衣机是否能实现5000次无故障运转。

结果，这台洗衣机真的在消费者的监督下，实现了连续无故障运转5000次。于是，广大消费者很快就接受了这种质量上乘的洗衣机，这台洗衣机的销量也变得十分可观。

这个厂家之所以能把新研发的洗衣机成功地推销出去，是因为洗衣机的质量得到了消费者的信赖。那么，这种信赖是从何而来呢？来源于“实现5000次无故障运转”的精准信息。

在商业谈判中，说出精准的信息与数字往往能赢得对方的信任。因为如果你所给出的是一个模模糊糊的数字或信息，对方不仅有摸不着头脑的感觉，而且还会认为你在应付和忽悠他。所以在商业谈判中，如果涉及了数字方面的问题，一定要注意精准的原则。

在日常生活中，人与人之间的交往一般用不着精准。我们也总会给人一个模糊或模棱两可的答案。例如，你和一个朋友约在某个地点见面，你们约定的时间会是大约几点钟，应该不会精准到分钟。而且，这个“大约”给自己和对方留下因为意外迟到的空间。

但是在商业谈判中，这种模糊的态度是不能出现的。如果在谈判中，你无法给对方一个精准的信息和数字，那么就会影响对方的判断。对方会因此而感到疑惑，无法信任你，更无法给你一个准确的答复。

白纸黑字可以建立信任

曾子原名曾参，是孔子很有名的学生，春秋末期鲁国著名的思想家。儒家十分重视个人道德修养，曾子自然也不例外。

在曾子看来，一个人的信誉十分重要，因为只有你表现出诚信时，对方才有可能信任你。因此，曾子十分重视对儿子的诚信教育。

有一天，曾子的妻子要去集市上购置物品，儿子却非要吵着一起去，妻子嫌麻烦不愿意带儿子去，但是儿子一直不依不饶地吵闹。最后，妻子无奈之下对儿子说：“你乖乖待在家里，等我回来杀猪给你煮肉吃。”儿子一听很高兴，于是就放弃去集市，在家中等着吃肉。

后来，曾子的妻子从集市上回来了，但是她发现自己的丈夫在杀猪。妻子感到很疑惑，于是就问道：“这猪还正在长膘，你杀了它干什么？”曾子说：“你早上不是跟儿子说，从集市回来后杀猪吃肉吗？”妻子大惊失色地说：“我那不过是骗小孩子的，你也信？”

曾子说：“小孩子是不能欺骗的。小孩子什么都不懂，会以父母作为榜样，你今天欺骗他，将来他会和你一样做一个没诚信的人。而且你一旦欺骗他，你在他心中也就没诚信可言了。将来还怎么教育孩子？”

在人与人之间的交往中，诚信十分重要。如果一个人不讲诚信，那么根本不可能得到他人的信任。对于一个企业来说，信誉十分重要，因为这份信誉代表着客户的信任和巨大的经济利益。

不论是个人还是企业，是否具有诚信，是否值得人们信任，在很大程度上取决于他是否能履行自己的承诺。

在人们的交往中，承诺总是以口头的形式存在。但是，这种口头承诺的形式往往很随意，会给人一种没有保障的感觉，就像曾子的妻子对儿子的承诺一样，完全是骗小孩子的把戏。所以，人们学会采用白纸黑字的方式来使这种承诺变得具有保障。

在谈判中，想要取得对方的信任，只是口头上的承诺是根本无法做到这一点的，因为你很有可能会反悔。但是，白纸黑字的书面承诺却可以百分之百地赢得对方的信任。

在谈判进行之前，你需要做一份书面资料，这份资料要准备得十分充分。这份书面资料主要包括谈判的内容以及合同等。

当你的承诺与所要介绍的内容一旦落实为白纸黑字，那么它的可信度就会大大加强，比你苦口婆心地说很长时间都管用。所以在商业谈判中，你可以选择一个恰当的时机向对方提供你所准备的详细计划书。对方不仅能从这白纸黑字中感到你的诚意，更重要的是他会信任你，并愿意和你合作。尤其是像合同这种落实到书面的承诺，一旦签字，就意味着履行义务，否则会负相应的法律责任。

适当扮演笨蛋

美国南北战争期间，有一位十分具有军事才华的将军，他的名字叫高尔顿。但是这位高尔顿将军是一个不会隐藏自己才华的人，他随时都想表现出自己的军事才华，而且不分场合和身份地位。因此，高尔顿将军总会让自己的上司感到难堪。不仅上司不喜欢高尔顿，高尔顿的下属和战友也很讨厌他，高尔顿在军营中的人缘非常差劲，战友们都称高尔顿是“军队内部的战争贩子”。

有一次，高尔顿将军到斯菲尔德军营中观看军事演习，当时的高尔顿只是一名少将，准确地说他并不是来观看这次军事演习的，而是学习。

但是，在高尔顿刚刚看到一半时，就气冲冲地离开了。高尔顿回去后不久就写了一份意见书，这份意见书的言辞批评意味十分强烈，让人难以接受。原来，高尔顿对那次军事演习非常不满，所以才写了这份意见书，并直接递交给军事演习的指挥官。

高尔顿的这一做法不仅让指挥官感到很厌烦，而且也是违反纪律的行为。因为指挥官的军职是一名中将，而高尔顿才是一名少将。高尔顿的这一行为是越界的，是不被允许也不被接受的。

高尔顿这一高调行为理所当然地招致了指挥官的非议和怨恨。但是，高尔顿明显不以为意，依然无所顾忌地展示他的军事才华。

在另一次的战术演习中，高尔顿再一次向演习的指挥官递交了意见书。在意见书中，高尔顿批评指挥官在作战指挥中准备不足，而且参战士兵们也表现得训练无素，完全没有达到战术演习所要达到的目标。

这次的高尔顿表现得比上次聪明多了，他没有在意见书上署上自己的名字，而是请自己的副官代替签名。虽然这次高尔顿表现得没有那么高调，但是作战指挥官一下子就猜出了这份意见书真正的作者，一定是高尔顿，在军中也只有高尔顿才会这么肆无忌惮地给上司写言辞激烈的意见书。

由于高尔顿的高调行为积怨已久，所以这次，那些被高尔顿得罪过的军官们联合起来一致声讨高尔顿。司令官知道高尔顿是一个难得的军事人才，虽然很想保住他，但是由于众怒难犯，最后不得不把高尔顿撤职。就这样，一个很有前途的少将亲手断送了自己的似锦前程。

每个人都有表现自己的欲望，尤其是一个有才华的人，他表现出自己才华的欲望会更强烈。就像高尔顿一样，他很聪明，且是难得一见的军事人才。高尔顿的军事才华，其他人知道，他自己也知道。所以，高尔顿就会忍不住想要表现出自己的军事才华，高尔顿这样做的目的是得到他人的赞赏或者羡慕。但是，他没有意识到自作聪明是很严重的缺陷，处处表现得比别人高明，会招来对方的怨恨，很容易给自己带来不利的结果。事实证明，聪明的高尔顿因为不会适当装傻而断送了自己的前程。

在“聪明人”和“笨蛋”的选择中，人们都会选择做聪明人。当一个人说你聪明时，你会很高兴；但是如果他说你是笨蛋，你虽然不会表现出自己的情绪，但是你的内心一定会很生气，认为对方没有资格说你是笨蛋。这是因为每个人都不想成为最笨的那一个。

攀比的心理很正常地出现在所有人的身上，有些人表现得比较明显，有些人不是那么明显。攀比的内容有很多种，聪明的比较就是其中一种。当一个人表现得比所有人都聪明的时候，他会赢得许多光彩和关注，但是却会失去他人的认同和帮助，成为众矢之的。

中国的春秋战国时期是一个绝无仅有的黄金时期，在这个阶段内诞生了许多学派和优秀的人物，其中战国时期的鬼谷子是最具神秘色彩的一个人物。

鬼谷子的个人经历在史料上的记载十分稀少，他之所以在人们心中那么神秘，是因为他有四名弟子：苏秦、张仪、庞涓、孙膑。这四人的名声在战国时期可是响当当的。既然弟子都这么厉害，那么师父就显得更加高深莫测。

在这四人中，庞涓和孙膑最后却成为不共戴天的仇人。在孙膑和庞涓一起跟随鬼谷子学习兵法的时候，庞涓耐不住寂寞就先下山了，并到魏国觐见魏王以求官职。魏王很欣赏庞涓的军事才华，就让庞涓担任魏国的元帅。

魏国的军队在庞涓的率领下果然打了好几次胜仗，于是魏王更加信任庞涓。后来，魏王听说了孙膑的军事才华，于是派人上山请孙膑。孙膑以为是庞涓的意思，就下山了。

孙膑的确比庞涓更有军事才华，但是孙膑并没有掩饰自己的军事才华，因此遭到了庞涓的嫉妒。后来，庞涓害怕孙膑会危及自己在魏国的地位，于是向魏王诬告孙膑里通齐国，因为孙膑本来就是齐国人。

后来孙膑被关进监狱，并遭受了酷刑，双腿被废，成了残疾人。当孙膑得知是庞涓在诬陷自己时，为了活命，就装疯卖傻起来。

起初，庞涓也怀疑孙膑在装疯卖傻，但是无奈孙膑的演技太好，所以孙膑才勉强活下来。后来，孙膑被齐国大将田忌所救，并担任齐国的军师，在一次战役中击败庞涓所率领的部队，并将庞涓处死为自己报仇。

在人际交往中，聪明或自以为聪明的人，喜欢自我表现，认为自己比别人聪明、高明，不听取别人的意见，喜欢吸引人们的眼球。越是这样的人，往往越是遭到大家的讨厌和排挤。

所以，在与人交往的时候，不需要表现得太聪明，适当学会装傻，表现得平平常常的，往往更容易得到大家的喜爱。

例如，当你在工作中遇到了一些困难，同事在给你出主意的时候，你一定要采取虚心的态度，不要轻易否定对方的建议，并自认为怎么做才最好，因为你的反对意见会让对方误认为你觉得他很愚蠢。

在人际交往中，越是那种聪明的、高高在上的人，越容易让人们产生心理上的距离感，认为这样的人难以接触。

那些平常看起来呆呆傻傻的人，甚至有时候说话都会有失误的人，反而会让人们感到亲切，并愿意接触这样的人，有时甚至会毫无顾忌地在这样的人面前说出一些秘密。

在谈判中也是如此。如果在谈判刚刚开始的时候，你就给对方留下了聪明机灵，甚至有些狡猾的印象，那么在接下来的谈判中，对方一定会对你保持高度的警惕，你根本不可能取得对方的信任，甚至还会很厌恶你的聪明。而那些看起来是“笨蛋”的人物，则很容易让人放下戒备，觉得对他说什么话都不会感到担心，从一开始就主动放下了警惕心，并且无条件地信任。

小琼是一家报社的实习记者，有一次她接到了一个采访任务。这次采访的对象是一位老教授，这位教授是建筑界资深的专家。小琼这次采访的目的是能从教授那里得知一座大桥坍塌的真正原因，因为小琼认为大桥的坍塌与老教授的设计失误是分不开的。

在采访之前，小琼做了很多准备工作，因为小琼知道老教授是建筑界的权威人物，在建筑学上有着很深的造诣，如果自己什么都不懂就去采访，说不定会使老教授厌恶，无法达到采访的目的。

小琼虽然做了许多准备工作，但是由于这是她的第一次采访，所以表现得十分紧张。在采访刚刚开始的时候就失误不断，比如忘记带笔记本，不小心打翻了咖啡，等等。

好在老教授是一个很宽容的人，面对小琼的失误选择了不在乎。不仅如此，老教授还夸赞小琼是一个很可爱的姑娘。

渐渐地，小琼把话题引到了大桥的设计方案上。老教授似乎很喜欢这个呆呆傻傻的记者，于是就找出了设计图纸，并让小琼观看。由于小琼不懂建筑，所以就问道：“教授，您的设计图纸画得可真好看，就好像一幅美术作品。对了，那个大桥在什么位置啊？”

小琼的这个问题反而让教授意外地注意到了设计图中的一个小失误，老教授顿时陷入了沉思之中。过了很久之后，老教授向小琼致谢，正是因为小琼的问题才让他注意到了自己设计中的失误，老教授也感到很抱歉，因为自己设计的失误，导致了大桥的坍塌。

后来，老教授向小琼详细讲解了设计图中的失误与大桥坍塌之间的联系。小琼就这样完美地完成了自己的采访任务。

小琼的这次采访任务实际上就是一场谈判，小琼的目的就是在这次谈判中从对方的嘴中得到自己想要的信息，事实证明，小琼成功了。那么，小琼成功的原因是什么呢？

小琼成功的原因在于她在短时间内取得了老教授的信任。那么，小琼是怎么取得老教授的信任呢？不仅用呆呆傻傻的表现消除老教授的戒备，还使老教授倍感亲切，想要取得信任并得到自己想要的信息就变得很容易了。

所以在谈判中，我们要学会隐藏起自己聪明的锋芒。每个进行谈判的人都不希望自己的对手比自己精明。当你装傻充愣隐藏起自己实力的时候，不仅不会得罪你的对手，还给了自己观察对手实力的最佳机会。最重要的是，你的装傻充愣会消除对方的戒备，取得对方的信任。

表达你的赞美

饭田觉兵卫是日本加藤清正将军的一名得力手下，饭田觉兵卫不仅作战勇猛，也很擅长谋略。后来加藤清正死了，他的族人和下属都加官晋爵。但是这时，饭田觉兵卫却辞职了，并过起了不问世事的隐居生活。

许多人都认为，饭田觉兵卫之所以会这么做，是因为他忠诚于加藤清正，所以既然加藤清正已经死了，自己也就没必要再继续打仗了。

可事实上并不是这样。饭田觉兵卫自己解释道：“当我第一次上阵杀敌时，我和所有人一样，感到了前所未有的恐惧。特别是目睹了许多战友的死亡后，我更加觉得打仗是一件多么可怕的事情。于是我决定，在这场战役结束后，我就退伍，再也不要当武士和参加战争了。

“但是，当战争结束后，加藤清正将军夸赞了我当天的表现，说我是一个勇敢的武士，并赐予了我一把代表着武士荣誉的名刀。就这样，我在战场上所有的恐惧，都被加藤清正将军的夸赞冲击得烟消云散了。那时，我不当武士的念头就打消了。

“可是，当我再一次上战场时，我依然感到了恐惧，并产生了不当武士的念头。但战争结束后，加藤清正将军的称赞使我的决定再一次被动摇了。而且，由于加藤清正将军的称赞，周围的人都会用羡慕和钦佩的眼光看待我。老实说，我很享受这种状态。

“就这样，我一直在勇敢与恐惧中挣扎着。直到加藤清正将军去世的那一刻我才明白，原来加藤清正将军巧妙地用赞美挽留了我。”

每个人都希望得到别人的赞美，并会对赞美自己的人产生好感。在心理学流派中有一个新兴的流派，被称为人本主义。人本主义的代表人物之一马斯洛提出了著名的需要层次论。

在这个理论中，马斯洛把人的需要分为五个等级，即生理需求、安全需求、爱和归属的需求、尊重的需求以及自我实现的需求。其中，渴望被赞美就属于尊重的需求之一。

当你赞美一个人的时候，对方的尊重需求会得到极大的满足，从而产生一种心情舒畅感，并且会对你这个让他产生美好心理感受的人倍感亲切。简单来说，爱听好话是所有人的天性，无人能免。

饭田觉兵卫是日本历史上有名的勇猛武士，即使这样，当饭田觉兵卫上战场时依然会感到恐惧，这种恐惧感来源于自我安全感的缺失，因为自己的生命随时都面临着死亡的威胁。

但是，饭田觉兵卫的自尊需求填平了这种自我安全感缺失的恐惧。而这种自尊需求来源于加藤清正的赞美。正是在加藤清正的赞美下，饭田觉兵卫才成为一个勇猛的武士。

古代上战场打仗的将士们，一般都会崇尚一个结局，那就是凯旋。因为凯旋意味着既保住了性命，也赢得了荣耀。但是如果没有这么幸运的话，那就马革裹尸，战死沙场。虽然没了性命，却赢得了一个军人的荣耀。这种荣耀其实就是一种赞扬。

赞美对方实际上是一种感情投资，而且很有效率。因为赞美是一种投入少，但是收效却很大的投资。你不过动动嘴巴，称赞对方，就取得了对方的好感，并拉近了你们之间的心理距离，还能进一步达到自己的目的。

毕加索是一位著名的画家，他的妻子吉洛特也很喜欢绘画，但是却没有毕加索的名气大。毕加索和吉洛特生了一个儿子，名叫克劳德。

克劳德在年幼时期十分依赖吉洛特，但是吉洛特却没有那么多时间陪伴他。因为吉洛特很喜欢绘画，她所有的时间都花到了绘画上。而且，吉洛特在绘画时有一个习惯，那就是进入画室之后就与世隔绝，如果不是生死大事，最好不要有人来打搅她，不然后果很严重。

有一次，克劳德想让妈妈带自己去野外玩。但是，当时吉洛特却在专心致志地画画。克劳德虽然知道妈妈的规矩，但是依然忍不住去敲门。

正在绘画的吉洛特听到敲门声后，只回应了一声“哎”后就不再作声，继续低头作画。没过多长时间，门外就传来了克劳德的声音：“妈妈，我爱你。”

吉洛特回应道：“我也爱你，我的儿子。”然后，继续作画。克劳德继续说：“妈妈，我喜欢你画的画。”

吉洛特马上回应道：“谢谢你，我的儿子，你真有眼光！”吉洛特的语气中透露着惊喜。然后，吉洛特继续低头作画。克劳德接着说：“妈妈，你画的画实在太漂亮了！”

这次吉洛特并没有马上回应，但是她却丢下画笔。这时，克劳德继续说道：“妈妈，我觉得你画的画比爸爸的画还要好看！”

奇迹产生了，吉洛特不仅丢下了画笔，而且史无前例地丢下了没有完成的绘画作品，主动打开画室的门，并且带着克劳德去野外玩耍。

当你赞美对方的时候，实际上就是在肯定对方的价值。就像克劳德对妈妈吉洛特绘画作品的赞美一样，实际上就是在肯定吉洛特绘画作品的价值。

当一个人的价值得到肯定时，就会产生喜悦的心理。也就是说，他这个时候的心情很好。当你提出一些要求时，他也会很容易答应。

有一个女人，她的脾气很差劲，只要在工作中遇到了不如意的事情，就会朝丈夫发脾气，而且几乎每天都会发脾气。不过，好在她丈夫的忍耐力不错，所以夫妻二人的关系还算可以，婚姻并没有出现危机。

但是有一天，丈夫却发现，妻子出现了大反常，不仅没有发脾气，而且面带笑容，主动做家务。丈夫感到很稀奇，于是问道：“你今天遇到什么好事了吗？你的心情看起来很不错。”妻子回道：“没有啊，但是我心情确实很好。”

后来在丈夫的逼问下，妻子终于说出了实情：“今天，我在街上走的时候，一位老人向我问路。你知道他叫我什么吗？小姑娘，小姑娘啊！这说明什么？我还很年轻啊！既然如此，我就不能辜负大好的青春年华！”听到妻子的解释后，丈夫看着已经年过40的妻子，感到很无奈，女人的世界观真奇特。

赞美可以使任何一个人变得亲切和气起来，而且这种亲和是发自内心的。心理学家认为，当对方产生了心理上的亲和，那么就意味着他已经开始接受你的意见了。

所以在谈判中，想要使对方接受你的要求，你就必须学会选择恰当的时机给予对方真诚的赞美。只有这样，对方才有可能转变态度，接受你的要求。

需要注意的是，当你称赞对方的时候，态度一定要诚恳和真诚。只有真诚的赞美才能感染对方，并且拉近双方之间的心理距离，取得对方的信任。

如果你的赞美是虚情假意的，那么反而会起到相反的作用。因为虚情假意的赞美很容易让对方感觉你是在讥讽和挖苦他，例如反讽的方式。当一个人做错事情后，你说了一句：“你可真聪明！”对方不会认为你在夸奖他，反而是在讽刺他是一个愚蠢的人，连这点事都做不好。这样一来，你的赞美只会引起对方的反感和厌恶，对方只想远离你。

此外，你在赞美对方的时候需要掌握一个小技巧。那就是不要称赞对方被公认的优点。例如，一个从小就长得很漂亮的女子，许多人都称赞她长得很漂亮。久而久之，她就会对这种称赞感到厌烦。如果你继续称赞她长得漂亮，只会引起她的反感，根本起不到赞美的作用。

所以，这就需要你仔细观察对方细微之处的优点，然后进行赞美。这样往往能取得不错的效果，而且对方会有惊喜的感觉：“原来自己还有这个优点，以前怎么没发现。这个人真有眼光。”对方被尊重与被重视的感觉会更加强烈，对你的好感也会升级，你赞美的效果会大大增加。

第三章 成为谈判中的心理魔法师——察言观色

人的肢体动作就好像心理的显示器一样，通过手势、姿势、面部表情和肢体动作反映出当事人真实的内心活动。

想要知道一个人的内心在想些什么，成为一个神奇的魔术师，就必须学会仔细观察对方的肢体动作。因为一个人的肢体动作会诚实地反映对方的内心活动。在与他人进行谈判的时候，如果能够掌握对方的肢体动作，那么就意味着你准确地把握了对方的内心活动。

悄然泄密的肢体动作

英国一家轮船公司在和一家大型跨国公司洽谈船只交易时，通过观察对方的肢体语言发现了潜在的问题，从而采取有针对性的谈判策略，促成了交易。

在谈判进行到最后阶段时，谈判人员向对方提供了合同，然后针对合同的各项条款进行说明。当谈判人员念到某项条款时——这项条款涉及了价值几百万美元的建筑工程，对方听到该条款，肢体动作出现了明显的变化。谈判人员注意到，对方谈判代表抿紧了他的嘴唇。对方谈判代表的这一表情表明他对这项条款并不满意，只是没有说出来而已。

当一个人正常说话时，他的嘴巴会自然地张开和闭合，从而表达出自己想要表达的内容。但是如果一个人不想说话，那么他的嘴巴就会自然而松弛地闭上。假如一个人想要说话，但是由于种种原因不方便直接表达出来，那么他就会出现紧闭嘴巴的动作。因此，紧闭嘴巴的动作常常表明了当事人的内心有难言之隐，自己的想法被暂时地压抑下来，不方便直接表达出来。总的来说，紧闭嘴巴是自我控制和压抑的一种外在表现。

当谈判人员观察到对方紧闭的嘴巴后，就知道了对方对这一条款有异议或是不满。于是在读完所有的合同条款之后，谈判人员就针对那一条款和对方进行商议。随后，双方进行了仔细的核查以及长时间的讨论。最后，双方终于达成了一致的意见。由于对方对谈判人员的态度十分满意，所以整个合作过程进行得非常顺利，并且谈判人员还为公司赢得了更多利润。

人是一种很矛盾的高级动物，人的这种矛盾性首先就体现在说谎与诚实上。人是一种会理智思考的动物，因此人们会因为自身的利益而说谎，这些谎话能为当事人带来较好的结果。但是人也是一种诚实的动物，因为人的肢体语言会诚实地反映出当事人的内心活动，不被理智所控制。

人们之所以会出现这种矛盾性，是因为大脑。我们的大脑是我们认知能力的生理基础，因此可以说我们所有的行为都是被大脑控制的。

1952年，一个名叫保罗·麦克林的科学家在达尔文进化论的基础上提出了一个新的理论。这个理论认为，人类的大脑主要分为三个部分，即爬虫类大脑（脑干）、哺乳动物类大脑（边缘系统）和人类大脑（新皮质）。其中，我们的撒谎行为是被新皮质大脑所控制的，而我们的所有肢体动作都是被边缘系统所控制的。

1999年12月，美国海关抓捕了一名恐怖分子，这名恐怖分子的外号是“千年轰炸者”，十分擅长炸弹袭击。幸好在这名恐怖分子入境时，被工作人员及时发现了，要不然可能会发生意想不到的巨大灾难。

海关工作人员之所以会注意到这个恐怖分子，是因为这个恐怖分子和其他乘客比起来，脸色很不正常，他表现得很紧张，而且还一直流汗，但当时的天气非常寒冷。

海关工作人员注意到这名乘客的神色不对时，就勒令他下车接受进一步的询问。这时这名乘客甚至试图逃跑，但是很快就被海关工作人员抓捕了。

这名乘客的名字叫作阿默德，在审问的过程中，阿默德一直否认自己是不法分子，强调他是一个普通的公民。最终，海关工作人员从他的行李中搜到了炸药和定时装置。面对铁一般的事实，阿默德只好诚实交代，他要炸毁洛杉矶机场。

阿默德紧张的神色以及一直流汗的状态是被边缘大脑所控制的，属于肢体动作，真实地反映出了他紧张的内心活动。而阿默德为自己狡辩的行为则属于新皮质大脑活动的结果，是一种理智的行为，目的是掩盖自己的身份，具有说谎性。

人的肢体动作就好像心理的显示器一样，通过手势、姿势、面部表情和肢体动作反映出当事人真实的内心活动。

在有些人看来，心理学是一门很神秘的学科，似乎和读心术一样，能看到对方心里到底在想些什么。实际上，心理学并没有这么神奇。但是，心理学真的可以把你变成一个魔术师，一个可以看到对方内心活动的魔术师。

想要知道一个人的内心在想些什么，成为一个神奇的魔术师，就必须学会仔细观察对方的肢体动作。因为一个人的肢体动作会诚实地反映对方的内心活动。在与他人进行谈判的时候，如果能够掌握对方的肢体动作，那么就意味着你准确地把握了对方的内心活动。

虽然人的肢体动作会诚实地反映出一个人真实的内心活动，但是并不表明所有的肢体动作都是诚实的，有时候一个人也会做出虚假的肢体动作。

那么，我们应该怎么分辨对方所出现的肢体动作中，哪些是真实的，哪些是虚假的呢？注意时间，通常真实的肢体动作会在第一时间内出现。

当一个人遇到了外界的刺激，并且本身又感受到了这种刺激，他就会出现相应的肢体动作。例如，当一个人正平静地走在操场上，一个篮球突然袭来。这个篮球极有可能砸到他，而且他已经来不及逃跑了，他的第一反应就是举起手去遮挡袭来的篮球。

人的肢体动作是一种本能的反应，不需要经过理智的思考就会出现。不管这个肢体动作会不会起到作用，它依然会出现。例如，一个警察在执行任务时，匪徒向他开枪，他来不及躲避，只能面对子弹时，他依然会出现用手遮挡头部的动作，尽管这个动作并没有任何实际用途。但这是他面对外界强烈刺激的一种本能反应，不需要理智的思考就已经出现了。

总的来说，人的边缘性反应，也就是肢体动作出现的速度比理智思考要快得多。如果一个人在面对外界强烈的刺激时，首先出现了某种肢体反应，但是随后又出现了改变，那么他第一次出现的那个肢体动作才是真实的，而后面那个改变的肢体动作则带有很大的欺骗性。

在美剧《不要对我说谎》中有一个很有意思的场景，就说明这个问题。

当时主人公莱特曼正在等一个车位，这个车位他已经等待了很长时间。可是当莱特曼好不容易等到了这个车位，并准备去停车的时候，突然一辆车快速地抢走了这个车位。

面对这种状况，莱特曼自然很生气，于是下车去找那个人理论。莱特曼问抢车位者：“你难道没有看到我也在等这个车位吗？”对方摇摇头，无辜地回答道：“真是抱歉，我没有注意到您，因为我也在等车位，等了很长时间。”

面对抢车位者的无赖行为，莱特曼拿出了自己专业测谎水平：“你刚才的动作已经出卖了你。当我问问题时，你首先出现点头的动作，虽然很轻微，但是我依然注意到了。随后你才转变成了摇头的动作，并做出了否定的回答。你那个点头的动作才是真实的，而之后摇头的动作以及你的回答都是在说谎。你不要再欺骗我了，我是专业的！”

当这个抢车位的人面对莱特曼的质问时，他知道自己的确抢走了莱特曼的车位，所以才会出现点头的第一反应。这个反应是本能性的，没有受到理智的控制，因此是诚实的。

但是这个抢车位者很快就意识到了自己的处境，因此他的理智开始控制自己的肢体动作并且说谎，这些都是为自己抢走车位编造的理由。

这种在第一时间内所做出的反应往往是很难被当事人掩饰的，除非是受到过非常严格特殊训练的人才有可能控制住自己的第一反应。因此，你如果想判断出你眼前的人是否说谎了，不妨问对方一个几乎不用思考就可以作答的问题。如果对方很快就回答出来了，并且没有出现与回答内容相反的肢体动作，那么他所说的就有可能是真话。如果他经过了一番思考之后再做回答，那么他所说的就有可能是谎言。

想要通过一个人的肢体语言获悉他的内心活动，必须注意一点，就是做一个称职的观察者。对于一个想要解读对方肢体语言秘密的人而言，仔细观察是最基本的要求。如果无法做到仔细观察，那就没有解读这一说了。

想要解读肢体语言并不困难，实际上每个人都可以做到。在一个小孩子的眼中，人的肢体语言就好像一个显示器，能显示出一个人的内心活动。因此一个人从很小的时候就学会了察言观色。

例如，当一个小孩子向父母提要求的时候，会先注意父母的脸色，如果父母的脸色不错，那就说明父母的心情不错，自己所提的要求就有可能会被满足。父母的脸色不好，小孩子就没有了接下来的行为，而且还会躲得远远的，以防止父母把火发泄在自己身上。

但是随着年龄的增长，人们的这种观察能力渐渐丧失了。也就是说，在日常生活中，人们总是疏于观察。就好像柯南·道尔笔下的名侦探夏洛克·福尔摩斯对他的助手华生医生所说的那样：“你看见了，但是你却没有注意观察。”

在现实生活中，我们看到各种各样的事物，但是却没有观察。这绝对不是危言耸听，是真实存在的。下面的这个实验就是一个有力的证明。

一个和人一样打扮的大猩猩从一群学生面前走过，但是几乎一多半的学生都没有注意到这只混迹在人群中的大猩猩。这说明了什么，说明几乎所有的人都缺乏观察力。

在谈判中，想要得知对方真实的内心活动，就必须学会察言观色。这个察言观色中的“言”，指的是肢体语言，而“色”指的是人的面部表情。

表情——心理活动的舞台

每个人都有情绪，不同的是有的人会隐藏自己真实的情绪，而有的人则会义无反顾地表达出自己的情绪。人们出现什么样的情绪，那么他就会出现什么样的面部表情，因此可以说人的面部表情是心理活动，尤其是各种情绪的展示舞台。

在肢体语言中，人的面部表情是最丰富的。这是因为人的面部肌肉十分发达，能够帮助人们做出各种各样的表情。

此外，人的面部表情是一种世界性的肢体语言，不会因为文化的不同而出现变化。也就是说，无论是白种人还是黑种人以及黄种人，甚至是生活在原始森林中的部落，他们在表达愉快、悲伤、轻蔑、愤怒、厌恶、惊讶和恐惧这几种基本情绪时，所出现的面部表情基本上没有区别。

而且在这几种基本面部表情中，有些表情是与生俱来的，不需要经过后天的学习就有的。例如德国科学家艾贝乐·艾伯菲尔德通过自己的研究发现，先天性失聪以及失明的孩子，生下来就会用微笑的表情来表达自己的喜悦，这是一种本能，不需要经过后天的学习和模仿。

当一个人还是婴儿的时候，他总是用最真实的表情来对待所有的人，不会隐藏。例如，一个婴儿高兴的时候，会出现笑容；不舒服的时候，就会用哭泣来表达自己的悲伤。

虽然我们的面部表情会诚实地表达我们的情绪和感觉，但是我们的面部表情会随着我们年龄的增长而出现说谎的现象。也就是说，我们可以用理智去控制面部表情。

例如，当所有人都处在悲伤之中的时候，你却很高兴。但是，这时你不会露出开心的笑容，而是像其他人一样是悲伤的表情。这时你所做出的悲伤表情就是被理智控制的结果，并不能诚实地表达出你真实的内心。

人的面部表情十分丰富，有人统计过，可以被人们看出来的面部表情一共有2000多种。其中，愉快、悲伤、轻蔑、愤怒、厌恶、惊讶、恐惧和平静这八种表情是最基本的表情。

在这八种面部表情中，除了平静和惊讶的面部表情外，其他六种面部表情可以根据情绪的不同划分为两大类，即积极的面部表情和消极的面部表情。

在现实生活中，人们通常会隐藏自己消极的面部表情，也就是悲伤、轻蔑、愤怒和厌恶。因为这四种面部表情的出现代表着当事人的心情不好，人们一般会隐藏自己的坏心情。

积极的面部表情比较容易辨认出来，因为人们很少隐藏自己的积极情绪。但是人们依然会根据周围的环境来确定自己是否需要隐藏积极的面部表情。例如，在玩扑克牌的过程中，如果你得到了一副好牌，你肯定会很高兴，但是你却不会表现在脸上，并且会极力隐藏自己的喜悦，防止被对手看到。

总的来说，不论是积极的面部表情还是消极的面部表情以及惊讶和平静这种中性的面部表情，都有可能是虚假的。

人类肢体语言的诚实性有这样一个规律，即诚实性会随着你目光的逐渐下移而递增。当我们观察一个人的肢体动作时，总会习惯性地注意对方的面部表情。有些人甚至会把观察的重点放在脸上。殊不知，人的面部表情是肢体语言中最不诚实和最会撒谎的。

当你的目光逐渐从人的面部下移的时候，你会发现人的肢体动作会越来越诚实。换句话说，人的腿脚部的动作是所有肢体语言中最诚实的，而面部表情是最不诚实的。

那么，我们该怎么识别对方面部表情是否真实呢？从细节入手。也就是说，多多注意对方表情中的微表情，一个人的微表情中往往隐藏着真实。

电视剧《红楼梦》中的王熙凤是一个个性很鲜明的人物形象，她是出了名的泼辣，而且还是一个醋坛子，不允许自己的丈夫在外面拈花惹草。但是，王熙凤的丈夫贾琏又偏偏是一个好色之徒。

后来，贾琏相中了尤二姐的美貌，并把尤二姐作为二房养在外面，不敢让自己泼辣的老婆知道。但是王熙凤最终还是知道了，王熙凤知道后就去找尤氏（尤二姐名义上的姐姐）撒泼，并用尽手段阻止尤二姐进贾府。

最终尤二姐还是被允许进入贾府，并且是以贾琏妾室的身份。面对这个结果，王熙凤自然不情愿，但是也无可奈何。

于是，王熙凤一改之前泼辣的醋坛子形象，变成了一个贤妻良母，并主动把尤二姐引导到贾母面前。当王熙凤带着尤二姐向贾母请安的时候，王熙凤脸上的笑容十分灿烂，看不出任何悲伤或是愤怒的痕迹。

在王熙凤向贾母介绍完尤二姐的身份后就笑着问道：“老祖宗，您看，她是不是比我长得标致？”在听到王熙凤的提问后，贾母就仔细看了看尤二姐，最终对王熙凤说：“依我看，是比你长得标致些。”

在听到贾母的这一番评价后，王熙凤也没有出现不愉悦的表情，还是笑得满面春风，连连赞同贾母的评价，认为尤二姐就是标致。

但是如果稍加注意就会发现，王熙凤的满面笑容中出现了轻蔑的表情。只是这个轻蔑的表情十分短暂，转瞬即逝。虽然很短暂，但是却表达出了王熙凤真实的内心感受。

王熙凤之所以会出现满面笑容，是一种无奈之举。既然尤二姐已经进入贾府，那么自己就必须以宽容的贤妻良母的形象出现。在与贾母的交流中，王熙凤更不能表现出心胸狭窄的一面，所以她只好一直保持着笑容。也就是说，王熙凤笑容中的那个轻蔑的微表情才是真实的。

微表情的概念是由美国心理学家保罗·艾克曼提出来的。艾克曼是这样定义微表情的：微表情是人们通过面部表情向他人传递内心感受的过程中，在不同的表情之间，或是在同一个表情中，流露出的一种特殊的表情。

微表情常常能真实地反映出当事人的情绪，但是观察起来是比较困难的，必须仔细观察才能捕捉到，因为微表情所维持的时间十分短暂，连一秒都不到。

20世纪80年代中期，艾克曼在研究精神病患者的微表情时，通过对一个女性抑郁症患者微表情的观察，注意到了患者消极的情绪。

这个女性抑郁症患者是一个家庭主妇，她严重的抑郁症是由家庭问题所引起的。这名患者有过三次自杀的经历，但是都没成功，最终被送进医院接受治疗。

在医院接受治疗的三个月时间内，这名患者的情况得到改善，不仅很快乐，也不再谈论有关自杀的事情了。甚至医生都认为，她的抑郁症应该痊愈了。

在一个周末，患者向主治医师表示，她想回家看看丈夫和孩子。于是，医生和这名患者进行了简短的谈话后（谈话的过程被拍摄下来），就决定让患者回家。结果患者却突然对医生说，她回家的目的就是寻找机会自杀。医院设法阻止这名患者回家，把她留下来。后来，这名患者又接受了多年的治疗。最终在一次检查中，医生确认她已经能融入正常的生活中，才允许患者回家。

后来，艾克曼与其他的精神病医生仔细观看了那段视频，在观看视频的时候，艾克曼发现，当医生问到患者未来的打算时，患者出现了绝望的表情，虽然很短暂，但是依然可以捕捉到。这个微表情就真实地反映出了患者对生活绝望、想要自杀的内心活动。

因此，在观察一个人的面部表情时，一定要注意对方的微表情。因为微表情往往是一个人真实情绪和情感无意识的流露，不会受到当事人理智的控制。

如何辨别真假微笑

塞丽是一个性格十分开朗的女孩儿，她从小就很喜欢看侦探故事，柯南·道尔笔下的福尔摩斯就是她的偶像。塞丽大学毕业后参加了美国联邦调查局的招聘，成功地当上了一名联邦调查员。

塞丽在联邦调查局工作的两年时间内，表现得十分优秀，不仅总是能出色地完成上级交代的任务，而且为人十分热情，受到了许多人的喜爱。

梅兰妮刚刚进入联邦调查局不久，她在工作和人际交往中总是得不到要领，于是梅兰妮决定向塞丽请教。当塞丽得知梅兰妮的想法后，就热情地邀请梅兰妮下午和自己一起去被约谈者那里了解一些有关案件的详细情况。

当天下午，塞丽像往常一样出色地完成了这次约谈的任务，还掌握了许多意想不到的线索。在开车回联邦调查局的路上，塞丽问梅兰妮：“经过今天这次的谈判，你了解到我和你之间完成任务的不同之处了吗？”

梅兰妮认真地想了想后说：“在你和那个人谈判的过程中，我觉得你的笑容具有强大的感染力，不仅是那个人，我也被你真诚的笑容感染了。但是，我在和别人谈判的时候却很少微笑，因为我觉得如果笑了，就会使整个谈判看起来非常随便，好像不是谈判，倒像是朋友之间的聊天。”

塞丽说：“与他人谈判听起来十分严肃，其实说穿了就是人与人之间的沟通。如果你在谈判的时候展露出真诚的微笑，那么你的笑容就会使整个谈判氛围变得和谐、融洽，从而使你们两人之间的关系变得越来越亲近。”

听到塞丽的话后，聪明的梅兰妮马上回应道：“哦，我明白了。笑容可以使对方和自己的心情得到放松，对调节气氛也有不错的作用。可是，我要怎么样才能像你一样笑得那么真诚呢？如果是刻意的笑容，会给人一种虚假的感觉，倒不如不笑。”

塞丽微笑着回答：“笑容不仅能缓和气氛、拉近两人之间的关系，更能显示出一个人的自信。你的微笑似乎就是在告诉对方，你欢迎和认同他。所以，当我们和别人谈判的时候一定要注意展露出自己的微笑。至于你所说的虚假微笑的确存在，想要让别人感受到你真诚的微笑，就必须这样做。

“当你和被约谈者刚刚见面时，不要马上展露出你的微笑，而是暂停大约一秒的时间，看着对方的面孔，然后再展露出你的微笑。之所以让你暂停一秒，是为了向被约谈者表示：‘我的微笑是向你展露的。’这样被约谈者会认为你的微笑是真诚的，而且还会感染他。如果你多多注意一下就会发现，英国前首相撒切尔夫人就是用这种方式展露自己的微笑的。而且，美国的许多女政要也是这样做的。”

听到塞丽的话后，梅兰妮露出了吃惊的表情：“原来是这样啊，我以前还真没注意过，原来一个小小的微笑表情中还有这么大的学问啊。以后我会多加注意的。”

从塞丽的个人谈判经验中，我们可以看到笑容这个表情所具有的力量。笑容的面部表情与厌恶表情、悲伤表情等消极表情不同，常常代表着一种正能量。

因为一个人微笑的表情具有很强的感染力，能够感染周围的人，而且也能缓解严肃的气氛，让双方处于一种轻松愉快的氛围中。

所以，当你和人谈判的时候，要经常展露出真诚的微笑，让谈判在和谐的氛围中顺利进行。因为当对方面对一个笑容满面的人时，他的心情也会发生微妙的变化，从而对你心生好感，拉近两人之间的心理距离，有利于整个谈判。

既然笑容具有这么神奇的力量，那么在日常生活以及谈判中，我们所看到的各种各样的笑容中就有可能会出现虚假的现象。也就是说，有些人之所以会展露笑容，只是一种礼貌性的表现，是伪装和虚假的，并不是发自内心的真正笑容。这时，我们就需要掌握一些辨别真假笑容的好方法。

当一个人面部出现笑容的时候，会嘴角向上扬起，眼睛眯起。也就是说，笑容的面部表情还是很简单的，只需要眼睛和嘴巴的参与。但是我们需要注意的是，真正的笑容是一个人愉快情绪的反应，而虚假的笑容则是被当事人的理智控制而产生的，与快乐的情绪毫无关系。

虽然虚假的笑容并不真诚，但是也有一定的作用。因此在许多服务性的行业里，笑容就成为工作人员要掌握的必不可少的工作技能之一。所以，这种虚假的微笑也被称为职业性的微笑。

李丽是一家公司公关部的经理。李丽不仅人长得漂亮，工作能力也很强。李丽之所以能坐上公关部经理的位置，与她的笑容有着十分密切的联系。

李丽的笑容很特别，总是会给人一种甜美的感觉。所以每当李丽出去谈业务时，对方总是会被她的甜美笑容所感染，会轻易地答应李丽的要求，李丽总能获得谈判的成功，轻松搞定业务对象。

李丽的这种微笑表情就是典型的职业性微笑。可能是工作的原因吧，李丽的脸上总是会保持微笑的表情。也就是说，李丽微笑的面部表情只是一种职业习惯，与她的情绪与内心活动并没有什么关系，是李丽理智控制的结果。

此外，这种虚假的笑容还是一些国家所必须掌握的礼貌，例如日本。日本是一个十分讲究传统礼节的国家，并认为在任何场合面带微笑是一种必不可少的礼貌性表现。所以在日本的一些公共场合中，我们经常会看到很多面带微笑的日本人。

一些去过日本旅游的人会发现，当你向日本人询问一些情况，比如问路时，他们通常都会面带微笑回答问题。

既然笑容有真假之分，那么我们在谈判的时候应该怎么分辨对方的笑容到底是真诚的还是虚假的呢？

当一个人的笑容是出自真心时，他的嘴角会向上扬起，并且眼睛眯起。虽然这两个动作看起来十分简单，但是却能牵动当事人整个面部肌肉。这种面部肌肉的变化会使得当事人脸蛋和眼睛周围的肌肉同时进行收缩，正是因为这种收缩，会使得眼睛周围的肌肉受到挤压，从而我们会看到眯起的眼睛以及眼角处的皱纹。

也就是说，如果你看到对方笑得眯起眼睛或是眼角处出现了鱼尾纹，那么这个人的笑容就有可能是真诚的，是快乐情绪的体现，与理智控制没有关系。

虽然我们眼睛周围的肌肉和脸蛋上的肌肉都同属于面部肌肉，但是眼睛周围的肌肉与脸蛋上的肌肉是不同的。我们眼睛周围的肌肉直接被大脑中处理情绪和感情的中枢神经管理。也就是说，我们的理智很难直接控制眼睛周围的肌肉。因此，眼睛周围肌肉的变化通常具有很强的真实性，不会说谎。

想要分辨出一个人微笑的真假，就必须掌握一点，那就是眼睛的变化。也就是说，虚假的微笑很难笑到眼睛里。

当一个人在理智的控制下不得不展露出笑容时，他首先想到和做出的动作就是使自己的嘴角上扬，这是一种有意识的动作。如果你仔细观察的话就会发现，他的眼睛没有出现什么明显的变化。

当然，这种通过眼睛是否出现变化来分辨对方的微笑是否真诚，只是其中的一个方面。因为有的人在虚假微笑的时候，也会用理智控制自己眼睛周围的肌肉，就是有意识地眯起眼睛，因为眯起眼睛的动作并不难做到，只要稍加训练就可以实现。那么，这时我们该怎么判断对方微笑的真假呢？从表情发生的顺序入手。

当一个人的微笑是自然而真诚的时候，他的微笑表情会经历一个很短暂的过程。即首先扯动嘴角，嘴巴周围的肌肉会渐渐带动眼睛周围的肌肉，然后就会出现眯起眼睛的动作，并且伴随着鱼尾纹的出现。这时一个完整的微笑表情就会出现。但是在虚假的笑容中不是这个顺序。眯起的眼睛和扬起嘴角的动作是同时出现的。

总的来说，想要分辨出对方虚假的微笑，只需要掌握两种情况。一种情况是嘴笑眼不笑。在这种虚假的微笑中，嘴角会上扬，但是眼睛没有变化；另一种情况就是顺序的问题，同时做出眯起眼睛和扬起嘴角的动作。

因此，在谈判的过程中，要多多注意对方的微笑表情。如果你提出了某种要求，对方向你展露了一个微笑的表情，你不要认为对方很赞同你的建议，说不定这只是一种礼貌，是虚假的微笑。实际上对方内心很反感你的建议和要求，只是没有当面表现出来而已。

眼珠一转，谎言露馅

你是否会有这样的体验，当你回忆过去的某件事情时，会不自觉地把眼球转移到左边。而当你展望未来时，你的眼球会无意识地转移到右边。这绝对不是一个巧合，而是具有一定的心理意义。

不然你可以试一试，当你回忆已经发生过的事情，然后用理智控制你的眼球，刻意地向右转动，你会发现这很难做到。这是因为我们眼睛的动作直接受到大脑中处理情绪和感情的中枢神经的命令，难以被理智控制。

我们的眼睛是从外界获取信息的主要途径，因此我们眼睛所看到的一些事物会对我们的心理产生巨大的影响。同时，我们的眼睛也会泄露出许多重要的信息，也就是我们的内心活动，因此我们会把眼睛称为心灵的窗口。

当我们的眼球转动到不同的方向时，会看到不同的景象。这些不同的景象会对我们的大脑产生不同的刺激，从而出现不同的心理活动。

我们眼球转动的这种功能与摄像机的摄像头十分相似。当摄像头转动到某个方向时，摄影机上就会呈现出那个方向的景象，就好像我们的眼球转动到某个方向时，我们的脑海中就会出现那个方向的景象。

不同的是，摄像头只是客观地反映景象。而我们的眼球除了会客观地反映景象之外，还会加入我们内心的感受。也就是说，我们的眼球会随着心理活动的变化而出现不同的转动方向。因此，我们可以通过观察对方眼球转动的方向来揣测对方的内心活动。

眼球位于中央

当一个人的眼球处在眼睛中央位置的时候，说明这个人的思维活动正停留在当下，而且还会给人一种自信和坚定的感觉。例如，一个人下定决心要做某件事情时，他的眼球一定是位于中央位置的。

在谈判的过程中，如果你是在坚定地向对方做保证，就一定要使自己的眼球位于中央位置。这样对方会认为你是自信和坚定的，对于你所做的保证就会感到可靠。如果你的眼球没有在中央位置，就会给对方一种眼神飘忽不定的感觉，对方会认为你是在敷衍或者心不在焉。

相反，如果对方在做出某项决定时，他的眼球没有位于中央位置。那么，你对他所担保的东西，就应该多留一个心眼，防止受欺骗。而且当一个人准备做出某种决定时，他的眼球会一动不动地位于中央一会儿，然后才会坚定地做出决定。

1.眼球向左转（这里说的左侧是以被观察者为准）

当一个人出现了眼球左转的动作，那么就说明他的思维正处于过去状态，也就是说他正在回忆。当一个人被要求回忆过去的某个具体人物或是某件事情时，他的眼球就会出现左转的状态。

当然，一个人眼球左转也不一定就说明他正在回忆。因为当一个人被左边的事物吸引时，想要看得更清楚，但是却不能做出扭头的动作时，他的眼球就会左转，这说明他只是在看某种事物，而不是在回忆。

在《西游记》中，唐僧师徒四人历尽千辛万苦终于到达西天取得真经。当唐僧四人得到真经后，就离开了。之后，如来佛祖问观音菩萨：“唐僧此行一共经历了多少磨难？”

如来佛祖的这个问题是需要观音菩萨进行回忆后才能回答的，这时观音菩萨立刻掐指计算，并且出现了眼球向左侧转动的现象。然后，观音菩萨的眼球回到了中央位置，并且坚定地回答道：“唐僧此行一共经历了八十难。”

从观音菩萨眼球转动的方向，我们可以得知，观音菩萨是经过一番仔细的考虑和回忆后才得出的答案，也就是观音菩萨并没有撒谎。

在谈判的过程中，如果你所问的问题是需要经过一番回忆才能回答的，那么对方就一定会出现眼球向左侧转动的动作。如果没有，那么就说明对方极有可能是在说谎。

例如，当你去买东西的时候，服务员会向你推荐某种商品，并告诉你这种商品卖得很好，有很多人购买。面对服务员的推荐，你会犹豫到底买不买，对服务员的话也是将信将疑。

如果你想验证服务员的话是不是真实的，可以问一个问题：“那这种商品今天上午的销售量是多少？”这个问题是需要回忆后才能做出回答的。

如果服务员的眼球没有向左转动，而且也没有其他什么变化，直接给了你一个答案。那么，这个答案很可能是他事先准备好的答案，并没有经过思索、回忆，基本上不可信，虚假的可能性很高。

如果服务员的眼球向左侧转动，并且最终回到了中央，然后给出了一个答案。那么就说明这个答案是他经过一番思索、回忆后得到的，很有可能是真实的。

除此之外，当一个人所回忆的内容越是久远，那么他的眼球向左侧转动的幅度就会越大，而且所维持的时间也就会越长。

如果你所问的问题是需要对方回忆过去很久远的事情，但是对方只是向左侧轻轻地转动了下眼球，并且很快就回到中央位置，那么他所回答的内容真实性是需要你再三斟酌的，因为极有可能是说谎。

2.眼球向右侧转动（这里说的右侧是以被观察者为准）

当一个人的眼球向右侧转动时，说明他的思维正停留在对尚未发生的事情的想象和憧憬之中。例如，当你展望未来的生活时，你的眼球会向右侧转动。

杨超有一次代表医院去和一家小医院谈判收购的问题。这家被收购的医院规模不大，经营状况也很惨淡。但是这家医院的老板却想营造一种假象，让杨超误认为这家医院的经营很好，借此提高收购的价格，为自己赢得最大的经济利益。

医院老板准备了许多材料，这些材料其实都是虚假的信息，就是为了迷惑杨超。说实话，杨超的确被这些虚假的材料弄得晕头转向的。

但是为了保险起见，杨超就问了医院老板一个问题：“你所经营的这家医院，大概每年的纯利润平均有多少万？”

在回答杨超的问题之前，医院老板的眼球出现了一系列的反应。医院老板的眼球首先向左侧转动，这说明他正在回忆医院的收入状况。但是随后，医院老板的眼球又向右侧转动，并给出了一个答案：“每年的纯收入大约是230万吧。”杨超认定这个医院老板一定在说谎。

杨超为什么会认为这个医院的老板在说谎呢？在杨超问完问题后，医院老板开始陷入回忆之中，并且眼球向左侧转动。在这个回忆的过程中，医院老板肯定知道了医院一年的纯利润是多少。

但是，他很快又出现了眼球向右侧转动的情况。我们知道，眼球向右侧转动说明这个人的思维正在展望未来。一个回忆性的问题，医院老板为什么要展望未来。这说明，医院真实的利润情况让医院老板很不满意。所以，他需要想一个虚假且合理的价格来欺骗杨超，因此他的眼球才会出现向右侧转动的现象。

于是，杨超对医院老板说：“你报的收入有点儿高了吧，实际的收入到底是多少呢？”看到自己的谎言被拆穿了，医院老板尴尬地笑了笑后说：“我们每年的纯收入大约有150万吧。”

在医院老板回答问题之前，杨超一直在注意观察他眼球的转动情况。医院老板的眼球向左侧快速地转动，然后迅速回到了中央，随后才给了杨超一个答案。虽然杨超依然认为医院老板的报价有水分，但是这个价格应该是比较接近真实的收入的。他就开始和医院老板谈判起收购的具体步骤来。

在谈判中，通过观察对方眼球转动的方向，来判断对方是否说谎，要根据具体的情况而定。但是需要注意的是，眼球向右侧转动往往与谎言有着十分密切的联系。

这是因为眼球向右侧转动，说明这个人的思维停留在未来。未来与过去不一样。过去是真实发生过的，但是未来却没有发生过。所以，这就决定了眼球向右侧转动的虚假性。

眼球向上转动

当一个人出现眼球向上转动时，则说明他的思维正处在思考和想象之中。在谈判中，如果对方出现了眼球向上转动的现象，那么他所说的内容就需要你去认真斟酌，因为他很有可能在说谎。

之前提到过眼球向右侧转动具有一定的说谎性，那么眼球向上转动比向右侧转动的虚假性更大，更容易说出违心的话。

眼球向下转动

当一个人眼球向下转动时，我们所看到的情景是垂下眼皮。这说明他的思维活动正处在潜意识的状态。当一个人出现后悔或是愧疚的心态时，也会出现眼球向下转动的情况。

最诚实的部位——腿脚

当我们观察一个人的肢体动作时，总会习惯性地关注对方的面部表情，很少注意到对方腿脚部的动作，这是我们的习惯，但是这种习惯是不正确的。因为我们的面部表情常常带有欺骗性，而腿脚却能诚实地反映出我们的内心活动。因此，在谈判的过程中，你在观察对方的肢体动作时，一定要把腿脚部的动作作为首要的观察对象。

美国前总统奥巴马的妻子是米歇尔，他们夫妻二人在媒体面前总是以夫妻恩爱的形象出现。但是却有传闻说，奥巴马和米歇尔的恩爱关系其实只是一种作秀行为，实际上两人之间的关系非常糟糕。还有传闻说，当奥巴马卸任美国总统之后，就会与米歇尔离婚。

其实，奥巴马与米歇尔的夫妻关系早在奥巴马竞选美国总统之时就已经出现了裂痕。奥巴马出身贫寒，但是竞选总统需要很大的开销。因此，奥巴马在竞选美国总统期间欠下了很多债务。

在奥巴马竞选美国总统时，米歇尔和两个女儿的生活十分清苦，而且奥巴马每天都忙于总统竞选的政治事务，根本无暇顾及米歇尔母女。奥巴马的这些行为让米歇尔很愤怒，曾经想和奥巴马离婚。

但是，作为总统候选人之一的奥巴马是不可能和米歇尔离婚的，如果奥巴马在这个时候和米歇尔离婚，那么自己会失去许多选民的选票，很可能与总统之位失之交臂。

后来，奥巴马成功当选为美国总统，米歇尔为了奥巴马的政治生涯，只好和奥巴马维持表面上的夫妻关系，实际上两人早已形同陌路。相传，奥巴马和米歇尔虽然都住在白宫，但是他们却各自居住在不同的房间内。

在奥巴马成为总统之后，依然会做出让米歇尔恼火的事情。虽然米歇尔与奥巴马这时已经不再是事实上的夫妻关系，但是米歇尔名义上还是奥巴马总统的妻子，美国第一夫人。米歇尔希望奥巴马能在公共场合和媒体面前与她维持表面上的和谐。

但是奥巴马总是和周围的女政要们玩儿暧昧，这让米歇尔大为恼火，并认为奥巴马的这些行为是在侮辱她第一夫人的身份。可是，奥巴马并没有因此而收敛。

以上所说的这些都是传闻，并没有得到奥巴马和米歇尔本人的证实。但是，奥巴马与米歇尔之间的关系究竟如何呢？这些传闻是无凭无据还是无风不起浪？我们可以通过米歇尔与奥巴马在公共场合的一些肢体动作来进行推测。

2012年10月，奥巴马与米歇尔一起去美国纽约参加联合国大会，借此机会奥巴马和米歇尔接受了美国广播公司“观点”节目组的访问。在这次访问的过程中，米歇尔表示：“我可以用不同的方式让奥巴马发疯。”要知道，奥巴马向来是以冷静闻名的。

在接受访问时，米歇尔和奥巴马像往常一样表现得十分恩爱，而且两人脸上的笑容也十分灿烂，表现得非常亲密。但是，如果注意一下奥巴马腿脚部的动作就会发现，事实上并不是这样。

在访问的时候，奥巴马跷起了二郎腿，而且脚尖正对着米歇尔。虽然二郎腿的姿势在现实生活中十分常见，但是在肢体语言中所代表的心理意义却不是那么随意的。因为二郎腿的姿势常常代表着当事人充满敌意的内心活动，就好像是在向对方表示：“我并不喜欢你。”

奥巴马似乎是一个十分喜欢跷起二郎腿的人，因为奥巴马在许多公共场合都会跷起二郎腿，比如，与普京会见的时候也会跷起二郎腿。

二郎腿的腿部动作在美国人身上是比较常见的，似乎是一种习惯性的动作。但是如果注意细节的话就会发现，奥巴马在与其他领导人见面的时候，虽然也会出现二郎腿，但是脚尖的方向都没有对准那些领导人，这说明奥巴马对他们并无敌意，但是在接受节目采访的时候，奥巴马却用脚尖对准了米歇尔。这说明什么？奥巴马并不喜欢米歇尔，奥巴马与米歇尔之间的夫妻关系并不好，那么传闻是无风不起浪的，很可能是真实的。

而且，奥巴马在与俄罗斯总统普京会谈的时候，如果与普京的意见不合并且出现分歧，奥巴马就会把二郎腿的脚尖对准普京，这说明此时奥巴马已经对普京充满了敌意。

当一个人独自处于一种很闲适的状态时，往往会跷起二郎腿。这时二郎腿并不代表敌对的心理意义。但是如果这时正好有人来了，这个人就会收起自己的二郎腿。

二郎腿的动作虽然很常见，但并不是一种礼貌性的肢体动作。当你和对方进行谈判的时候，最好不要出现二郎腿的动作。尤其是对方比你的身份地位高时，更不能出现二郎腿的动作。

如果你真的很习惯二郎腿的动作，那么就不要把跷起的那条腿的脚尖对准其他人，这不仅是不尊重的表现，而且代表着敌意，就好像你要用脚踢人一样。

在谈判中，如果对方突然改变了坐姿，跷起了二郎腿。那么，就说明对方已经对你产生了不满。

例如，一个销售员在向顾客推销产品的时候，顾客突然改变了坐姿，以二郎腿的姿势面对销售员，而且还双臂抱于胸前。这就意味着，销售员该结束自己的推销工作了。因为顾客的这种姿势已经说明了他的态度，他不喜欢这个产品，也没有想要购买的意思。所以即使销售员继续推销下去，也是白费口舌，顾客根本不可能买他的产品。

此外，还有一种腿部动作所代表的敌意更加强烈，那就是“4”字腿。“4”字腿的标准坐姿是，在一般坐姿的基础上，将一只脚的脚踝放在另一条腿的膝盖处，两条腿的姿势看起来就好像一个“4”字形状一样。

“4”字腿的坐姿通常会出现在男性身上，女性一般很少出现，即使出现也不会是公共场合。

当一个人出现了“4”字腿时，他有可能会把跷起的膝盖处对准别人，也可能会把跷起的那条腿的脚底板对准别人。虽然这两种情况都是不尊重和有敌意的表现，但是后者不尊重和轻蔑的意味更严重一些。

因为当你把脚底板对准别人的时候，很容易让人联想到，你想要践踏对方。而且当你将脚底板朝向某人时，脚底处的污浊痕迹就会被对方看到，因为我们的脚底板通常都很脏，所以对方会有一种被侮辱的感觉。因此在谈判中，一定要切记，不要出现“4”字腿的坐姿。

2010年6月，美国众议院议长约翰·博纳当众宣布，众议院将在下月举行投票，投票的结果将决定是否起诉总统奥巴马未能忠实履行国会法律的行为。

在博纳发给众议院议员的备忘录中，强烈指责奥巴马具有攻击性的单边主义倾向，并且表示，如果再不制约奥巴马的权力，那么奥巴马就会像国王一样滥用职权，并且做出损害美国人民利益的决定。

此外，博纳还指出：奥巴马完全无视美国的法律法规，在下达一些命令时会绕开国会。而且，奥巴马有时为了实行自己的命令会自创法律，比如医疗改革和移民政策方面。

博纳表示，奥巴马在执行国会通过的法律法规时，已经超过了他所拥有的宪法权力。博纳认为美国总统的职责就是遵守法律法规，显然奥巴马并没有这样做。

后来，奥巴马与博纳见面谈判。在见面时，奥巴马笑得十分灿烂和讨好，但是他却出现了二郎腿的腿部姿势，并且脚尖对着博纳，这说明奥巴马对博纳有敌意。

但是，博纳对奥巴马的敌意更强烈，因为博纳不仅很严肃，没有笑容，甚至还出现了“4”字腿，这说明博纳真的很不喜欢奥巴马藐视美国法律的行为。但是，博纳依然还是尊重奥巴马这位美国总统的，因此他的“4”字腿只是用膝盖处对着奥巴马，并不是脚底板，这个姿势说明博纳并没有侮辱奥巴马的意思。

当一个人非常快乐时，他就会出现“快乐脚”。所谓“快乐脚”，就是指腿脚部兴奋地摆动或颤动。

“快乐脚”有时会突然出现，特别是当这个人得到了自己想要的一切时，他可能会因为周围环境的影响，不会在面部表情上表现出笑容，但是他的腿脚一定会欢快地摆动，以表示他快乐的内心。

在谈判的过程中，如果对方出现了“快乐脚”，那么就说明你所提的条件对方是很满意的。但是如果在谈判的时候隔着桌子，我们应该怎么去观察对方腿脚部是否出现了“快乐脚”呢？

其实，你不用钻到桌子下面去观察，你只要注意他的肩膀处就可以了。因为当一个人的腿脚快乐地摆动时，会带动他的肩膀处一起轻微颤动。当然，这个变化是比较细微的，所以需要你仔细观察才能注意到。

在谈判的过程中，如果对方出现了“转向脚”，那么你就要识趣地赶紧结束这次的谈判，因为对方已经没有耐心再听你继续说下去了。

所谓“转向脚”，就是当事人将自己的双脚移开，脚尖处会偏离自己不喜欢的人或物。当一个人出现“转向脚”时，就说明他很想远离自己的位置。

在谈判的过程中，如果对方有不能耽搁的急事，那么他的“转向脚”的脚尖方向就对准门口处，这说明他想要赶紧离开这里。

这种“转向脚”的姿势如果不注意观察，很难觉察到。因为当一个人出现“转向脚”的时候，他腰部以上的部位不会出现任何变化。

躯干动作吐露心事

所谓躯干动作，常常是指一个人的腹部、肩部、臀部和胸部所出现的动作。我们的躯干动作和腿脚部的动作一样，能诚实地反映出一个人的情绪状态，但是却常常被忽视。

美国前任总统小布什有一对双胞胎女儿，分别是芭芭拉和詹娜。虽然芭芭拉和詹娜是双胞胎姐妹，但是她们不论是性格还是相貌都相差很多，根本不会让人联想到“双胞胎”这个词语。

小布什的性格与他的母亲很相似，都是火暴脾气，很容易发火。而小布什的妻子劳拉是一个性格平和沉稳的人，因此小布什与劳拉的夫妻关系非常不错，算是性格上互补的夫妻。

而小布什的那对双胞胎女儿，芭芭拉和詹娜的性格简直就是小布什夫妇的缩影。芭芭拉的性格与劳拉比较相似，都属于内敛沉稳型的；而詹娜的性格与小布什比较相像，脾气火暴，性格泼辣。

虽然小布什曾经感叹过：“指挥阿富汗战争比管教女儿要容易多了。”但是，小布什还是很疼爱这对双胞胎女儿的。不过，小布什表示过，他更喜欢詹娜，因为詹娜的性格和他很相像。

事实上，詹娜也很喜欢自己的父亲小布什。詹娜曾经说过，在她上大学的时候，有的同学说自己总统父亲的坏话时，她都会挺身出来为小布什打抱不平，甚至不惜与他人发生争吵。

这些通通说明小布什与女儿詹娜的感情非常好。因此，在我们看到的詹娜与小布什的合影中，詹娜总是会出现腹侧前置的姿态，也就是把自己的腹侧倾向小布什。

当一个人遇到自己喜欢的人或物时，就会不自觉地把自己的腹侧倾向他或它。相反，如果我们遇到自己不喜欢的人或物时，就会出现腹侧否决的姿态，也就是让自己的腹部远离自己不喜欢的人或物。通常腹侧否决一共有两种姿势：一种是转身，让自己的背部对着自己不喜欢的人或物；另一种就显得更直接一些，转身然后离开。

腹侧前置和腹侧否决常常能诚实地反映出一个人内心的喜好。例如一对恋人，通常情况下他们会出现腹侧前置的姿态，并且彼此之间还会挨得非常近，因为这样他们之间能进行更加亲密的视觉交流。但是如果他们之间发生了争吵，他们马上会结束腹侧前置的姿态，而转变成腹侧否决的姿态。

不论是人还是动物，他们的腹侧部位都是身体中最脆弱的地方，很容易受到攻击和伤害，因此大脑会十分关注对腹侧的保护。只要是稍微具有威胁的人或事物靠近，人们都会首先保护自己脆弱的腹部，腹侧否决也就出现了。

例如，小狮子们在玩耍嬉戏的时候，会出现仰卧的姿势，也就是把自己的腹部暴露出来，这说明小狮子这时正处于一种非常愉快和放松的情境中，它的安全感很高，不用担心被攻击。相反，如果小狮子遇到了敌人，需要攻击时，它绝对不会把自己的腹部展示给敌人，因为这是一种危险的行为。

在谈判的过程中，如果对方出现了腹侧前置的姿势，那么就说明对方正处于一种心理上很舒适的状态，而且警惕性也比较低，你可以利用这个有利的机会提出一些要求。相反，如果对方出现了腹侧否决的姿势，那么就意味着对方对你存在着敌意，最起码表明他并不信任你。这时你最重要的任务就是想办法，让对方放下警惕，轻松地与你谈判。

此外，必要的时候你还可以用拥抱的姿势来表达出你的热情。拥抱的姿势属于很典型的腹侧前置。因为拥抱的动作需要展开双臂，把自己脆弱的腹部展示给对方。也就是说，拥抱的动作表达出了自己的喜爱。

与腹侧否决所代表的心理意义十分相似的就是躯干自我保护的动作。所谓躯干保护就是双臂交叉于胸前并且抱紧。

当一个人遇到自己不喜欢的人或事物，但是却因为现实的情况不得不面对时，他往往会无意识地做出交叉手臂的躯干保护动作。这个交叉起来的手臂就好像一道壁垒，把自己与不喜欢的人或事物隔离开来的壁垒。

在谈判的过程中，如果对方出现了双臂交叉的动作，那么你最好不要再继续苦口婆心地劝说对方接受你的建议，因为你的努力基本上会白费，对方的姿势已经说明了问题。

如果你发现对方渐渐放下了交叉的双臂，那么就说明你有希望了，因为这说明对方已经放下了对你的戒备，只需要再接再厉，就很可能获得成功。

此外，这种躯干的保护动作还有一种延伸，那就是抱着某样物体在胸前，比如书或者毛绒玩具，等等。当然，这种躯干保护的动作通常会出现在女性身上。这个抱在胸前的物体常常代表着一个人的安全感。

当一个人在紧张或焦虑不安的时候，胸前抱有一个物体，那么他的紧张和焦虑会得到极大的缓解，自我安全感会得到提升。相反，如果胸前没有任何东西可以抱，那么他会有一种孤立无援的无助感。

小动作所传达的信号

在日常生活中，我们会发现每个人都有自己独特的小动作。这些小动作很细微，需要我们细心观察才能注意到。虽然这些小动作都是当事人在不经意间表现出来的，但是却能真实地反映出一个人的内心活动。

美国前任总统小布什在感到有压力或焦虑时，会出现咬嘴唇的小动作。例如，在小布什刚刚得到9·11恐怖袭击的消息后，他就下意识地做出了咬嘴唇的动作。当一个人承受巨大的压力并且强力克制自己时，通常都会咬嘴唇。此外，小布什还喜欢在公共场合挥动手臂，以显示出他男子汉的气概。

当一个人紧张的时候，会出现摆弄手指的动作。例如，英国首相布莱尔在感到紧张的时候，会不断地玩弄自己的小拇指，而且当布莱尔感到脆弱时，他会选择把手放进口袋中掩盖起来。当布莱尔感觉自己被威胁时，他会下意识地用手抚摸自己的胃部，以达到自我安慰的效果。

当一个人经历一段悲伤或者充满威胁性的事情时，通常都会出现安慰性的肢体动作。

人的安慰性肢体动作有很多。吮吸手指，用手抚摸脖颈处、脸颊、额头、手臂，搓手或者用手搓腿等都是自我安慰性的动作。

此外，安慰性的动作还会有性别之分。例如，有的男性感到不自在时，他会通过松领带的方式来缓解自己的紧张；有的女性会通过抚摸项链或耳垂、头发等来达到自我安慰的效果。

安慰性的肢体动作很重要，能泄露出当事人的许多秘密。因为这些行为表明了当事人的不安和不自在，也就是说对别人所说的事情产生了消极的反应。因此在谈判的过程中，要多多注意对方这种具有自我安慰性的小动作。

在现实生活中，我们还会看到咬牙切齿的小动作，这个动作虽然容易被忽视，但是却很重要，尤其是在谈判的过程中。

咬牙切齿的动作是发怒的前兆，如果一个人出现了咬牙切齿的动作，那么就说明他处于非常气愤的状态，但是却不能直接发泄自己的怒火，所以才用咬牙切齿的动作暂时压抑愤怒。

如果在谈判的过程中，对方出现了咬牙切齿的小动作，那就意味着你肯定已经激怒对方了。这时你要做的就是想尽办法熄灭对方的怒火。如果你不这样做，对方最终一定会发泄出自己的怒火，而且这种发泄怒火的方式往往都具有一定的攻击性，最终受损失的还是你。

因为咬牙切齿的动作是一种最原始的攻击手段。如果你无法成功熄灭对方的怒火，那么只有走为上计了。

咬牙切齿的动作除了表明怒火之外，当一个人在做出艰难的决定时，也会出现，反映出了当事人做决定时的为难心态。

第四章 用人格魅力征服对手——彰显强大气场

人格魅力是看不到也摸不着的，但是在人与人之间的交流中却能实实在在地感觉到，并且被它所影响。

在人际交往中，人与人之间的交流和沟通不仅仅是语言上的，有时候更是一种人格的沟通。这种人格上的沟通更多地表现在对抗上，也就是说不是你的人格魅力影响了别人，就是别人的人格魅力影响了你。

气场——无形的力量

新中国成立初期，中国与美国的关系一直处于对峙的状态，两国之间并无外交关系。但是，美国国务卿基辛格在1971年却突然出现在北京，虽然基辛格的这次访华之行是秘密进行的，但还是被媒体曝光了，并且震惊了整个世界。因为这不仅意味着中美关系的改变，而且还象征着整个国际局势的变化。

当然，基辛格的这一行为是得到总统尼克松的授意的，尼克松在上台之后就一直致力于改变中美关系。而且在基辛格访华后不久，尼克松便以美国总统的身份正式访华。

当基辛格来到北京之后，首先是国务院总理周恩来接见了他，随后基辛格就与毛泽东见面。当时毛泽东已经是78岁的高龄，毛泽东是1976年过世的，而基辛格访华是1971年。也就是说在基辛格访华5年后，毛泽东就去世了。当时，毛泽东的健康状况很不好。

毛泽东接见基辛格的地点是他的书房，并且是在医务工作人员的搀扶下接见的。但是，即使是在这样虚弱的状态下，毛泽东丝毫没有在气场上输给在场的所有人。

多年以后，基辛格回忆起那次访华之行时，对毛泽东有着独特的评价：“我看得出当时毛的健康状况令人担忧，但是我可以清晰地感受到毛所散发出的强大气场，支配着整个书房，在场的所有人都被毛的气场所震慑。”看得出，基辛格对毛泽东是发自内心的钦佩，基辛格的这种钦佩之情就来自那次访华中与毛泽东见面时感受到的毛泽东个人的强大气场。

每个人都有自己的气场，这种气场就是一种无形的力量，并且影响着周围的人。毛泽东无疑是一个气场很强大的人，这点已经有很多人都证实过了。

毛泽东之所以会有强大的气场，是因为他那独特的个性和倔强的性格。在红军长征期间，毛泽东被越来越多的人知道，因此有外国人专门采访毛泽东。

有一个外国记者在采访过毛泽东之后是这样形容毛泽东给自己留下的深刻印象的：“毛的性格很倔强，但是他却能激起任何一个见过他的人对他毫不掺假的忠心。”由此可见，毛泽东个人气场有多么强大的影响力。

“气场”是梵语的音译，具体是指环绕在人体周围的能量场。一个人的气场能显示出一个人整体的身体和心灵状态。一个人的气场主要包括三个方面，即健康、心理状态和心灵修为。这三者会因为内外影响而出现变化。

有人认为，世间万物都有自己的能量场，而且彼此之间会出现能量场的重合与碰撞的现象。例如，当你初次到达一个新的地方时，总会感觉不舒服，而且还会出现个人安全感的丧失，这其实就是你的能量场与其他能量场相互碰撞的原因。这里所说的能量场就是一个人的气场，也可以称为磁场。

气场是一种看不见摸不着的力量，但是你周围的人却可以清晰地感觉到。虽然气场是一种无形的力量，但是却非常重要。

简单来说，气场就是一个人的气质对周围人所产生的影响。每个人都有自己独特的气质，这种气质其实就是由一个人的个性所决定的。

世界上有200多个国家和地区，如果让一个人记住这些国家的地理位置和具体特征应该是一件很困难的事情。但是，我们往往能轻易地记住一些国家的基本特征，并且只要一提到这个国家，你马上会想起一些标志性的特征。

例如提起埃及，人们首先会想到金字塔；提起中国，人们会联想到长城；提起法国，埃菲尔铁塔的样子就会出现在脑海中。

如果把这些国家比作一个人的话，那么金字塔、长城、埃菲尔铁塔就是他们的个性特征，也就是气质和气场。

在人际交往之中，人们对一个人的印象和记忆往往是无意识的，也就是说人们不会自觉地去记忆交际场合中遇到的人，尤其是陌生人。即使这种记忆是无意识的，但是当提起一些人的时候，人们总会联想起他的典型特征。

想要在人际交往中被人牢牢记住并且产生影响，那么就必须有独特的气质和气场，因为只有这样对方才能记住你，不然很难给对方留下印象。

王江是一个喜欢沉默的人，在所有同事的眼中，他就如空气般的存在，没有人能记住他。而且公司在开会的时候，他总是一言不发，没有任何意见，对于其他同事的意见他总是保持沉默，渐渐地大家都忘记了王江的存在。

直到有一天，公司组织去旅游清点人数的时候，总是发现少一个人。最后大家才发现，原来在清点人数的时候把王江给遗漏了，不过这也正常，毕竟王江那个人本来就好像空气一样。

如果你是一个没有个性的人，那么你会像王江一样，根本不会被周围的人记住，更不用说对周围的人产生什么影响力，自然也无法用你的气场去影响周围的人。

一个人的个性很重要，如果没有个性，那么人就会像货架上的商品一样，千篇一律，丝毫没有个人价值可言，而且一个人一旦失去了个性，他就会与成功失之交臂。

他在很小的时候就声名远扬，被认为是书法界的天才。在他九岁的时候参加了青少年书法展，并且赢得了许多人的关注。

最后，他的参赛作品被一位收藏家高价买下。当时日本著名的书法家小田村夫看过他的书法作品，预言：“二十年后，日本书法界将升起一颗新星。”

但是二十年过去了，这位大名鼎鼎的神童却销声匿迹了。小田村夫再也没有看到这位神童的任何书法作品，他感到很奇怪，于是就到处打听神童的住处，并前往神童那里拜访。

当小田村夫见到神童之后，就要求看看神童现在的书法作品。小田村夫看过神童的作品之后，只说了一句话：“右军啊，你毁了多少神童！”

小田村夫所说的右军，实际上就是我国著名的书法家王羲之。原来，这位神童从小就很喜欢王羲之的作品，并且努力模仿王羲之的书法作品。

在神童很小的时候，他虽然模仿王羲之的作品，但是依然还有自己的个性。但是当他模仿了很多年之后，他书法作品中的个性就渐渐被磨平了。于是，他可以写出能以假乱真的书法，但是却没有自己的个性。

相对于神童的模仿作品，人们更喜欢的是王羲之的真迹。就这样，一位神童因为个性的缺失而渐渐变成了一个平庸的人。

聪明的人跟着伟人走，伟大的人自己走。第一等人创造，第二等人模仿。想要创造就必须保持自己的个性，一个没有个性可言的人是不可能有所创造的。

在谈判中，你如果想要培养强大的气场，让周围的人感受到你无形的力量，你就必须培养出独特的个性和气质，因为只有这样你才能被人牢记，并且发挥你的影响力。

这种现象在心理学上被称为莱斯托夫效应。所谓莱斯托夫效应具体是指，特殊的事物才能被人牢记。在人际交往之中，这种莱斯托夫效应更加明显，因为人们往往只能记住那些看起来与众不同的人。

想要在人际交往之中给人留下深刻的印象，可以从多个方面入手。例如在服装上力求新颖独特，等等。但是这些都是外在的，只有性格上的独特才能让对方牢牢记住你。

台湾著名节目主持人凌峰长相不突出，他在介绍自己时却很独特：“在下凌峰，虽然和文章都获得了金钟奖和最佳男歌星的称号，但是我们之间还不太一样，主要是我长得太丑了。通常，女性观众对我的第一印象都不太好，她们都认为我人比黄花瘦，脸皮比炭球黑。”

凌峰的这种自我介绍比其他人的自我介绍要独特很多，因此很容易让观众记住他。因为凌峰的这一自我介绍彰显了他独特的个性，从这段自我介绍中我们可以了解到凌峰是一个幽默风趣的人。

如果一个人在与人交往中表现得幽默风趣，那么他一定处于最自然的状态，而且能给周围的人带来舒畅感。凌峰的这一段自我介绍十分短暂，只有短短的一分钟时间，但是他的幽默风趣却让所有的观众都记住了他。

在这段自我介绍中，凌峰是拿自己的相貌自嘲和开玩笑，这恰恰表明了凌峰是一个自信的人，而且不在乎自己的长相，并且他认为观众之所以喜欢他，是因为他精湛的演技，而不是相貌。正是因为凌峰的这一个性化自我介绍，展现出了凌峰独特的气场，并让现场的观众产生了深刻的印象，记住凌峰和喜欢凌峰的人越来越多。

因此，想要在谈判的过程中彰显出你强大的气场，并且用气场这种无形的力量对别人发挥影响，你首先必须保证自己拥有独特的个性，时刻牢记，你是独一无二的。

用自信营造强大气场

小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家，在他出名之前，他曾经参加过一次世界级的优秀指挥家大赛，最终小泽征尔赢得了这次比赛。小泽征尔之所以会成为最后的胜利者，是因为他的自信。

在小泽征尔进入决赛的时候，他按照评委所提供的乐谱进行指挥。但是小泽征尔在指挥的过程中，敏锐地感觉到不和谐的音符。刚开始，小泽征尔认为是演奏乐队中的某个人出现了错误，所以小泽征尔当机立断，让乐队暂停演奏，随后重新指挥了一次。

但是在这次指挥中，小泽征尔感觉到那个不和谐的音符依然存在。这时，小泽征尔把怀疑的目光投向了眼前的乐谱上。不一会儿，小泽征尔用坚定的语气对在场的著名作曲家以及评委会的权威人士说：“我觉得乐谱有问题。”

小泽征尔的这个质疑遭到了所有人的反对，那些人用不容置疑的语气对小泽征尔说：“乐谱是知名作曲家所作，绝对没有问题！”

面对权威人士的质疑，小泽征尔尴尬得涨红了脸，看得出小泽征尔也开始怀疑起自己的判断力。最终，小泽征尔还是坚定地说：“不对，乐谱一定有错误存在。”这次小泽征尔并没有被质疑，反而赢得了响亮的掌声。

那些评委用赞赏的语气对小泽征尔说：“恭喜你，你通过了决赛。那个乐谱的确存在一个不起眼的错误。这一切不过是你需要经历的考验，你的自信帮助你战胜了这次考验。”

小泽征尔的成功来源于自信，正是因为自信，在被权威评委质疑的时候依然能坚持自我。世界上没有完全相同的两片叶子，也没有完全相同的两个人，每个人都是独一无二的存在，没有人可以取代你，也没有人可以看轻你。既然如此，我们就应该充满自信。

世界上没有完美的人，每个人都有自己的缺陷，因此有许多人都沉浸在自己的缺陷之中，被自卑的阴影所笼罩。一个人为什么会自卑？是因为对自身能力的不信任，当一个人不相信自己的能力时，那么周围的人也不可能看到你的能力。

一个自卑的人在人际交往之中，不会对周围的人产生影响力，总是被人忽视，更别提所谓的气场了。想要营造你个人强大的气场，就必须建立起自信心。在谈判中，一个没有自信的谈判者很容易在气势上被对方压倒。

原一平是一个十分著名的推销员，原一平能成功地推销出去产品，得益于他自信的微笑。正是因为这份自信，原一平才营造了自己独特的气场，并且在推销产品的过程中影响了顾客。

原一平的身高只有1.53米，而且相貌平平，只从外表上看原一平的气场根本不会对其他人产生影响。但事实上并不是这样，因为原一平的自信成功地弥补了这一点，并为他的个人气场增添了影响力。

有一次，原一平接待了一名脾气古怪的客户，几乎所有的推销员都无法搞定他。原一平刚刚见到这位板着脸的客户时，为了营造一种轻松的谈判氛围，他的脸上保持着自信的微笑，并亲切地打招呼：“你好，我是原一平，是明知保险公司的推销员。”

原一平的这番热情立刻遭到了客户的冷言冷语：“哦，真抱歉，我不需要投保，我向来不相信保险公司，尤其是保险推销员更让我感到厌恶。”

原一平的笑容并没有因为这盆冷水而消失，他继续说道：“那么，您能告诉我原因吗？”客户的声音突然提高了：“讨厌就是讨厌，只是一种感觉，不需要任何理由！”

原一平继续微笑着说：“我听说，您在您所从事的行业中做得很成功。老实说，我很羡慕您。我要是在保险推销行业中也能像您这么成功就好了。”

在听到原一平的赞美后，客户蛮横的态度明显有所好转：“我一向很讨厌保险推销员，所以那些保险推销员在听说我很讨厌他们后就不会在我身上下功夫了，因为他们没有自信能说服我买保险。你倒是一个例外，你对说服似乎很有自信。好吧，我被你的这份自信感染了，不忍心拒绝与你交谈。现在说说你的保险吧，看看我感不感兴趣。”

在接下来的交谈中，原一平的脸上始终保持着自信的微笑，即使客户一再恶语相向，原一平也没有放弃。在交谈中，原一平终于把握住了客户的兴趣点，并且开始谈论客户感兴趣的话题。两人之间的交谈进行得越来越愉快，最后客户爽快地在订单上签下了自己的名字，买了一份保险。

原一平这次推销保险的过程中，表现出了他的自信心。如果原一平是一个自卑的人，那么在听到客户很讨厌他之后，他马上就会结束推销，因为他没有自信能保证自己把保险推销出去。

但是，原一平是一个充满自信的人。正是因为自信，原一平可以在客户恶语相向时，始终保持不变的微笑；正是因为自信，原一平可以反复地向客户介绍自己的产品；正是因为自信，原一平让客户牢牢记住自己的微笑；正是因为自信，原一平影响了客户，并说服客户买下产品；正是因为自信，原一平成了著名的推销员。

想要营造强大的气场就必须充满自信，当你充满自信的时候，所有人都会被你所吸引，并在不知不觉之间对你产生好感。在谈判中也是这样，想要对方答应你的条件，赢得谈判，你就必须自信。因为一个自卑的人会给人一种颓废和茫然的坏印象，让别人失去与他合作的信心。

姗娜是一个非常漂亮的姑娘，她的父亲在她很小的时候就去世了，只留下了她和母亲过着清贫的日子。因此姗娜很自卑，她认为自己是一个没有魅力的人。姗娜已经十六岁了，她准备去参加圣诞晚会，但是她却没有舞伴。姗娜为了让自己更体面些，就花费了一笔不小的钱为自己买了一朵漂亮的头花。

姗娜十分喜欢这朵头花，并且马上戴在头上。但是，在走出饰品店的时候，姗娜不小心和一个人相撞了，姗娜完全沉浸在喜悦之中，并没有注意头花被撞掉了，就匆匆离去了。

这时，姗娜不再像过去那样低着头走路，而是挺胸抬头地走，显得十分自信，因为姗娜认为那朵头花会给自己的相貌增添光彩。

姗娜渐渐注意到，街上有许多人都在看她，而且都是赞赏的目光，最重要的是，姗娜遇到了让自己心仪的男孩，而且男孩还邀请姗娜作为自己圣诞晚会的舞伴。这样一来，姗娜变得更加高兴了。

在和自己心仪的男孩告别之后，姗娜便独自回家了。这时，姗娜听到有人在叫自己，回头一看原来是那家饰品店的店员。店员告诉姗娜，姗娜在和那个人相撞之后头花掉落了，所以店员才追出来。

拿着那朵头花，姗娜陷入了沉思之中。原来自己变得漂亮并不是因为这朵头花，而是这朵头花给自己带来的自信。

当一个人充满自信时，他整个人看起来都会不一样。自信的人能够成功地从人群中脱颖而出，得到其他人的关注。而且，一个人的气场也会随着自信而变得强大起来。如果一个人没有自信，那么即使他处于非常优势的地位，也不可能取得成功，还会使自己原先强大的气场减弱很多。

在谈判中，你和他人接触的时候，首先需要用眼神表达你的自信。因为一个人是否自信，首先体现在眼神上。自信的眼神通常都是炯炯有神的，但是需要注意炯炯有神的眼神并不代表着咄咄逼人。为了避免给对方以咄咄逼人的感觉，你需要面带微笑。

用个人魅力折服对方

朱祁镇是明朝第六代皇帝，他父亲是朱瞻基，朱瞻基是一个比较成功的皇帝，朱瞻基在位期间明朝的经济得到了飞速的发展，明朝百姓的日子也开始向好的方向发展。但是朱瞻基是一个短命的皇帝，他死的时候朱祁镇才九岁。

朱祁镇在九岁的时候就当上了大明皇帝，由于皇帝年幼，所有国事都是由太皇太后张氏和“三杨”（杨士奇、杨荣、杨溥，这三人是自朱棣时期起就十分著名的内阁大臣）处理。

就这样，年仅九岁的皇帝朱祁镇被养在深宫之中，当时陪伴在朱祁镇身边的是一个叫王振的太监，因此朱祁镇十分信任王振。太皇太后张氏和“三杨”相继去世后，朱祁镇就把国事交给了王振，明朝朝政开始走下坡路。

后来朱祁镇在王振的挑唆下，决定御驾亲征，去教训一下北方放肆的鞑子。当时朱祁镇一共带领了二十万大军，不过号称是五十万大军。最终，毫无战争经验的朱祁镇打了大败仗，并且被鞑子俘虏。

当时的明王朝因为朱祁镇的胡闹陷入了自建立以来最大的危机之中，毕竟被俘虏的是皇帝，而且鞑子一直要求明朝答应自己的条件，让出半壁江山。当时明朝内部有不少官员建议迁都南方，最终被于谦阻止下来。

凭借于谦的力挽狂澜，明朝成功击退了侵犯的鞑子军队，并且拥立朱祁镇的弟弟朱祁钰为皇帝，而朱祁镇为太上皇。这样一来，朱祁镇对鞑子来说就成了一个毫无价值的肉票。

由此看来，朱祁镇是一个很糟糕的皇帝。但是，朱祁镇却是一个很有人格魅力的人，因为他能以自己的人格魅力征服周围所有的人，包括敌人在内。

当朱祁镇成为俘虏之后，日子很不好过，因为鞑子对他非常刻薄，尤其是在朱祁镇没有利用价值之后，鞑子甚至不想给朱祁镇饭吃，毕竟不能白养一个没用的人。就是在这样非常恶劣的环境下，朱祁镇与看管他的人成了朋友，这其中还包括鞑子首领的弟弟。

后来朱祁镇被明朝派人接回朝都，在临行之前，朱祁镇在鞑子那里的朋友都依依不舍，很难过。由此可见，朱祁镇的确是一个很有人格魅力的人，如果没有这种魅力，他不可能把敌人变成朋友的。

其实，朱祁镇并不是一个适合当皇帝的人，他更适合当一个普通人，因为他身上那种儒雅的人格魅力能让周围的人感到一种如沐春风的舒畅。

人格魅力是看不到也摸不着的，但是在人与人之间的交流中却能实实在在地感觉到，并且被它所影响。

在人际交往中，人与人之间的交流和沟通不仅是语言上的，有时候更是一种人格的沟通。这种人格上的沟通更多地表现在对抗上，也就是说不是你的人格魅力影响了别人，就是别人的人格魅力影响了你。

在谈判的过程中，想要用人格魅力为自己的气场加分，并影响到对方，从而达到自己的目的，你就必须学会培养属于自己的独特魅力。

春秋战国时期，鲁国有一个相貌十分丑陋的男人，但是他的名气却很大，因为鲁国有许多女子都想嫁给他。这个丑陋的男子之所以会这么受欢迎，是因为他的人格魅力已经远远盖过了他丑陋的外貌。

当其他人和这个丑陋的人刚见面的时候，都会对他的外貌感到厌恶，但是和他相处一会儿之后就会忘记他丑陋的相貌，被他独特的人格魅力深深地吸引。鲁国一位长得很漂亮的女子不信这个邪，于是就亲自去见那个大名鼎鼎的丑八怪，看看他到底有什么吸引人的地方。

当这个女子见完丑陋的人之后，是这样对自己的父母说的：“就算嫁入王侯之家为正妻，倒不如嫁此人为妾。”

既然人格魅力有这么大的影响力，我们就必须学会提升自己的人格魅力。在此之前，首先要了解什么是人格。

在心理学中，有一门独立的学科被称为人格心理学。有关人格心理学的研究一共有六大流派，即精神分析流派、特征流派、人本主义流派、行为主义流派和社会学习流派以及认知流派。这六大流派对人格的定义都不同。

综合起来，人格可以简单定义为源于个体身上的稳定行为方式和内部特征。也就是说，人格是一个人性格、气质和能力等特征的综合。那么，所谓人格魅力就是指一个人在性格、气质和能力等方面所具有的吸引人的能量，也可以理解为影响力。

每个人独一无二的特征主要就表现在人格的不同上。每个人都有自己独特的人格，这些不同的人格特征集中体现在人们在遇到某件事时的具体反应上。

2002年9月11日上午，所有美国人进入了默哀的悲怆氛围中，以纪念一年前被劫持的飞机与纽约世贸中心相撞中遇难的人们。9月11日这一天对美国人来说既是一个哀悼日和纪念日，更是一个反省日。

正是因为“9·11事件”，美国出现了自珍珠港轰炸事件后首次大团结的局面。所有美国人，不分种族和信仰纷纷表达了自己对恐怖分子的愤怒，当然还有恐惧。整个美国都陷入了悲痛之中。

表明上看来，所有美国人的反应都是一样的，悲痛、愤怒和恐惧。但是如果仔细观察的话，每个人的反应又是不一样的，他们不同的反应体现了各自不同的人格特征。

例如，有的人在恐怖袭击过后的一段日子里会密切地关注新闻报道，从而了解整个事件新的进展；有的人则会选择逃避，关上电视机，让自己远离那些悲痛的消息，给自己一种心理安慰；有的人会组织游行，发誓一定要向恐怖分子讨回这笔血债；有的人则去关心那些被害人的家属；有的人甚至会去教堂，寻求宗教上的精神安慰。

这些人对“9·11事件”不同的反应，就说明了人与人之间的差异，这些差异都是由不同的人格所决定的。

在人类社会中，人与人之间的关系是最基本的存在，但也是一种最复杂和最难处理的关系。谈判虽然和日常生活中的人际关系不一样，但同样是人与人之间的交流。既然如此，人格魅力就成为谈判中必不可少的因素，而人格魅力将帮助你高效地处理这种特殊的人际关系。

不要小看人格魅力的作用，一个有人格魅力的人就意味着会有一种良好的人际关系。人格魅力可以帮助你建立融洽和谐的人际关系。

一个有人格魅力的人，不仅可以宽容地接受他人，也可以轻易地被他人所接受。同时，一个人有人格魅力的人可以轻松地让他人对自己产生好感，得到他人的信赖。之前提到过，在谈判中得到对方的信任是很重要的，而人格魅力可以帮你做到这些。

莫洛是美国纽约著名的摩根银行的董事长兼总经理，年收入高达上百万美元。莫洛之所以会有今天的成就，得益于他的人格魅力，他的人格非常高尚。

起初，莫洛只是一个法庭的小书记员。后来，在大财团挑选担任总经理职位的人选时，摩根一下子就被莫洛的人格魅力吸引了，从此之后莫洛的命运发生了改变，渐渐成为商界的成功人士。

每个人都有不同的人格魅力，当一个人扮演不同的角色时，也需要符合他身份的人格魅力。比如，身为老师就应该有老师的人格魅力，并影响着学生自觉进行学习；身为一个领导者，就应该有领导的魅力，让手下的人心服口服；作为一名谈判者，就应该有谈判者者的魅力，让客户相信你的产品对他们有用，并且心甘情愿地掏钱。

那么，我们在谈判中应该怎么发挥自己独特的人格魅力，并影响对方呢？

首先，保持微笑。据调查，一个满面笑容的人遭到拒绝的概率要远远小于摆着一张臭脸的人。在谈判中，你想要对方答应你的要求，自然要做到时刻保持微笑。

但是，在微笑的时候一定要注意一点，那就是你的笑容必须给人以真诚的感觉。只有这样微笑才能为你的人格魅力加分，才具有感染力，才能影响到对方。

其次，把目光停留在对方的脸上，这样对方就会认为你在关注他，对你的好感也会增加。但是需要注意的是，你的视线最好以对方眉心为中心，并且停留在两个颧骨以上。这个面部区域被科学家们称为“焦点关注区”，能让当事人感受到你的关注。

最后，保持谦逊的态度，主动认错。谦逊的态度能够显现出一个人的人格魅力和修养程度。就好像有人说过的：“上等人，有本事没脾气；中等人，有本事有脾气；下等人，没本事有脾气。”

每个人都喜欢谦逊的人，因为谦逊的人会给人一种如沐春风之感，和这样的人合作会很愉快。而且在谈判的过程中，你很有可能会出现错误，当发现自己的错误时，一定要谦逊地承认，并且改正。如果你坚持不认错，那么不仅没有魅力可言，还会让对方感到厌恶。

保持心平气和的状态

在《三国演义》中有一个相貌丑陋，但是却很有才华的人，他的名字叫庞统，号称凤雏，与卧龙诸葛亮齐名。不过，庞统却历尽波折。

起初，庞统去求见孙权，希望能得到重用，但是孙权见庞统长得很不入眼，就没搭理庞统。庞统很失望，就去投靠刘备，因为庞统听说刘备是一个任人唯贤的君主。

当刘备见到庞统时，也很不喜欢庞统，毕竟庞统不如诸葛亮长得俊美。在《三国演义》中，罗贯中对庞统的外貌是这样描述的：“浓眉掀鼻，黑面短鬓，形容古怪。”总的来说，人家诸葛亮一看就是儒雅的知识分子，而庞统则是一个老农民的形象。不过刘备还是留下了庞统，并让庞统担任一个小官职，来到阳县当县令。

面对这种安排，庞统本人十分郁闷。所以，失意的庞统在担任县官期间，不好好处理日常事务，反而故意拖延，工作效率很低。

有一天，张飞正好来到阳县巡查，结果却发现这里的县官是一个什么事都不管的主儿，于是很愤怒。随后，张飞马上命令属下把庞统绑来。这时，一个叫张干的人苦心劝告张飞。

张干的这一劝导无疑是一盆冷水，把张飞的怒火熄灭了。平静后的张飞决定先考察考察庞统，了解庞统这么做的真正原因。

结果在张飞的要求下，庞统开始当着张飞的面处理被积压多日的各种案件。庞统只花费了很少的时间就把这些案件全部处理完毕，而且处理得很合理。

这时，张飞才意识到庞统的才华。于是，就向刘备极力推荐庞统，以免大材小用，浪费庞统这个人才。后来庞统得到了刘备的重用，并在以后攻取西川的过程中立下了汗马功劳。

张飞是一个很容易发火的人，但是在处理庞统的事情上，张飞却表现出了难得的平静。正是因为这种平和的心态，才让张飞发现了庞统这个宝贵的人才。

每个人都有情绪，在这些情绪中有消极和积极之分。当一个人遇到不顺心的事情时，就会发火。这是一种很正常的情绪，但是却会给当事人带来严重的后果，会让本来就存在的问题变得越来越严重。

所以当你被愤怒、悲伤等消极情绪所笼罩的时候，一定要努力平静下来，以平和的心态去处理问题。因为只有这样才能使问题得到解决，并且朝着良好的方向发展。

在现代社会中，人们生活与工作的节奏变得越来越快。尤其是在工作之中，人们所讲究的是在保证工作质量的前提下，提高工作效率，也就是快速地完成工作任务。

因此，人们变得越来越浮躁和急于求成，平静的状态和平和的心态变得越来越难以做到。但是，这种急切的心态反而会影响人们的思考以及行为效率。

如果把这种急切的心态带入谈判中，往往很难让谈判顺利进行下去。因为谈判的过程就是双方为自己争取最大利益的过程。既然涉及利益，那么具有冲突性的敏感话题就是必不可少的。

在唇枪舌剑中，人们很容易被激怒，无法保持平静的状态。这样的话，双方就会陷入激烈的争吵中。激烈的争吵会让双方的怒火变得越来越大，会被愤怒的情绪牵着鼻子走，从而导致头脑不清醒，影响谈判的结果。

有一个年轻人的笔记本电脑上的电池坏了，于是他决定去买一块电池。年轻人给一家卖电子产品的商店打电话，问店员有没有与他的电脑相匹配的电池。

店员在接到电话后，告诉年轻人说他需要去查看一下才能给年轻人答复。最后，店员要了年轻人的电话号码，并承诺过一会儿会打回来。

结果，年轻人等了很长时间也没有接到电话，他很生气，一赌气就直接来到了商店。年轻人走近柜台后，对其中的两名店员说明了自己想要的电池型号。电池很快就找到了，随后年轻人就随口问了问接到自己电话的人到底是谁。

找到那名店员之后，年轻人很生气地质问他为什么不给自己回电话。店员很抱歉地说，因为店里太忙就忘了。结果年轻人变得越来越愤怒，非得要求这名店员给自己所买的电池降价。

店员当然不同意，于是年轻人就威胁店员要向经理投诉他。在记下店员的名字和经理的联系方式之后，年轻人连电池也没有买就生气地离开了。

离开商店后不久，年轻人坐上了公交车。在公交车上，他准备给商店的经理打电话投诉那名店员。可就在这时，年轻人突然发现了一家新开的电子商品商店，并下车去购买。当买到自己想要的电池之后，年轻人的怒火马上就烟消云散了。

这时，年轻人才意识到，因为发火，自己都忘了最重要的是买电池。看来以后不能随便发火了，毕竟怒火会轻而易举地冲破自己理智的防线。

在谈判中，如果谈判者被愤怒和不满的情绪所控制，那么他就会忘记自己本来的目的，只会把所有的注意力集中在双方的争执上，并且意气用事，得不到自己想要的谈判结果。

所以，在遇到突发性事件时，一定要学会控制住自己的情绪，尽量保持平静的心情。只有当一个人处于心平气和的时候，他的头脑才是最清醒的。

当你忍不住想要发火时，你可以进行自我暗示。例如，在心中告诉自己：“不要发火，你还有比发火更重要的事情要做。”不要小看这种自我暗示，当你真正去这样做的时候，你就会发现自我暗示原来真的能抑制你的怒火。

此外，你还可以采用联想的方式来抑制自己的怒火。这种联想法的具体做法就是，在你发火之前想象一下发火会带来什么样的严重后果。考虑到后果之后，你就不会胡来了。因为人之所以不能随心所欲按照自己的想法活着，就是因为这个世界上有一种东西叫作“后果”。既然事情是你做的，那么后果自然也应由你承担，在你承担的时候，你面临的损失会更大。

必不可少的正能量

古时候有一个秀才，已经参加了三次科举考试，但是都落榜了。在第四次科举考试来临之际，秀才本来已经不打算考试了，但是在家人的鼓励下还是决定进京试试。

来到京城之后，秀才像之前那三次一样住在同一家客栈中。在等待考试的日子中，有一天晚上，秀才做了三个奇怪的梦。第一个梦境中，秀才梦见自己在墙壁上种白菜。第二个梦境中，下雨了，秀才不仅穿着蓑衣，而且还撑着伞。在第三个梦境中，秀才梦见了自己心仪的人，而且两人还躺在同一张床上，只是背靠着背。

当秀才醒来之后回忆起昨晚的梦境，觉得这一定是老天在暗示他。于是，秀才就上街去找算卦的帮自己解梦。在听完秀才的梦境之后，算卦人叹了一口气说：“我劝你还是回家吧，不要白费力气了，你今年还是考不上。”

秀才感到很奇怪，就问道：“为什么？”算卦人说：“你的梦已经说明了一切。在墙上种白菜，不是白费力气吗。下雨了，打着伞，穿着蓑衣，不是多此一举吗。和自己喜欢的人躺在同一张床上，却背对着背，这不是没戏的意思吗。”在听完算卦人的解梦之后，秀才就回客栈，收拾行李准备离开。

店主看到秀才要走就问道：“还没有参加考试就回家吗？”秀才说：“是的，我今年还是没戏，何必多此一举呢！”店主问道：“还没考试，你怎么知道自己没戏？”于是，秀才就把自己的梦境以及算卦人的解梦内容都告诉了店主。

店主听后哈哈大笑起来：“我倒是觉得你今年一定会高中！”秀才不解地问：“为什么？”店主说道：“你的梦境已经说明了。你看啊，墙上种菜就是高中的意思；雨天撑伞穿蓑衣就是有备无患的意思；和心爱之人躺在床上背靠着背，说明你一定会在今年的考试中翻身的。小人就先在这里恭喜你，高中之后可不要忘了小人啊。”

听完店主的话后，秀才决定留下来参加考试。在这次考试中，秀才果然高中了，还中了一个探花。

不论是在谈判中还是在日常生活中，一个人的态度非常重要，基本上可以决定事情的成败，就好像美国西点军校的一句名言：“态度决定一切。”

在对待事物的态度中，有积极和消极之分。积极的态度可以让一个人变得热情有活力，从而使原本糟糕的事情朝着良好的方向发展。

其实，这种积极的态度实际上就是一种正能量。“正能量”这个词语原本是一个物理学名词，是英国物理学家迪拉克提出来的。后来被英国心理学家理查德·怀斯曼引用到心理学中。在理查德·怀斯曼看来，人体实际上就是一个能量场。如果一个人具有正能量，那么这个人的潜能就会被成功地发掘出来，活出一个全新的自己，变得更快乐和有活力。

在谈判中，遇到挫折是很常见的，毕竟谁也无法保证对方会接受自己的条件。当你遇到挫折的时候，你需要的是正能量，也就是一个积极的心态。

面对挫折时，有了积极的心态和正能量之后，你就不会灰心，反而会变得越来越自信。这样一来，你在谈判中就具有绝对的心理优势，从心理上掌控整个谈判的趋势。也就是说你更容易获得谈判的成功，让谈判按照自己期望的方向发展。

第五章 定点突破对手心理防线——把握人性弱点

每个人都有自尊心，这种自尊心与虚荣心很相似，也可以说是我们通常所说的“面子”。其本质实际上就是一种内心的渴望，渴望被别人高看一眼，不能被人看不起。因此在谈判中，在与对方交谈的过程中，一定要注意自己的动作和语言，要表现出尊重对方。

从对方感兴趣的问题切入

卡耐基是美国著名的人际关系学大师，有一次他租用某家旅馆的大礼堂作为他讲课的地方。但是在讲课还没有开始之前，卡耐基却意外接到了旅馆的通知，旅馆通知卡耐基大礼堂的租金要上调，大约是原来租金的三倍。

在刚刚接到这一通知时，卡耐基十分气愤，但是他很快让自己平静下来，然后去找旅馆的经理进行谈判，希望租金维持原样。

卡耐基见到旅馆经理后对他说：“我刚接到涨价的通知时，感到很震惊。但是我很快就觉得你这样做很有道理。因为如果我是你的话，我也会涨租金。毕竟你的职责就是为旅馆获得最大的利益。”

不过这只是卡耐基的开场白而已，他的重点是接下来的这段话：“不过，我觉得你们旅馆的大礼堂除了租给我讲课之外，还可以用来举办舞会和晚会，等等，这样会为旅馆获得更多的利益。我的讲课会吸引许多有文化的中层管理人员，他们来旅馆的主要目的虽然是听我讲课，但也会光顾旅馆。这实际上就是免费在为你们旅馆打广告。现在，你认为哪种选择对你来说更有利呢？”

旅馆的经理自然被卡耐基说服了，没有涨租金。卡耐基为什么能赢得这场谈判，保持原来的租金？就是在说服的时候，从旅馆经理的兴趣点入手了。

就像卡耐基所说的，旅馆经理的职责就是为旅馆赢得最大的经济利益。因为这样不仅会给旅馆带来不错的利润，而且经理本人也能得到很多好处。也就是说，旅馆的收入是经理的兴趣点，经理对这个问题十分感兴趣。

所以卡耐基才从经理的立场出发，并成功地捕捉到经理的兴趣点，从兴趣入手，成功说服了经理。

在谈判过程中，从对方感兴趣的问题入手，其实就是为了满足对方的需求，从而达到自己的目标。在谈判之中，掌握一些谈判技巧是必需的，但是想要仅仅通过谈判技巧而赢得谈判，是比较困难的。所以你不妨在谈判的过程中，让对方产生一种被重视和理解的感觉，从对方的兴趣点入手。

另外，当你一直在谈论对方感兴趣的话题时，就表明你们之间有着共同的爱好或者说关注点。这样一来，双方之间很容易建立一种感情上的联系，因为你们之间产生了共鸣。

朱元璋是明朝的开国皇帝，他出身低微，因为家境贫寒，没有受过高等教育。对于年幼的朱元璋来说，他也没有想过自己会成为皇帝，那个时候朱元璋还不叫朱元璋，叫作朱重八。对于朱重八而言，他没有什么雄心壮志，只是想吃饱饭，然后娶妻生子。

但是时代并没有给朱重八一个平稳的人生。在蒙古人的统治下，那个时候中国许多地区都遭到了严重的灾荒，很多人都饿死了。作为一个平凡老百姓的朱重八，这次灾荒给他的家庭带来了悲剧，朱重八的父母以及兄弟姐妹饿死了。最终朱重八为了生存下去，决定去当和尚。

可是朱重八还没有当多长时间的和尚，寺庙中也出现了严重的灾荒。朱重八被安排到一个地方化缘，所谓化缘其实就是讨饭吃。朱重八的身份从和尚变成了乞丐。

后来，朱重八参加了起义军，成为造反派中的一分子，并改名为朱元璋。“璋”在古代是指一种锋利的玉器，朱元璋为自己起这个名字其实就是暗示自己是使元朝灭亡的一个利器。最终朱元璋历经磨难，推翻了元王朝，并建立了明朝。

成为皇帝的朱元璋，深感自己文化水平太低，于是在处理政务之余，会找一个学识渊博的人给自己讲经论道。

由于朱元璋姓朱，所以他就从中国历史上找姓朱的名人，并认定自己就是那个人的后人，而朱熹就这样莫名其妙地在几百年之后又大火了一把。

朱熹一生最重要的成就就是《四书五经》了，算是儒学的集大成者。于是朱元璋也开始学习儒学。对于朱元璋这个实用主义者而言，儒家的那一套道德理论很无聊，所以在听人讲解儒学时，朱元璋都在补觉，昏昏欲睡的。

但是有一次，朱元璋非常精神。那是因为朱元璋听到了一句话：“民为贵，社稷次之，君为轻。”这种民贵君轻的理论是由孟子提出来的。面对这个理论，朱元璋首先是震惊，随后就变成了愤怒。在朱元璋看来，皇帝就是天下第一，那些贫贱之人怎可凌驾于他的头上。于是，朱元璋听课的精神头马上来了，并且认认真真地听完了老师有关孟子理论的讲解，最终把孟子民贵君轻的理论从儒学中删除了。

朱元璋为什么会提起精神听老师讲解孟子的理论，而在听其他人的儒学理论时却昏昏欲睡？是因为兴趣，朱元璋对儒学所谓的道德理论一点儿兴趣也没有，因为他不是依靠高尚的道德而夺取天下坐到今天的位置的。对于朱元璋而言，最重要的是皇权，握在他手中的权力以及会威胁到他权力的人，才是最重要的，那才是他的兴趣点。

所以，孟子民贵君轻的理论立刻让他感到了一种威胁，如果所有的读书人都认同孟子的这个理论，那么就会对自己的皇权产生不利的影响。所以，朱元璋才精神百倍地听完了老师的讲解，并把孟子理论中可能会对自己产生不好影响的内容除掉了。

在谈判中，你从对方的兴趣点入手，除了能引起对方的注意，并且赢得好感，更有利于谈判。

谈判在某种意义上其实就是双方之间的沟通交流，既然是人与人之间的交往，那么你就需要了解对方。可是想要在谈判刚开始这么短暂的时间内了解对方，对每个谈判者来说都是一件很困难的事情。但是，这并不表明无捷径可循。

这个捷径实际上就是对方的兴趣。一个人的兴趣所在，可以显示出他主要的需求和个性以及习惯，甚至还可以从他的兴趣中了解到他的价值追求，等等。

就像朱元璋一样，从这些小插曲中，我们可以了解到朱元璋的兴趣在他手中至高无上的权力上，所以对于孟子的民贵君轻才会那么敏感。事实证明，只要威胁到朱元璋权力的人，最后都被朱元璋送到了阎王爷那里。

不惜一切代价维护权力，这就是朱元璋的兴趣，也是他的价值观所在。人命不重要，只要敢威胁他皇帝的地位，那就意味着死亡，毫无商量。

《美国杂志》是一本十分受欢迎的杂志，杂志的主编是西德达，在西德达刚刚接手这份杂志的时候，《美国杂志》的销量十分惨淡，算得上相当失败的杂志。但是在西德达担任主编后不久，《美国杂志》的销量急速上升，达到了20万份、30万份、40万份、50万份……一路飙升。

《美国杂志》到了西德达的手中之所以会有这么神奇的表现，是因为西德达对杂志的内容进行了较大的改变。

《美国杂志》的内容变成了一般民众所希望看到的内容，多是一些房地产大富翁的故事。西德达担任主编以后，常常邀请一些有钱人谈谈他们是如何赚钱的，并把所谈论的内容写成文章发表在《美国杂志》上。而且这些大富翁基本上都是白手起家，从低级阶层奋斗到有权有势的高级阶层的。

除此之外，西德达还常常会在杂志上告诉读者如何照顾自己的牙齿以及健康方面的问题，还有一些如何购买房子和增强记忆力等非常实用的东西。

总的来说，西德达就是从读者的兴趣点入手的。因为对于普通民众来说，他们不会关心政府是否把铁路收归国有等一些与他们的生活不相干的事情。他们所关心的只是他们自己身边的事情，比如如何赢得上司的赏识尽快晋升、如何得到更多的薪水，等等。

就像西德达所说的：“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。”在谈判的过程中，当你面对谈判对手时，当然是希望对方能对你产生好感，并且答应你的要求，为自己赢得最大的利益。这时，你就必须考虑到对方以自我为中心的倾向，每个人都希望得到别人的关注，即使是陌生人。当你从对方的兴趣入手时，实际上就是在表达对对方的关注。

从兴趣爱好的角度说，关注他人的兴趣也是非常重要的。人性本质中最深层的动力其实就是希望被人肯定，发挥自己的价值。一个人的兴趣爱好是他人生中不可或缺的重要组成部分。他希望自己的兴趣爱好能够得到别人的认同与肯定。

比如如果一个人的兴趣爱好是看书、画画、练习书法等一些被人们公认为高雅的活动，那么这种爱好带给他的就是快乐，因为这些兴趣爱好是被人们肯定的。但是如果一个人的兴趣爱好是打架或吸毒等一些不被众人接受的爱好，那么这种爱好带给他的将是痛苦，因为他的兴趣得不到别人的肯定。

当你一直在谈论对方的兴趣时，实际上就是在肯定对方的爱好，那么也就意味着你对他这个人的肯定。

既然兴趣对于一个人这么重要，那么我们该通过什么方式来了解对方的兴趣所在呢？

在谈判之前，你需要做好调查工作，了解谈判对手的基本资料，尤其是对方感兴趣的问题或者他个人的兴趣爱好。但是通过这个准备工作你未必会掌握对方的兴趣所在。这就需要你在谈判的过程中，观察对方的一言一行，从而了解到对方的兴趣点。

当一个人谈论起自己的兴趣，他会变得滔滔不绝。因为任何人在自己感兴趣的事物面前，都会被激起谈话的欲望。所以在谈判中，如果你发现当谈论起某一个话题时，对方立刻变得兴奋起来，并且两眼放光（实际上是瞳孔扩大现象，当一个人遇到自己喜欢的事物时，他的瞳孔就会扩大），那么不用说，这就是他的兴趣点。

一位年轻漂亮的女性在首饰店的柜台前看了很久也没有出钱买首饰，所以售货员就轻轻问了一句：“这位女士，请问您想要买什么样的首饰？”女士回答道：“没什么，只是随便看看。”对于售货员的热情态度，女士表现得十分冷淡。

不过售货员并没有放弃，她的直觉告诉自己，这名女士一定会成为自己的顾客。售货员注意到，这位女士总是不经意地用手抚摸自己的上衣，好像对自己的上衣十分满意。

于是，售货员就对女士说道：“您的这件上衣看起来好漂亮啊，您的眼光真不错。”被售货员这样一夸赞，女士的注意力马上从首饰转移到自己的上衣上来。售货员继续说道：“这种上衣的款式很少见，您是在隔壁百货大楼买的吗？”

女士骄傲地说道：“当然不是，国内根本没有这种款式，这是我从国外买来的，怎么样？不错吧！我也认为很漂亮。”售货员说道：“您穿上的确很吸引人，但是我觉得这件衣服如果配上一件首饰的话会更好看。”

女士说道：“我也这样觉得，所以一直在犹豫着要买什么样的首饰。”接下来，售货员就牢牢抓住了机会，向这位女士推荐起首饰来，最终女士满意地买走了一件昂贵的首饰。

几乎所有人都有这样的毛病，就是在人际交往中，会习惯性地谈论起自己感兴趣的话题，而忽略对方的感受。这种不考虑对方，以自己为中心的做法，是很难得到对方的认同的，自然不可能赢得谈判对手的好感。

就像这个例子中的售货员与这位女士一样，售货员所感兴趣的事情，一定是介绍首饰，然后让女士买下首饰，这样一来自己就能得到提成了，工资就会上涨。但是售货员的工资是否提高，这位女士会感兴趣吗？不会，那跟她根本毫无关系。这位女士所感兴趣的是，该选什么样的首饰搭配自己的衣服。

如果售货员只是从自己的兴趣出发，喋喋不休地向女士谈论各种首饰的优势，那么势必会引起女士的反感，根本不可能卖出首饰。但是如果从女士感兴趣的方面入手，必然会引起女士的好感和兴趣，卖出首饰就变得容易多了。

在现实生活中，有一些从事销售行业的人，总是会很热情地向客户介绍自己的产品，但是却怎么也卖不出产品。事实上就是因为销售员的话题引不起客户的兴趣。

每个人都希望被尊重

美国有一位总统，在庆祝他成功连任总统的时候，曾经邀请了100名来自社会各个阶层的孩子前来白宫做客，并且与孩子们进行了亲切的“交谈”。

在与孩子的交流中，这位总统一点儿总统的架子都没有，完全是一个慈祥的老者，因此孩子们都十分喜欢这个老爷爷。

一个叫汤姆的小男孩问总统：“总统先生，你在上学的时候，是不是和我们一样，有一门功课总是很糟糕，而且还经常受到老师的批评？”

总统并没有赞扬自己是多么多么优秀，而是亲切地回答说：“我上学的时候，品德课的成绩很糟糕。而且我在上课的时候总是无法做到乖乖听讲，喜欢和周围的同学讲话，所以老师总是批评我。”

总统的这个答案立刻使孩子们变得活跃起来，原来总统小时候也不是一个好学生啊！由于气氛的放松，一名来自洛杉矶贫民区的叫作露西的小女孩怯生生地对总统说：“我每天去上学的时候都会感到害怕，因为我不知道在我上学的路上会发生什么不幸，我害怕遇到坏人。”看来，这个小女孩居住地区的治安情况并不怎么样。

面对小女孩的忧虑，总统收起了他的笑容，用诚恳的态度对露西说：“我知道现在有许多小朋友的日子过得并不如意，你有这样的担心也很正常，因为我们政府在处理治安、毒品、绑架和枪支问题上还有很大的缺陷。所以我希望你们将来长大之后可以去参加一些有关国家的正义事业，改变美国目前的这种现状，让我们的生活变得更加安全和美好。”

总统这个诚恳的回答让在场的孩子们都十分感动，因为他们从总统诚恳和认真的态度中感受到了被重视和尊重的感觉。

这种被尊重的感觉，让小朋友们觉得总统和他们一样都是普通人，并不是高高在上的，是可以信赖的，因此两者之间的心理距离也大大缩短了。

在谈判之中，我们一定要做到尊重对方，尤其要注意说话的语气。因为被尊重是每个人都需要的，只有你给予对方充分的尊重，才能拉近双方之间的心理距离，让对方从心里开始接受自己。这对谈判是非常有利的。

如果在谈判刚刚开始的时候，你就表现出了高高在上的姿态，并且说话的语气给人一种趾高气扬和硬邦邦的感觉，对方不仅会认为你是一个傲慢的人，而且还会认为你不尊重他，很容易被你的态度所激怒。

一家国际知名的大企业，在中国举行了一次招聘会，招聘的职位是这家公司在中国的首席代表。因为职位很高，而且待遇不错，所以吸引了许多前来应聘的人。最后有五名年轻人过五关斩六将，从几千名应聘者中脱颖而出。但是首席代表的职位只有一个，也就是在这五个优秀的年轻人中还存在着激烈的竞争，只有一个人可以留下来。

这五个年轻人的能力都很出色，但是他们的学历却相差很大，其中两名是博士生，另外两名是硕士生，只有一个人是本科生。他们所面临的考验只有最后一场了，那就是这家公司的几名高级管理员对他们的面试考验。

在参加面试前，这五个人心中其实都有一个谱，那四个高学历的人都认为第一个被淘汰的一定是那个本科生。但是结果却叫人大跌眼镜，因为最后的胜利者居然就是那个本科生。

这样的结果说不过去啊，因为他们五个人的能力基本相当，主要的差别就在于学历了，而那个本科生在学历上根本没有任何优势啊。

最终，这家公司的老总在新闻发布会上阐述了出现这种结果的真正原因：“这五个年轻人，无论是从学识上，还是专业素质上，都十分优秀，是难得的人才。但是在他们参加最后一场面试，向考官们递交个人简历的时候，只有一个人是用双手递交的，而其他人则是单手。最终考官们决定录用那个双手递交的人。因为这个人懂得如何尊重别人，这种尊重的态度显示出了这个人做事认真和严于律己的态度，这样的人才才是我们公司所需要的。”

每个人都有自尊心，这种自尊心与虚荣心很相似，也可以说是我们通常所说的“面子”。其本质实际上就是一种内心的渴望，渴望被别人高看一眼，不能被人看不起。因此在谈判中，在与对方交谈的过程中，一定要注意自己的动作和语言，要表现出尊重对方。

在人际交往中，人们经常会说“积点口德”。这里所说的“口德”实际上就是在人与人的交流中，尊重对方并且重视对方的存在。

一个人对另一个人所造成的伤害有许多种，其中语言的伤害就是一种。俗语说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。如果在谈判的过程中，你的言语出现了不尊重对方的情况，那么无异于恶语伤人，不仅会给对方带来心理伤害，而且还会对谈判产生不利的影响。所以在谈判中，我们也需要注意自己的语言，不要在语言上伤害对方的自尊心。

站在对方的立场上

公元前266年，赵惠文王刚刚去世，由于他的儿子年纪太小，无法直接处理国事，所以新君的母亲赵太后暂时代替他处理国事。

这个时候，赵国可以说正处在孤儿寡母的弱势状态，所以秦国国君就趁此机会，准备派大军大举进攻赵国。赵太后毕竟是女流之辈，面对赵国这种内忧外患的紧张局势，她首先想到的是向齐国国君求助。

齐国与赵国是盟友，所以齐国爽快地答应了赵太后的要求。但是齐国也有一个要求，那就是把赵太后十分宠爱的幼子长安君送到齐国去。这个要求实际上就是把长安君当成赵国的人质圈禁在齐国。赵太后自然知道齐国这样做的用意，所以出于爱子之心，赵太后毅然决然地拒绝了齐国的这一无理要求。

这也就意味着，赵太后拒绝了齐国的援兵，赵国面临的危机将无法得到解决，所以赵太后的这一决定遭到了朝中大臣的强烈反对。那些大臣纷纷劝诫赵太后不要意气用事，不能为了一个长安君把整个赵国置于危难之中。

那些大臣所说的一切都很有道理，但是并没有打动赵太后，虽然赵太后的身份是赵国的太后，暂时处理赵国的所有国事，但是大臣们忽略了一个重要问题，那就是赵太后同时也是一位母亲。对于一位母亲而言，把自己心爱的儿子送到其他国家当人质，是根本无法接受的事。所以赵太后在众大臣的劝诫下勃然大怒，最后甩袖离去，并且还留下了一句话：“谁再劝我把长安君送给齐国当人质，我就把唾液唾到谁的脸上！”从赵太后的这句话中我们可以感觉到，赵太后是真的生气了，不然她也不会说出这么有损于她身份的话来。

当所有的大臣都感到绝望的时候，触龙挺身而出了。触龙的年纪和赵太后基本上一样大，是一个老臣，同时颇受赵太后的重视。由于赵太后的这个决定事关赵国的国家安危，所以触龙决定冒险试试，准备做一件明知不可为而为之的事情。

赵太后在怒气冲冲地离开朝堂之后，回到了自己的寝宫中，但是她并没有去做其他事情，似乎是在等一个人。没错，赵太后在等触龙。据赵太后对触龙的了解，触龙一定不会就此罢休，他一定会再来劝说。

果然，没过多久，触龙就迈着他那老态龙钟的步伐来到了赵太后的寝宫中。赵太后本来决定等触龙一提送长安君到齐国做人质的事情，就狠狠地批评触龙一番。但是让赵太后吃惊的是，触龙非但绝口不提长安君的事情，反而连国事也没有说，直接把话题引向了有关老年人健康养生的问题。

对于像触龙和赵太后这样的老年人来说，健康养生之类的话题往往都是他们的兴趣所在，毕竟长寿是每一个老年人的愿望。触龙的这一话题成功地转移了赵太后的注意力，因此赵太后的怒火消了大半，表情也变得和颜悦色起来。

触龙知道赵太后的心情已经好很多了，于是就把话题渐渐地引到了自己的幼子身上。触龙告诉赵太后说，自己十分宠爱自己的小儿子，所以希望赵太后能为自己的小儿子在御林军中安排一个不错的职务。

赵太后爽快地答应了触龙的要求，毕竟触龙和自己一样很疼爱幼子。除此之外，赵太后又好奇地问道：“你们男人也和我们女人一样，很宠爱自己的小儿子吗？”触龙马上点头说：“那是当然，而且我觉得我们男人比你们女人更加溺爱自己的小儿子。”

听了触龙的话后，赵太后不服气地分辩道：“不可能，在宠爱孩子方面，你们男人绝对比不上我们女人！”

触龙说道：“那可不一定，只是男人与女人宠爱孩子的方式不一样。女人一般只会一味地宠爱或溺爱孩子，但是我们男人往往为孩子做长远的打算，希望孩子能平安度过一生。”触龙说完这番话后，偷偷地看了看赵太后的脸色，继续说道，“我觉得您更宠爱自己的女儿燕后，就连长安君在您心中的地位都比不上燕后。”赵太后说：“这不可能，我最疼爱长安君了。如果我最疼爱的是燕后，我是不可能把她嫁那么远的。”赵太后虽然否定了触龙的观点，却对触龙产生这种看法的原因十分好奇，所以示意触龙继续说下去。

触龙说：“在燕后出嫁到燕国以后，您十分想念燕后。但是您在参加祭祀的时候，却祈祷神灵不要让燕后回赵国来。您之所以这么做，不是因为您不想看到燕后，而是希望燕后永远待在燕国做她的王后，只有这样她王后的位置才能得以稳固，而燕后的子孙后代才能世世代代为燕国的国君。”触龙的这一番说辞深深打动了赵太后，赵太后没有想到触龙居然这么理解她，而且心思这么细腻。

触龙继续说道：“您很喜爱长安君，所以在赵国，您赐予了长安君许多肥沃的土地，也给长安君许多象征国家权力的礼器，您这样做只是希望长安君能过得富贵。但是我却觉得您这样的做法只是一种溺爱，算不得真正的疼爱。”赵太后有点儿生气地问道：“为什么？”

触龙说：“您先不要生气，我之所以这样说，是因为我觉得您这样的做法只是暂时让长安君享有富贵，但是却没有为长安君的将来做打算。您看，先王的许多子孙，在先王在世时，都享有常人所无法享受的荣华富贵。但是他们的富贵在先王去世后就烟消云散。这是因为先王在生前没有为子孙后代的将来做打算。如果您真正疼爱自己的儿子，就应该为长安君提供建功立业的机会，只有这样，在您百年之后，长安君才能因为自己的功劳，在赵国继续过着富贵的日子。所以我觉得您为长安君所做的打算实在太短浅了，您应该为长安君做长远的打算。”

听了触龙的话后，赵太后认为触龙说得很有道理，因此便把长安君派往齐国做人质，这样一来，长安君就为营救赵国立下了不可磨灭的功劳。

在谈判的过程中，得到对方的理解和支持是很不容易的。但是如果没有对方的理解和支持，想要说服对方答应自己的要求基本上是不可能的。想要赢得对方的理解，那么你首先必须做到理解对方。就好像人际交往中，你想要和另一个人成为朋友，就必须首先从朋友的角度来对待对方。

要做到理解别人，首先必须站在对方的立场上考虑问题。如果你永远站在自己的角度去看待所有的一切，那么你永远也不可能做到理解对方。

谈判的主要目的，其实就是要说服对方。而说服的工作，实际上就是做通对方的思想工作。这是一种感情思想的交流。想要进行思想上的交流，理解是必不可少的。

在这个世界上，所有的人都在做着同样一件事情，那就是证明自己是正确的，并且乐此不疲。可是我们忽略了一点，这恰恰也是我们交流的障碍所在。

在谈判中，我们在说服对方的时候，每个人都觉得自己是正确的，道理与自己站在同一条战线上。所以这种说服发展到最后，往往就变成了僵持不下的争执。

就好像赵太后在处理长安君的问题上，赵太后认为自己有理，因为她这样做的目的只是出于母亲对孩子的保护；而那些大臣也认为自己有理，他们这样做的目的，是出于对赵国的国家安危考虑。既然双方都认为自己有理，那么最终的结果是，赵太后依然认为自己有理，大臣们也坚持认为自己有理，最终谁也说服不了谁，只好争论不休，没有任何结果。

如果在谈判中发生了争论不休的状况，那么也就意味着谈判进入了僵局之中，因为争论实际上就是一种语言上的战争，而战争是不利于谈判合作的。

所以在谈判中如果想要说服对方，营造良好的谈判氛围，达到最终的目的，就必须从对方的立场出发，去考虑和讨论问题。这样一来，双方之间就会建立起一种“同理心”，这个“同理心”实际上就是你们之间进行沟通的桥梁。

触龙为什么能说服盛怒之中的赵太后，成功地挽救赵国所面临的危机？就是因为触龙所说的一切都是站在赵太后的立场上的。这样一来，赵太后就会认为触龙是真心实意为长安君考虑的，于是就会心甘情愿地听从触龙的建议，并且按照触龙的想法去做，把长安君送往齐国当人质。

在谈判的时候，一定不要站在自己的立场上去说服对方，因为这样一来你所扮演的身份就是局外人。那么你这个局外人所说的一切，都会让对方感到生硬，并且对方还会认为你自视高人一等。这样一来，你的建议就变成了指点迷津式的指指点点。对方只会觉得你是一个很令人厌恶的人，根本不可能接受你的建议。

别把观点强加给对方

晏婴是春秋后期齐国著名的政治家。他在治理国家上有着非凡的才能，同时也是一个出色的外交家，口才很好。不过晏婴的口才从来不会给人以咄咄逼人的感觉，反而总是能起到让人心服口服的作用。这是因为晏婴在说服别人的时候，从来不会把自己的想法和意见强加在对方身上，而是用一种委婉的、让人易于接受的方式。所以晏婴给齐景公提出的建议，总是会被齐景公所接纳。

有一天，齐景公和晏婴闲聊起来。在闲聊之中，齐景公无意间问了晏婴一个问题：“我听说，你住的地方离市井之地很近，那你知道现在市场上什么东西卖得最贵，什么东西卖得最便宜吗？”

这本来是一次很寻常的谈话，但是晏婴却牢牢地把握住了这个机会。从前，晏婴一直觉得齐景公所制定的刑罚实在太严苛了，但是一直找不到合适的机会劝说。而晏婴的直觉告诉他，眼前就是一个千载难逢的好时机，把握住机会就把握住了一切。

晏婴一本正经地回答道：“启奏君上，现在市场上，假脚最贵，鞋子最便宜。”听了晏婴的话后，齐景公很纳闷，于是就问道：“鞋子是生活必需品，怎么会最便宜呢？假脚只有没有脚的人才用得到，怎么会是最昂贵的呢？”

晏婴回答道：“因为现在齐国的老百姓触犯刑法的人太多了，大多数人都是因为一点儿小小的过错而失去了双脚。没有了脚，他们就用不着穿鞋子了。但是他们依然需要走路，所以只好去购买假脚。这样一来，市场上的假脚就供不应求了，卖假脚的人就趁此机会提高假脚的价格。”

听了晏婴的话后，齐景公陷入了沉思之中。良久，齐景公才缓缓地说道：“是不是制定的刑罚太过严厉了？那些老百姓因为一点儿小小的过失就失去双脚，这样的做法实在太残忍了。国家应该给他们一次改过自新的机会。”

第二天，齐景公就向齐国所有的老百姓宣布了新的刑罚，那些残酷的刑罚都被废除了。就这样，晏婴轻松地达到了自己劝谏的目的。

在人际交往中，人们往往喜欢把自己的意见强加到对方身上。这样会让对方认为你是一个自以为聪明的人，而且你的这种强制性的做法还会伤害到对方的自尊心。

每个人都有被尊重的需要，所以如果你侵犯了对方的自尊，那么即使你所说的建议对他有利，他也会反驳你，并用这种反驳的方式为自己争取面子。

因此在谈判的过程中，一定不要把自己的意见强加到对方身上，而应巧妙地用委婉的方式来表达自己的观点，让对方同意自己的建议。

邹忌是齐国有名的美男子，有一天他闲着无事，就问他的妻子：“我和城北徐公比，谁长得更漂亮？”邹忌的妻子回答道：“你长得漂亮，城北的徐公比不上你。”邹忌不相信，于是就去问自己的妾室，邹忌的妾室回答道：“徐公哪里比得上您漂亮？”

第二天，邹忌在接待客人的时候，问了相同的问题，结果客人的答案也是邹忌漂亮。后来，又过了几天，邹忌终于见到了传说中的美男子——徐公。这时，邹忌才发现自己真的没有徐公长得漂亮，徐公不愧是名副其实的美男子。

这件小事给了邹忌很大的启迪，晚上邹忌想了很多。第二天上朝见齐威王的时候，邹忌对齐威王说：“我一直自视是齐国最有名的美男子，但是昨天见到了徐公，发现原来他才是齐国最美丽的男子，我自愧不如。但是在此之前，我问过我的妻子还有妾室，就连来访的客人我也特地问过了，但是他们给我的答案却是徐公没有我漂亮。我的妻子会这样说，是因为她偏爱我；我的妾室之所以这么说，是因为畏惧我；来访者这么说，是有求于我。”

邹忌继续说：“如今齐国的国土方圆一千多里，城池一百二十座。大王的王后、王妃和侍从，没有不偏爱大王的；大臣们没有不畏惧大王的；齐国的百姓没有不有求于大王的。由此看来，大王所受的蒙蔽比邹忌还要严重。”

齐威王在听完邹忌的建议后，随即下达了一个命令：“各级大小官员和齐国的百姓能当面指出我过错的，得一等奖；能以书面的形式劝诫我的人，得二等奖；在公共场合批评我的人，被我得知的，得三等奖。”由于这项政策，齐威王的过失变得越来越少，齐国也因此变得越来越强大。

在人际交往之中，如果一个人想说什么就说什么，表现得十分“坦率”，从来不考虑周围人的感受，那么这个人的人缘不会好到哪里去，因为这样的人会引起周围人很大的反感。

在谈判中也是一样。想要让别人采纳你的建议，达到自己的谈判目的，就必须学会委婉地表达自己想要表达的意思，不能有话直说，把自己的意见强加在对方的身上。

如果在谈判中，你所说的话太过生硬和直白，会让对方感觉到巨大的心理压力，并认为你是在把自己的想法强加在他的身上。

这样对方很容易出现逆反心理，偏偏朝着同你所望相反的方向去做。例如，一些父母在给孩子建议的时候，往往会以过来人的身份自居，所说的话过于生硬，伤害到了孩子的自尊心，并激起了孩子的逆反心理，结果事情反而会朝着与自己预期相反的方向发展。

所以在谈判中，你需要委婉地表达自己的意思，避免让对方觉得你盛气凌人、高人一等。所谓委婉表达自己的观点，实际上就是避免双方之间的冲突，最好是用对方的观点打败对方。

晏婴有一次代表齐国出使楚国的时候，受到了极大的侮辱，但是他并没有和楚王发生正面的冲突，而是巧妙地用委婉的方式给予回击，挽回了齐国使臣的尊严以及齐国的面子。

在晏婴见到楚王时，楚王的态度不仅十分傲慢，而且还故意让楚国士兵押着一名犯人从晏婴面前走过，并告诉晏婴说，这名犯人是因为盗窃罪被抓起来的，而且还是齐国人。

楚王这样做其实就是为了侮辱齐国，晏婴自然知道楚王的意思。但是晏婴并没有直接与楚王发生冲突，来讨回齐国和自己的尊严，而是对楚王说了一句话：“橘生淮南则为橘，生淮北则为枳。”

紧接着，晏婴又为自己的这句话做出了解释：“齐国人在齐国的时候，不曾偷盗。但是来到了楚国却犯下了偷盗的罪。”晏婴说这句话的意思其实就是暗指楚国的国风不好，所以一个行为端正的人来到楚国后才成为了偷盗者。

晏婴的这番话让楚王哑口无言，毕竟晏婴并没有直接侮辱楚国。这时，楚王才知道这个矮个子的齐国人并不好欺负，于是便一改之前的傲慢态度，开始变得礼貌起来。

晏婴就是用这种委婉的方式，既为齐国和自己争取了尊严，又避免和楚王发生正面的冲突。可以说，晏婴是巧妙地用楚王的观点打败了楚王。

人们之所以会进行谈判，实际上就是为了实现共同的利益，达成一致的观点。也就是说，在谈判之前，双方的观点和利益是不一致的，谈判就是为了双方之间的合作，使双方都成为最后的赢家。

既然观点和利益不同，那么在谈判的过程中，双方之间的冲突就是不可避免的了。如果对方不客气的话，会直接提出和你相反的意见，甚至和你叫板。这些在谈判之前，你都要有一定的心理准备，这些冲突都是很正常的。

如果在谈判中，你们之间出现了十分激烈的争执，也就是说对方已经明确地亮出了与你大相径庭的观点与意见。这时大多数人的第一反应是以眼还眼、以牙还牙，毫不客气地亮出自己的观点。如果你不想赢得这场谈判的话，你完全可以这样做。但是如果你想要成为最后的赢家，就必须克制自己的冲动。

接下来你所要做的就是避免双方之间的正面冲突，化解双方之间的对立情绪，委婉一些。也就是说，你要采取一些旁敲侧击的方式来使对方认可自己的观点。

必要时刻，你可以做出十分关心对方意见的样子，最好让对方觉得自己的看法会给自己带来严重的后果。这样一来，就算不劝诫对方，对方也会自动放弃自己原有的观点，并考虑你的建议，最终接受你的建议。

以退为进，促成谈判

2003年，我国南方一家工艺品公司作为供货商与某外商进行买卖谈判。谈判刚刚开始后不久，就陷入了僵局之中。工艺品公司的代表坚持以每件800元的价格卖出，而外商坚持以每件500元的价格买进。双方谁也不让步，都十分强硬，根本就谈不出什么结果。就这样，连续谈判了两天也没有结果。

最终，双方决定第三天是最后一场谈判。如果这次谈判能成功的话，那么双方就继续合作下去；如果不能成功，那么双方之间的合作关系也就因此而结束了。

尽管双方都希望能在一起合作，但是在商品价格上，根本达不成一致。眼看着谈判就要破裂了，所有的谈判人员都觉得没有希望的时候，工艺品公司的一位重要代表人物突然站起来大声说：“这样吧，先生们，我真的希望我们能够继续合作下去，所以为了表达我们公司的诚意，我们决定把商品的每件价格降低到600元，这是我们能做出的最大让步，希望你们也能表达出你们的诚意。”

工艺品公司这位代表的这番话使外商谈判代表们陷入了沉默之中，他们正在权衡利弊。在经过一番思考后，外商谈判代表接受了这个价格，就这样谈判成功了，双方维持了合作关系。

在谈判进行之前，双方都希望能达到自己的目标和要求，这就决定了谈判过程中的争执。如果双方都表现得十分强硬，也就是说双方都十分坚持自己的立场，谁也不肯做出让步，那么这场谈判就很容易陷入僵局之中，最终的结果就是谈判失败，谁也得不到好处。就好像这个南方工艺品公司和外商之间最初的谈判一样。

在谈判之中如果遇到了这种僵持不下的情况，那么就需要有一方做出让步，只有这样谈判才能继续下去，不然只有失败。

不要小看这个让步，它不仅能让谈判继续进行下去，为双方赢得最大的利益，最重要的是还会让僵持的谈判氛围变得轻松起来。也就是说，你的这个让步表达出了你的诚意，避免了争论不休的局面。

当然这个让步并不意味着自身利益的损失，既然自己已经做出让步，表达出了诚意，那么对方也必须做出让步，不然谈判依然无法进行下去。

最重要的是，当你做出让步时，其实就是一种示弱的姿态。在日常生活中，人们往往会在示弱者面前卸下原来的强势面孔，更容易答应示弱者的一些要求。

例如，两个好朋友之间发生了争吵，就在这种对峙的局势下，一个人突然示弱，做出了让步，那么对方一定也会做出自己的让步，从而使双方之间的友谊维持下去。如果对方依然得理不饶人地强势下去，那就没意思了，双方之间的友谊很有可能会破裂。

第六章 打破僵局——消除双方敌对心理

在谈判过程中，如果双方各持己见，那么谈判氛围就会变得十分紧张；如果再争执起来，那么谈判就会陷入僵局之中。这时，一方抛出幽默的语言，那么就可以使这种僵持的氛围变得缓和起来。

幽默在化解谈判僵局的时候，就好像一把利刃，任何僵局在幽默面前都是不成问题的。争执和尴尬的双方会因为幽默而一笑泯恩仇，在不自觉之中放松下来。

突破僵局的利刃——幽默

丘吉尔是英国“二战”时期著名的首相，同时也是一个谈判高手。丘吉尔的谈判长处就在于他总是能用他幽默的语言巧妙地化解谈判的僵局和尴尬氛围。

1943年，丘吉尔与法国高级将领因叙利亚的问题发生了激烈的争执，并因此而心存芥蒂。而在此之前，丘吉尔的手下布瓦松总督因为某个问题被戴高乐将军逮捕了。

丘吉尔为了要回自己人，决定和戴高乐进行谈判。当时丘吉尔了解到，戴高乐虽然是个法国人，但是英语却讲得很好，相反，丘吉尔的法语却很差劲。

在戴高乐和丘吉尔刚刚见面后不久，氛围就变得很紧张，在场的所有人都感觉到了，除了呼吸声以外，听不到其他声音。丘吉尔为了使谈判的氛围变得缓和起来，就先用法语和周围的人打招呼：“各位女士，请先去市场逛逛。戴高乐将军和其他男士与我一起到花园去聊聊天吧。”

在用法语说完这番话后，丘吉尔就用英语高声说道：“我刚才所说的法语还应付得过去吧。不过既然戴高乐将军的英语那么好，那么他就一定能听懂我所说的法语。”丘吉尔的这番话立刻逗乐了在场的所有人，就在这欢声笑语之中，那种紧张的氛围烟消云散了。接下来的谈判，丘吉尔和戴高乐都可以轻松地进行。

在现实生活中，我们可以发现，幽默的人总是会有一个好人缘。因为和一个幽默的人在一起，不仅可以欢声笑语，而且整个人都会很轻松。在谈判中，如果谈判者可以适当地运用幽默的语言，那么就可以成功营造出轻松的谈判氛围，缓解双方之间的紧张局面，尤其是在谈判陷入僵局的时候。

在第二次世界大战刚刚开始的时候，英国处于非常恶劣的处境。温斯顿·丘吉尔可以说是临危受命。那个时候，英国军用物资十分短缺，尤其是武器装备方面。所以作为首相的丘吉尔不得不前往美国和美国总统罗斯福进行谈判，希望罗斯福能够帮助英国，特别是提供军用物资方面的资助。

丘吉尔刚刚到达美国的时候，罗斯福并没有直接接见他，而是把谈判的时间安排在了第二天。这对丘吉尔来说是十分有利的，虽然英国前线十分急需这批物资，丘吉尔越快得到这批物资越好，但是就一个谈判者而言，舟车劳顿的疲惫感确实不适合谈判。

第二天早上，丘吉尔像往常一样躺在浴缸内洗澡，并且还悠闲地叼着一根雪茄，似乎正在思考接下来的谈判。就在这时，罗斯福突然出现了！

面对罗斯福的突然袭击，丘吉尔很尴尬。但是反应敏捷的丘吉尔马上说：“总统先生，大英帝国的首相在你面前可是毫无隐瞒啊！”罗斯福马上被丘吉尔的这一幽默逗乐了，哈哈大笑起来。

接下来的谈判也变得十分轻松、愉快，最终丘吉尔赢得了这场谈判，为英国筹集到了许多军用物资，并很快用到了战场上，为打败德国法西斯贡献了力量。

在谈判过程中，如果双方各持己见，那么谈判氛围就会变得十分紧张；如果再争执起来，那么谈判就会陷入僵局之中。这时，一方抛出幽默的语言，那么就可以使这种僵持的氛围变得缓和起来。

生活之中处处存在着谈判，例如，妻子和丈夫在谈判着用家中的积蓄购买什么样的电器；一位顾客在商场购买商品的时候和售货员讨价还价；两个公司之间进行合作的商务谈判，等等。

但是不论是什么样的谈判，幽默都能派上大用场，而且还发挥着十分重要的作用。有时候，就好像一把打开合作之门的钥匙，借助幽默能赢得对方的好感和信任，使对方放松对你的警惕。这样一来，谈判就会变得容易多了。

幽默在化解谈判僵局的时候，就好像一把利刃，任何僵局在幽默面前都是不成问题的。争执和尴尬的双方会因为幽默而一笑泯恩仇，在不自觉之中放松下来。

丘吉尔的幽默除了在国家事务的谈判上发挥得淋漓尽致，还在日常生活中立下了汗马功劳。有一次，丘吉尔在出席一个很重要的会议之前和夫人之间发生了不愉快的事情，但是这次会议是需要偕同夫人一起参加的。

丘吉尔是英国首相，所以十分注重个人影响。为了避免在公众场合夫人给自己难堪，丘吉尔在参加会议的时候，一面和其他重要官员寒暄，一面幽默地向夫人致歉。

丘吉尔致歉的方式很特别，他没有说话，而是向远处的夫人伸出了一只手，这只手的食指和中指正做着下跪的姿势。丘吉尔的夫人在看到丘吉尔的这一动作后，就笑起来了，这样一来丘吉尔与夫人之间的矛盾也就消失了。

虽然幽默具有很好的效果，但并不是每个人都能像丘吉尔一样运用自如。有人曾经说过：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”

虽然幽默有一定的难度，但是并不是说不可以做到。对于一个普通人来说，你可以试着多看一些幽默的东西，例如笑话等。然后在人与人的谈话中，把适合这个场合的笑话讲出来，往往也能取得活跃气氛的效果。

欲擒故纵，赢得谈判

巴拿马运河是连接大西洋和太平洋的著名运河，是由美国人开凿的。但是最初，巴拿马运河的开凿权并不在美国人手中，被法国人捷足先登了。

19世纪末期，法国的一家公司与哥伦比亚签订了一份合同，哥伦比亚同意法国人在巴拿马境内开凿一条运河，运河的名字就叫作巴拿马运河。法国公司把开凿运河的任务交给了一个名叫雷赛布的工程师。

雷赛布是一个很有名的工程师，著名的苏伊士运河就是在他的监督下成功开凿的。此外，雷赛布还是一个十分自以为是的人。正是因为这种自以为是的态度，雷赛布并没有认真进行实地考察，直接把修建苏伊士运河的那一套方案移植到了巴拿马运河的工程上。

巴拿马运河的环境与苏伊士运河的环境相差很大，所以雷赛布的方案并不适合巴拿马运河。故此巴拿马运河的开凿工作进行得十分缓慢。另外，法国这家承担修建巴拿马运河的公司因为资金短缺陷入了困境之中，根本没有多余的钱来继续修建巴拿马运河。

最终这家公司在权衡利弊之后，决定把修建巴拿马运河的权利转卖给美国人。美国人早在1880年就想修建一条能够连接太平洋与大西洋的运河，以便美国的经济发展，但是没想到巴拿马运河的修建权利却落到了法国人的手中。

美国人在得到法国人的转卖消息后欣喜若狂，但是他们并没有表现出来，而是镇定自若地与法国公司的谈判代表布里略进行谈判。

当时罗斯福向美国海峡运河委员会下达命令，在谈判的时候，美国代表需要向布里略提供一份报告，这份报告的内容有关于另一条运河的开凿费用，那条运河是在尼加拉瓜境内开凿的，费用共计不到两亿美元。

当时布里略所提供的价格是一亿美元，也就是说巴拿马运河的开凿费用比尼加拉瓜运河更便宜一些。但是美国谈判代表却告诉布里略说，虽然巴拿马运河的收购价格是一亿美元，但是再算上其他费用，就会高达2.5亿美元。美国谈判代表认为在尼加拉瓜开凿运河更合算。

布里略在看到美国所提供的这份报告后，十分吃惊。因为如果不把巴拿马运河的开凿权转卖出去，那么公司将要面临巨大的经济损失。于是布里略马上做出让步，把价格下调到4000万美元，这样一来美国方面就省去了6000万美元。

但是这样的经济利益并没有使罗斯福得到满足，他决定故技重施，钓一条大鱼。罗斯福运用手中的总统权力指示美国国会通过一个法案。这个法案规定，如果美国政府能和哥伦比亚政府就巴拿马运河的租金达成协议，那么美国就会投资开凿巴拿马运河。否则，美国人的选择依然是尼加拉瓜运河。

在得到美国放出的这个消息后，哥伦比亚政府就好像热锅上的蚂蚁一般，立刻采取了行动。于是哥伦比亚驻华盛顿大使立刻找到美国国务卿约翰，并与约翰签订了一份协议。在这份协议中，哥伦比亚政府以100万美元的价格把巴拿马运河长期租给了美国。

美国成为了最后的胜利者，因为美国不仅以最低的价格争取到了巴拿马运河的开凿权，而且还轻而易举地得到了巴拿马运河的使用权。

在谈判中，如果你对某个利益特别看重，那么就一定不要表现出来。如果你的这种态度被对方觉察出来，那么你就会让自己陷入“人为刀俎，我为鱼肉”的不利境地。这样的话，对方就会紧紧抓住你的这一心理，哄抬价格，让你损失更多。

在巴拿马运河的开凿权与使用权争夺中，美国总统罗斯福一直是幕后的操纵者。对于罗斯福而言，他很希望能得到巴拿马运河的开凿权和使用权，因为这将对美国的经济起到巨大的作用。罗斯福之所以会取代前任总统上台，就是因为当时美国的经济十分低迷，选民们对前总统已经没有信任，所以罗斯福才取而代之。

也就说，罗斯福想要坐稳总统的位置，那么就必须使美国的经济得到复苏。值得一提的是，当时整个世界都处在经济危机之中，罗斯福想要恢复经济是很不容易的。但是雄心勃勃的罗斯福不会放过任何有利于美国经济发展的机会。

老谋深算的罗斯福并没有让对手看出自己的这个意图，反而采取了欲擒故纵的方式。所谓欲擒故纵，目的是“擒”，方法是“纵”。

想要做到欲擒故纵，那么就必须学会演戏。也就是说，你虽然十分重视，但是却必须表现得毫不在乎，要让对手认为是否赢得这次的谈判对你来说并不重要。这样一来，对方就会被你迷惑，你就掌握了谈判的主动权，对方就会处于被动的位置。

在谈判之中，如果你无法接受对方的条件，而对方也不接受你的条件，就可以采用欲擒故纵的手段，假装着离开，不继续谈下去了。你的这种做法带有威胁的意味，这样对方就有可能为了挽回局面而做出让步。

但是需要注意的是，欲擒故纵具有一定的风险，如果对方真的认为你无意合作，那么你的目的就会成为泡影。

化解双方的敌对情绪

在谈判僵局中，最严重的情况就是对立情绪的产生。如果对方因为你的观点和建议而对你产生了对立的情绪，那么你接下来的主要任务就是化解对方的对立情绪，因为这个时候不论你说什么，对方都不会接受，反而会和你越来越敌对。

1991年，以色列的支持者美国试图让以色列坐在谈判桌前与巴勒斯坦的解放组织进行谈判，避免战争的发生。但是对于美国的这个建议以色列政府却强烈反对，并因此对美国产生了对立的情绪，认为美国并不是自己的盟友。

因为以色列认为，只要一谈判，那么巴勒斯坦和美国就会要求以色列从巴勒斯坦境内的定居点撤军。在以色列看来，如果从自己的国土上撤军，那就意味着放弃了这片领土，这是以色列无论如何都无法接受的。所以情绪反应强烈的以色列人不仅坚决反对与巴勒斯坦进行谈判，甚至把前来劝说的美国国务卿詹姆斯·贝克也拒之门外。

詹姆斯·贝克是一个谈判高手，他知道如果想要以色列接受自己的建议，并坐到谈判桌前，那么首先要做的就是化解以色列人的对立情绪。

詹姆斯·贝克在与以色列的谈判代表进行交流的时候，暂时把与巴勒斯坦进行和谈的问题放到了一边，说道：“好吧，我知道你们并不想和巴勒斯坦进行谈判，那么我们就把这个问题放到一边不管。你们可以想象一下，如果真的要举行和平会谈的话，你们会把谈判的地点选择在哪里呢？是美国的华盛顿，还是中东地区，抑或是一个中立的城市，例如马德里？”

因为詹姆斯·贝克的这个问题并没有涉及十分尖锐的话题，所以以色列的谈判代表对詹姆斯·贝克的对立情绪也就不那么强烈了，并把自己的注意力转移到詹姆斯·贝克所提的问题上。

虽然詹姆斯·贝克的这个问题显得十分微不足道，而且与他本人的目的也相距甚远。但是这正是詹姆斯·贝克的谈判技巧，他是要把问题一点点地引向与巴勒斯坦的和谈上。

后来，詹姆斯·贝克问道：“如果巴勒斯坦解放组织派出了一个谈判代表来进行和平谈判，那么以色列希望巴勒斯坦派谁来担任谈判代表？”就这样，詹姆斯·贝克渐渐地把问题引到了和平谈判上。由于之前詹姆斯·贝克的那些小问题已经消除了谈判代表的对立情绪，所以以色列谈判代表就变得比较容易接受詹姆斯·贝克的建议了。

在谈判之中，如果对方对你产生了对立情绪，那么就意味着你们的谈判进入了死胡同。想要从死胡同中走出来，使谈判变得豁然开朗，那么你就必须疏导对方的情绪，暂时把你们的问题搁置起来，随后再处理。就好像夫妻两人吵架一样，双方想要和好如初，就必须把争吵的问题暂时搁置起来。这个搁置的过程实际上就是冷静的过程，也可以说是调节情绪的过程。一旦怒火消去，恢复了理智，自然就能恢复和谐的关系。

在以色列与埃及的和谈之中，以色列最初的条件是要占有西奈半岛的某些地方。但是埃及一方无法接受以色列的要求，可是以色列坚持自己的要求。

就这样双方之间强硬的态度使彼此都产生了对立情绪，谈判开始进入僵持之中。后来，双方为了能达成和谈的目的，决定暂时搁置自己的要求，超越对立的立场。

最终他们终于寻找到了合作的共同点，也就是能维护双方利益的方法。他们决定在西奈半岛上划分非军事区，这样一来以色列与埃及的利益都得到了实现。

谈判的目的就是寻找双方利益的结合点，所以在谈判之中要牢记这一点。当对方产生对立情绪的时候，切忌意气用事，变得情绪化，不计后果地与对方僵持不下。

这样你们的谈判只能以失败告终，谁也得不到好处。你所要做的就是协调彼此之间的关系，使双方重新回到最初的目的上来——寻找利益的结合点。

及时转移尖锐话题

孟子是战国时期著名的儒学家，在当时非常有名，他和孔子一样，把结束混战局势的希望寄托到各个诸侯王身上，于是他也和孔子一样到处游说，希望有诸侯王能接受儒家的仁爱学说，并且发扬光大。

事实上，那些诸侯王们对孟子的学说一点兴趣也没有，因为孟子的建议在战国这个战火纷飞的年代里，无法取得富国强民、立竿见影的效果。那些诸侯王所希望的是能够在短时间内拥有一支强大的军队，并击败其他诸侯国，为自己赢得霸主的地位。可是那些诸侯王又不得不接待孟子，并且还对孟子很礼貌。

有一天，孟子和齐宣王见面了。在两人的谈话中，孟子问了齐宣王一个问题：“假如有这样一个人，他把自己的妻子儿女托付给了一个朋友，然后自己到楚国去了。当他回来后，却发现自己的妻子儿女正在挨饿受冻。如果你是这个人，你会怎么看待朋友？”

齐宣王连想都没想就给了孟子一个坚定的答案：“和他一刀两断！我不会和这样的人成为朋友。”孟子没有对齐宣王的答案做出评价，而是继续问了另外一个看似不相干的问题：“假如负责管理国家法律的官吏无法管理好他的属下，那么该怎么办呢？”

齐宣王果断地回答道：“这样的人根本不配为官，撤掉他！”孟子又问道：“那么，如果一国国君治理不好国家，那么该如何是好？”这时齐宣王才知道孟子所问问题的真正目的。原来孟子给自己挖了一个坑，等着他往里跳。

此外，孟子的这个问题其实还有一点讽刺的意思，在讽刺齐宣王治国不力。但是齐宣王并没有勃然大怒地斥责孟子以下犯上，也没有为自己做辩护，而是采取了逃避的态度，看看左右，没有回答孟子的问题。

齐宣王之所以没有发火，是因为孟子的名气比较大，而且就因为孟子的一句话自己就发火，实在太没胸襟了，这不是一国君主所应有的作为。

齐宣王之所以没有为自己辩护，是因为齐宣王有自知之明，孟子的口才可不是一般的好，不论齐宣王怎样为自己辩护，最终也会被孟子驳倒，而且还会被反驳得哑口无言。

应该说孟子的这个问题是尖锐的，两人之间的气氛也一下子变得紧张起来。如果齐宣王非得和孟子继续争论下去，那么一定会不欢而散，对自己的名声产生不好的影响，那么只好选择转移话题的方式，把这个尖锐的问题成功地“踢”走了。

在谈判之中，有些人表现得比较坦率，会把自己想说的话直接说出来。在这种不加修饰的直白话语中，一定会涉及非常尖锐的话题。这个尖锐的话题会使得谈判的氛围一下子就变得紧张起来，想要使谈判的氛围重新变得轻松，那么就必须学会把握适当的时机，成功转移话题。

在谈判过程中，人的大脑处于高速运转的状态，也就是说这时人的大脑神经是紧绷的，当事人正处于紧张的状态。

这种紧张的状态十分有利于转移话题。因为心理学的研究表明，人的精神处于紧张状态时，如果另一个人把话题转移到另一个方向，当事人会不自觉地主动把注意力转移过去，而且很容易实现。

广东一家玻璃厂和美国的欧文斯公司准备合作，在合作之前他们进行了一次商务谈判，谈判围绕着是否引进欧文斯公司先进的浮法玻璃生产线的问题进行讨论。在谈判中，双方均表示应该引进这项先进的技术。但是依然出现了严重的分歧，广东玻璃厂一方坚持部分引进，因为他们的资金有限，根本无法全部引进。但是美国欧文斯公司却坚持全部引进，因为这会为他们公司赢得最大的经济利益。

结果因为双方的争执，这个问题变得越来越尖锐，根本无法谈下去了。如果双方继续抓着这个尖锐的问题不放，那么他们的合作只能到此为止了。

广东玻璃厂一方不希望看到这种合作破裂的局面，于是其中的一个谈判者灵机一动，成功地转移了话题：“大家请听我说，欧文斯公司有关玻璃制作的技术和设备都是一流的，这是全世界玻璃行业的人所共知的事实。”

在听到这个谈判者的话后，欧文斯谈判代表那愤怒的表情缓和了许多，并把自己的注意力集中在自己公司的优势上，还不忘自夸一番。

当然，转移话题只是手段，广东玻璃厂的真正目的还是说服欧文斯的谈判代表。所以谈判者继续说：“如果贵公司愿意和我们广东玻璃厂合作，那么我们一定会成为全中国第一流的玻璃厂。我们玻璃厂的所有员工都会感谢欧文斯公司的。”看来，谈判者正在把谈判的主题渐渐拉回到之前的尖锐问题上。

谈判者接着说道：“我相信，贵公司一定知道，现在意大利、荷兰等许多国家正在和中国北方的玻璃厂进行谈判合作。如果他们的合作成功了，那么广东玻璃厂和贵公司都会遭受巨大的经济损失。相反，如果我们合作的话，他们一定不是我们的对手，我有这个自信。”

谈判者的这段话中有威胁的意味，但是更多的是让欧文斯公司的谈判代表恢复理智，把之前那个尖锐问题所引起的负面情绪统统消除掉。

谈判者观察到，对方陷入了深思之中，这就说明对方的态度已经松动了。谈判者再接再厉地继续说：“我们公司也很希望能全部引进贵公司先进的生产技术，但是我们希望能得到自己合作伙伴的理解，因为我们公司最近的资金有些紧张。如果贵公司同意和我们合作，那么就意味着向我们公司伸出了援助之手，我们会非常感激，这对我们未来的合作是十分有利的。”

最终，欧文斯公司同意了广东玻璃厂谈判者提出的条件。这次的谈判之所以能获得成功，实际上是得益于谈判者成功转移话题的行为。这一转移话题的行为，不仅缓和了谈判的氛围，最重要的是平复了对方的情绪，为合作打下了必不可少的基础。

此外，转移尖锐话题还有一个很重要的方式，那就是故意装糊涂。也就是以装傻充愣的方式来避开尖锐的局面和话题。

在美苏争霸中，有一次美国和苏联刚刚签订了有关限制战略武器的四个协定，美国国务卿基辛格是主要负责人。于是在会议结束之后，基辛格就被围追堵截的美国记者给拦住了。

记者问及了这次会议的主要情况，在基辛格回答后，记者就把话题转移到了敏感尖锐的问题上：“请问，美国潜艇的数目到底有多少呢？”

这个问题涉及了美国的国家机密，基辛格当然不能回答。但是基辛格也不能直接拒绝记者的问题，因为美国政府的所有政策与决定都要受到媒体的监督。

于是基辛格对记者说：“至于潜艇的数目我虽然知道，但是我不知道这个数目是不是保密的。”记者回答说：“不保密。”基辛格继续装糊涂说：“既然不保密，那么你说是多少呢？”

就这样，基辛格既保住了国家机密，又巧妙地回答了记者的问题。基辛格的回答实际上就是故意装糊涂、答非所问，但是效果还是不错的。

在谈判之中，遇到尖锐的话题时，我们不妨采用这种装糊涂的方式来进行转移，巧妙地化解双方的尴尬处境，把本来的意思故意换成其他的意思。

巧妙威胁迫使对方让步

人是有理智的高级动物，但是人的理智并不会时刻伴随着人们，有时候我们的理智会消失，比如被强烈的情绪所影响时，人的理智往往会变得非常脆弱。人的情绪有很多种，其中愤怒和恐惧的情绪最能轻而易举地击垮人类的理智防线。

当一个人处于愤怒状态时，他不仅会丧失理智，而且还会暴露出许多弱点。所以你如果面临一个无懈可击的对手，你可以试着激怒他，并观察对方的弱点所在。这个方法早在几千年之前就被人们所运用了，例如，诸葛亮在和司马懿对战的时候，就曾经送给司马懿一套女人的衣服作为羞辱，希望愤怒的司马懿会做出冲动的决定，这样会对自己更有利。但是不幸的是，司马懿这个老狐狸并不上当。

当一个人被恐惧情绪所笼罩时，他的理智也会轻易丧失，这个时候往往会很容易答应别人的要求。一个人之所以会产生恐惧的心理，是因为他感受到了威胁，并且会产生一种心理渴求，那就是想尽办法结束这个威胁。

蔺相如是战国时期一个非常著名的人物，他在赵国担任十分重要的官职。说到蔺相如，人们往往会想到两个成语，一个是完璧归赵，一个是负荆请罪。这两个成语来自两个故事，而故事都有关于蔺相如。其中完璧归赵的故事就充分说明了威胁的神奇效果。

赵国有一块美玉，被称为和氏璧。后来这块和氏璧被秦国的国君得知了，于是就向赵国提出条件，用城池换取这块美玉。赵王自然知道，秦国这么说不过是借口，只要把和氏璧拿到手后，一定会出尔反尔，不给赵国城池，这样一来赵国就什么也得不到了。

赵王虽然看穿了秦王的心思，但是却不敢拒绝，毕竟赵国的兵力和秦国比起来实在太脆弱了。就在赵王一筹莫展之时，蔺相如表示他愿意带着这块美玉出使秦国，要么把美玉完好无损地带回来，要么用和氏璧换取秦国的城池。

终于，蔺相如带着和氏璧出发了。到了秦国之后，秦王表示他要先验货。蔺相如就把和氏璧交给了秦王。秦王一见到和氏璧，马上露出了贪婪的目光，而且爱不释手地把玩，丝毫不提城池之事。

蔺相如看到秦王如此没有诚意，就对秦王说：“这个美玉上有些瑕疵，我给陛下指指吧。”秦王一听，脸色就变了，他最怕美玉有瑕疵，于是迫不及待地把和氏璧交给了蔺相如。

当和氏璧重新回到蔺相如的手中后，蔺相如向后退了几步，然后毅然决然地举起和氏璧要挟秦王：“我根本看不出陛下的诚意，如果陛下执意强行夺取和氏璧，那么我就把这块美玉摔碎！”

蔺相如的这一做法实际上就是威胁。因为秦王真的很喜欢那块美玉，所以他被威胁时，马上变得紧张起来，希望蔺相如不要因为一时冲动而毁掉一个稀世珍宝。蔺相如看到自己的威胁产生了不错的效果，于是就开始提出自己的条件：“既然秦王是真心喜爱和氏璧，那么就请兑现自己的承诺，把城池划给赵国，我自然会把和氏璧双手奉上。在我没有得到城池划入赵国领土的消息的时候，和氏璧暂时带在我身上。”

听到蔺相如这样说，秦王知道自己的阴谋无法在这次宴会上实施了，于是就匆匆结束了宴会，并为蔺相如安排了住处，另谋良策。

趁此机会，蔺相如命令自己的一名随从把和氏璧连夜送往了赵国，因为蔺相如认为秦王根本无意交换。后来秦王得知和氏璧已经回到赵国，为了避免两国之间兵戎相见，只好作罢，把蔺相如放走了。就这样，蔺相如兑现了自己的承诺。

在谈判中，当你威胁对方时，对方会感到一种压力。这种压力会迫使对方改变自己原有的期望，做出让步，而这个让步恰恰是为了促成你们的合作。

中国历史上经历过许多混乱局面，五代十国就是其中一个。最终五代十国这种混乱的局面在赵匡胤的手中结束了，一个新的王朝——大宋诞生了。

身为皇帝的赵匡胤希望宋朝能避免唐朝末期的藩镇割据的局面，使得大宋王朝可以更长久地存在。于是经过一番思考后，赵匡胤认为之所以会出现藩镇割据的混乱局面，就是因为皇帝无法把所有的权力都集中在自己的手中，属下太过强大了。

于是，赵匡胤决定把功臣们手中的权力给拿回来，因此上演了“杯酒释兵权”的精彩一幕。

当时，赵匡胤邀请那些手握兵权的有功之臣前来参加宴会。在宴会上，赵匡胤和大家都很开心。酒过三巡之后，大家开始畅所欲言。赵匡胤说：“虽然我现在身居高位，但是日子却没有你们过得逍遥，每天都睡不好。”

赵匡胤的言外之意就是说，怕其他人夺走自己的皇帝之位。所以，在场的所有人纷纷劝说道：“现在天下已经统一了，没有人敢对陛下三心二意。”

这时赵匡胤说：“我当然很相信你们，毕竟我们是出生入死的兄弟。但是如果有一天，你们的属下为了谋取更高的地位，对你们黄袍加身怎么办？”

赵匡胤的这番话看似是提问，实际上就是一种威胁。所有人都感到害怕，于是就请示赵匡胤的意见。这时赵匡胤才说出自己真正的目的：“如果你们把手中的兵权交出来，我一定会给你们享不尽的荣华富贵。”

在威胁和富贵之间，这些人都选择了后者，所以赵匡胤成功地把权力都揽在了自己手中，而且不费一兵一卒。

虽然威胁在谈判中具有神奇的效果，但是需要注意的是，你的威胁要适可而止。如果你的威胁太过分的话，对方不仅不会答应，反而会使谈判变得更加僵持。

用交心促合作

每个人都有感情，即使是再理智的人。感情往往是一个人的弱点所在。在谈判之中，如果双方都不做出让步，使谈判陷入了僵局之中，就可以从对方的感情入手，让对方被你感动，从而做出让步。也就是所谓的“动之以情，晓之以理”，我们可以称之为“交心”。

在这个崇尚理性的时代，几乎所有人都认为自己的理性可以控制自己的感情，并做出对自己最有利的决定。但是事实证明，许多时候，人们的理性往往败给了感情。而在人与人的相处中，情是最能触动人心的。

冉·阿让是维克多·雨果的小说《悲惨世界》中的主人公。他是一个坐了十几年牢的犯人，在一个善良的主教的点化下弃恶从善。但是，一个叫作沙威的警察却死死地盯住了冉·阿让，并认为冉·阿让是越狱出来的，希望能把冉·阿让重新关进监狱中。

冉·阿让由于受到一位母亲芳汀的嘱托，需要照顾一个小女孩，所以就此踏上了逃亡之路。冉·阿让这一逃就是好多年，他的养女已经从一个面黄肌瘦的小女孩长成了亭亭玉立的大姑娘，但是沙威却从来没有忘记过冉·阿让，而且不改初衷。

后来在一次偶然的机会中，沙威身受重伤，生命面临着危险，但是被冉·阿让发现了。最终沙威在冉·阿让的救助下，成功活了下来。在冉·阿让救沙威的过程中，沙威的意识还很清醒，他对冉·阿让说：“你最好不要救我，因为我活下来依然会追捕你，这是我身为警察的责任。”尽管沙威这么说，最终冉·阿让还是毫不犹豫地救下了沙威。

冉·阿让这种不记私仇和坦诚的做法，深深地感动了沙威，也使沙威开始重新审视自己的三观。从前，沙威认为自己的人生意义就在于忠诚地维护国家的法律制度，做一名好警察。但是由于冉·阿让的救助，沙威陷入了矛盾和困惑之中，他不知道自己是应该坚持之前的想法，还是改变。

不论沙威怎么矛盾，他还是决定不再追捕冉·阿让，因为他被冉·阿让感动了。不过沙威选择了一个消极的解决矛盾的方式——自杀。

在人际交往之中，交心是很重要的。只有你和别人交心，对方才能感受到你的真诚，并为此而感动，你们之间的关系才能维持得更持久。

其实在谈判中，交心往往也具有很重要的作用。因为只有你用真诚的态度去说服对方时，他才有可能会听进去。如果你采用的是严肃，甚至是命令的口吻，那么就很难被对方所接受。

战国时期，墨子对一个叫耕柱子的学生十分严厉。起初耕柱子还能接受，但是时间长了，耕柱子就开始对墨子心生怨恨，认为墨子之所以唯独对自己严厉，是因为看自己不顺眼。有一次，耕柱子终于忍不住去问墨子原因。

起初耕柱子认为，墨子一定会严厉地批评自己一番。但是让耕柱子意外的是，墨子居然用十分诚恳的口吻说：“我之所以对你这么严厉，是因为我认为你是一个可以担当重任之人，我对你寄予了很大的希望，所以才会用严厉的态度去要求你。”

耕柱子本来想离开墨子前往别处求学，但是墨子这种交心式的诚恳态度深深地感动了他。所以在和墨子交谈之后，耕柱子原来的怨恨之心不仅消失了，而且下定决心誓死跟随墨子。

在谈判之中，当你说什么道理对方都无法接受时，你就可以换种方式来改变目前的僵局，用情去感动对方，这样反而更容易达到目的。

想要在谈判中做到交心，就必须时刻注意对方的反应，并根据对方的反应说话，努力做到把话说到对方的心坎上，只有这样你才能打动对方，并得到自己想要的结果。

如果你所说的都是一些花言巧语，那么对方根本无法从你的话中感觉到真诚。别说和你交心了，甚至还会对你产生厌恶的情绪。所以在谈判中，不要让对方感觉你是虚情假意。

当对方感觉到了你真诚，再加上你之前所做的理性分析，那么对方一定会被你所折服。

第七章 谈判技巧——把握对方心理

所以在谈判之中，想要说服对方，不妨使用顺水推舟的借力方式，这样不仅能达到目的，而且更容易。顺水推舟的借力策略的关键在于，巧借对方的嘴巴或是观点，表达自己想表达的意思。也就是说，不在表面上与对方冲突和抗衡，而是看起来认同对方，从而达到出其不意的效果。

学会隐藏自己的意图

有一个做房地产销售的人，他最近接到了一个艰巨的销售任务。这名销售人员所销售的那个楼盘有许多优点，例如交通便利，距离市区很近，而且价格合理。但是也有一个致命的缺点，在那周围有一个木材加工厂，而且电动锯木机的噪声很大。尽管如此，那里的噪声还是在人们忍受范围内的，习惯了也就好了。

对于这样的房子，销售人员很为难，因为他不知道该怎么和客户解释噪声的情况。就在这时，销售人员接到了一个电话，是客户主动打来的。客户表示，那套房子的地理位置以及价格都很合适，他想购买。看到有客户，销售人员变得很兴奋，于是就和客户多说了两句。

在看似不经意的闲聊之中，销售人员掌握了许多有价值的信息。其中，销售人员了解到，客户现在所住的房子附近就有一家工厂，而且客户还对他说，虽然刚刚搬到那里的时候不适应噪声，但是时间长了也就习惯了。最终，销售人员表示，如果客户真的有兴趣的话，可以择日当面谈。

两人见面后，销售人员还没有听客户的具体要求，就先滔滔不绝地开始介绍：“这栋房子的地理位置很好，不仅距市区近，而且交通十分便利，您将来上班会十分方便。最重要的是，这栋房子的价格相对于同等房子的价格低了很多，非常经济划算。但是呢，这栋房子也有一个小小的毛病，那就是在房子的附近有一个木材加工厂，声音可能会有点大。如果您能忍受噪声的话，这栋房子真的是您的首选。”

起初客户听得十分满意，但是当销售人员说到房子的噪声之后，客户的脸色开始变得不好看起来：“那不太好吧，我现在住的房子附近就有一个工厂，我早就受够了噪声的干扰。所以我不希望我新买的房子再有噪声，我想要在一个清静的环境中生活。”

看到客户拒绝，销售人员着急地解释道：“其实噪声并没有您想象得那么严重，毕竟我们的房子是有隔音层的，而且隔音效果很好。等您入住之后就会发现，那些噪声根本不会对您的生活产生任何干扰和影响。”

不论销售人员怎么解释，客户的拒绝态度很坚决：“不好意思，这种有噪声的地方不在我的考虑范围之内。”最终，销售人员只能眼睁睁地看着煮熟的鸭子就这样飞走了，自己白忙活了半天。

这位销售人员之所以会输掉这场谈判，是因为他不会在谈判中隐藏自己的真实意图，在谈判刚刚开始的时候，还没来得及了解对方，就急急忙忙把自己所有的情况都透露出来。这样一来，客户就充分了解了销售人员所销售房子的所有情况，而销售人员对客户的情况却是一无所知。既然如此，销售人员注定不可能赢得谈判。

老子所著的《道德经》中有这样一句话：“鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。”这句话的意思就是说，鱼儿不可能离开水生活，国家最终的有力武器不可早早告诉其他人。因为鱼儿离开水就会死亡，而一个国家早早地暴露出自己的实力，就会灭亡。

老子的这句话在告诫人们，要学会隐藏自己，不要把自己变成一个透明人，任何人都能一眼看透你。在谈判过程中，如果谈判人员不会隐藏自己的真实意图，过早地暴露出自己所有的信息，那么对方就会对你了如指掌。这样一来，你就会处于十分被动的位置，所有的主动权都掌握在对方的手中。

通常，我们都觉得销售人员会欺骗顾客，因为他们所说的情况总是与实际情况有一定的差距，而这种差距感会让顾客有一种被欺骗的感觉。

事实上，销售人员并没有欺骗顾客，他只是把产品的缺点巧妙地隐藏起来了而已。在销售工作中，销售人员会先了解客户的所有情况，然后在不欺骗客户的情况下，成功地销售出自己的产品。想要做到这些，那么就必须学会隐藏，让客户在迷惑之中做决定。

在谈判过程中，如果你过早地亮出了自己所有的底牌，那么就意味着亲手斩断了自己所有的去路，把自己逼进了死胡同之中，因为对方知道了你的底细，会借此向你提出一些基本上不可能满足的苛刻条件。这样，你要么让步，要么中断谈判。不论是哪种情况，都会给你带来不好的后果。

就好像几个人在打牌一样，所有人都知道自己手中的牌，但是却不知道对方手中的牌，这样一来所有人在出牌的时候都会猜测对方手中的牌到底是什么，从而决定自己应该出什么牌。当然这种猜测是主观的，有可能会出错。而这个错误恰恰会给出牌人带来不利的后果，也可能会导致出牌人失去赢牌的机会。

假如一个人坦诚地亮出了自己所有的底牌，那么对方就会对你的情况了如指掌，然后就会有针对性地出牌。那么这个不会隐藏自己底牌的人，输的概率会大大增加，除非他逆天地得到了一副非赢不可的好牌。

所以在谈判刚刚开始的时候，也就是你们双方都还没有互相了解的时候，你所要做的工作就是尽量把对方看透，同时隐藏自己，让对方摸不透你，为赢得谈判做好准备工作。

用秘密交换秘密

阿凡提是智慧和正义的代表，他总是用他的智慧去伸张正义，制服那些贪婪的富贵老爷。有一天，阿凡提去向一位以吝啬贪婪闻名的巴依（传说中有名的财主）借一口锅。

吝啬的巴依自然不可能把自己的东西借给阿凡提，于是阿凡提就把自己的小毛驴抵押在巴依那里。巴依一看到好处，自然就同意了。

几天之后，阿凡提来还锅。阿凡提不仅还给了巴依他的锅，而且还给了巴依一口小锅。巴依自然很高兴，但是却很好奇地问：“阿凡提，你为什么要再给我一口小锅呢？”阿凡提回答道：“这口小锅本来就是您的。您借给我的那口锅这几天生下了一口小锅，所以我一并给您带来了。”

巴依自然不相信阿凡提所说的话，因为锅是不可能怀孕的，更别说生一口小锅了。但是贪婪的巴依为了得到这口小锅，就假装糊涂地认可了阿凡提的说法，而且还应和道：“是啊，被你这么一说，我想起来了，你向我借锅的时候，我的锅正好怀孕了，然后到你手里之后不久就生产了。”此外，巴依还故作慷慨地说：“以后你需要什么东西，只要我有的，尽管来这里借。”

从此以后，阿凡提果然经常来巴依这里借东西，巴依也很乐意借给阿凡提。当然，这并不是说巴依变得慷慨了，而是因为巴依总能从阿凡提那里得到好处。阿凡提每次来还给巴依东西的时候，都会依样给巴依一件小东西。尝到甜头的巴依，自然会贪婪地想得到更多。

终于有一天，阿凡提开口向巴依借他的金锅熬药。阿凡提告诉巴依：“我的母亲生病了，所以我需要您的金锅熬药，这样药性会好一些。”

平常人们向巴依借金锅的时候，吝啬的巴依从来不会借。但是这次巴依却大方地把金锅借给了阿凡提，因为巴依期望着阿凡提除了还给他金锅之外，还会给他一口小金锅。

几天之后，阿凡提来到了巴依这里。但是阿凡提两手空空，他对巴依说：“老爷，真是不好意思，您的那口金锅我没法还给您了。”巴依着急地问：“为什么？”阿凡提故作悲伤、遗憾地回答道：“因为那口金锅在昨天生产的时候，难产死掉了。”

听了阿凡提的解释后，巴依勃然大怒：“放屁！你这个蠢货！金锅是锅子，它又不是人和牲口，怎么会怀孕和生产！你别在这里糊弄我，赶紧把金锅还给我！”

这时，阿凡提高声为自己辩解道：“巴依老爷，您之前既然相信铁锅会生小铁锅，那么为什么不相信锅子也会难产呢？”被阿凡提这么一说，巴依无话可说。最终巴依不仅失去了自己的金锅，还成为了人们口中的笑柄。

在谈判之中，对方不会主动地把自己所有的情况都告诉你，这就需要你自己去挖掘。就算对方会告诉你一些他的情况，也不一定是真实的。

想要在谈判中得到对方的信息，除了认真倾听和观察之外，最重要的还得自己主动出击。这个主动出击的方式就是，用你自己的一些秘密去换取对方的秘密。

人都是贪婪的，你如果没有让对方看到一点好处，他是不可能主动协助你的。在谈判之中，如果你不主动透露自己的一些秘密，对方也不会主动透露自己的信息。如果你主动一点儿，作为交换，对方也会主动地说出一些自己的真实情况，因为他还想得到更多，就像那个贪婪的巴依老爷一样。

有些谈判人员，在谈判中会采取问问题的方式来了解对方的情况。但是事实证明，这种方式的效果并不好。因为对方不会因为我们的提问就给出我们想要的答案，因此这就需要我们巧妙地诱导。

当你主动透露自己的秘密时，实际上就是在诱导对方说出自己的秘密。你所透露的这个秘密就算是一个话题的延伸，既然你已经主动延伸话题了，对方也就愿意继续说下去。

此外，当你主动暴露自己的秘密时，也就显示出了你的坦诚，对方对你的戒备就会因此而打消。巴依老爷之所以会信任阿凡提，并且把自己昂贵的金锅借给阿凡提，就是因为之前阿凡提那种主动的给予。

美国著名的社会心理学家约瑟夫和哈里在研究怎么提高人际交往成功率的时候，发现了一个规律，并把这个规律命名为“约哈里窗口”。

这个“约哈里窗口”理论认为，人与人之间的交往，人际关系能否顺利地发展下去以及商业谈判是否能取得成功，在很大程度上取决于双方的“自我暴露程度”，这种自我暴露实际上就是主动透露自己的秘密。

“约哈里窗口”提出，在人际交往之中，我们每个人都有自己了解，并且其他人也了解的“开放区域”；有别人了解，但是自己却不了解的“盲目区域”；有自己了解，但是别人却不了解的“秘密区域”；有自己和别人都不了解的“未知区域”。这四个区域划分实际上就是“约哈里窗口”理论中的四个窗口。

在谈判之中，我们就可以适当地暴露自己的“秘密区域”，让对方接纳自己，并且也主动地暴露自己的“秘密区域”。只有这样双方之间才能建立起信任关系，使谈判顺利地进行下去。

巧用激将法诱导对方

某橡胶厂（以下简称甲方）进口了一套价值200万元的现代皮鞋生产设备。但是甲方的原料以及技术力量比较落后，所以这套先进的设备搁置了四年的时间。甲方觉得继续搁置下去是一种资源和资金的浪费，于是就决定把这套先进的设备转卖给一家制鞋厂（以下简称乙方）。

甲方很快就联系到了乙方，乙方也有购买的意思，于是双方就约定了一个时间进行谈判。在谈判进行之前，甲方对乙方的情况进行了一次详细的调查。

甲方厂长通过调查发现，乙方的经济实力虽然十分雄厚，但是手头的资金却并不宽裕，想要马上腾出200万元购买这套先进的设备，是比较困难的。因为乙方的大部分资金都投入了再生产之中。此外，甲方还了解到，乙方的厂长很年轻，而且心高气傲，在任何方面都不愿意输给其他人。

在谈判刚刚开始的时候，甲方厂长就对乙方厂长说：“几天前，我们对你们厂的情况做了一个大致的调查。结果发现，你们厂的各个方面都十分优秀，尤其是你们厂的管理水平确实令人心生敬佩。后来才知道，您是一个很年轻的厂长。真是长江后浪推前浪啊，年轻有为。”

乙方厂长在听完甲方的这番恭维之后，心里十分高兴和得意，但是表面上却表现得十分谦虚：“哪里，哪里！您真是抬举我。我还是太年轻了，希望您能多多照顾和指教我。”

甲方厂长说：“你是不了解我。我这个人喜欢说实话。你们厂办得好，我就说好；办得不好，我就说不好。”

乙方厂长问道：“您对我们厂的设备怎么看？您不是打算把您的那些现代化的先进设备卖给我们吗？”

甲方厂长诚恳地说道：“贵厂的设备，就国内目前的状况来看，还是可以的，维持个三五年应该不成问题。关于那套先进设备的转卖，我个人有两个疑问。一个是，那套设备是很先进，但是价格也很昂贵，所以我担心贵厂是否有足够的资金购买；另一个问题是，既然是先进的设备，那么就需要相应的技术力量，贵厂是否有管理和操纵这套先进设备的人员？”

乙方厂长在听完甲方厂长的这番话后，感觉到了一种被轻视的意味，所以很不高兴。于是就开始大肆吹嘘自己工厂的资金和人力资源是多么雄厚，购买这套设备根本不成问题。最终，甲方终于成功地把搁置了四年的先进设备卖给了乙方工厂。

甲方厂长之所以能这么轻松地赢得这场谈判，其实就是巧妙地运用了激将法。因为甲方知道乙方厂长是一个年轻气盛的人，所以这个激将法用在他身上一定有效果，事实证明，效果还不错。

大多数情况下，人们都会用自己的理智去做决定。尤其是在谈判之中，这种涉及利益的事情，人们更会保持理智的状态。

但是也不要忘记，人是有感情的。在谈判中，巧妙地运用激将法，实际上就是在促使对方用感情去做决定。

但是激将法也不是对所有人都有用，有些人根本不吃这一套，这些人通常都是一些成熟稳重的人。一般情况下，有两种人最适合激将法。

一种是年轻气盛的新人，这些人初出茅庐，急于表现自己的能力，所以最受不了被人否定和看不起。你越是说他无力完成这个任务，他偏要证明给你看。

另一种就是那些自尊心和好胜心比较强的人。他们被人尊重的需求很强烈，所以在你使用激将法的时候，很容易就上钩。

或许一个人的自尊心以及好胜心是激励他向上和努力进取的力量。但是如果过头的话，就会成为他致命的弱点，很容易被自己的对手所利用，而利用的方式往往都是激将法。

此外，在使用激将法的时候，需要把握一个尺度。因为激将法通常都是轻视对方，然后逆向激起对方的好胜心，以达到自己想要的结果或目的。如果你轻视的程度太过头的话，就会引起双方之间的误会。你的轻视会让对方感到被侵犯了，你所侵犯的就是一个人最珍贵的东西——自尊。

在《三国演义》中，诸葛亮就对黄忠这个老将运用过激将法。在一场战争开战之前，诸葛亮对黄忠说，这次黄忠就不要上战场打仗了，因为黄忠已经年老，体力跟不上，恐怕不是敌方那个年轻人的对手。

黄忠一听诸葛亮这么说，脾气马上上来了。黄忠表示，自己虽然年迈，但是神勇不减当年。为了表示自己上战场的决心，黄忠当即立下军令状。这时诸葛亮就适当地结束了激将法，因为如果诸葛亮继续采用激将法，反而会让黄忠觉得自己受到了侮辱，认为诸葛亮看不起自己。

所以在谈判中使用激将法时，一定要注意尺度。不然，激将法不仅起不到好的作用，反而可能破坏你们之间的合作关系，把原先的合作伙伴变成自己的敌人。毕竟一个人是不可能与轻视自己甚至是侮辱自己的人合作的，践踏自己尊严的人只能是敌人。

用让步换取更大的利益

清朝末年，八国联军的侵华战争爆发了，那一年是1900年，20世纪的起始年，八个国家就送了中国这样一份“大礼”！这八个国家分别是：英国、美国、法国、德国、俄国、意大利、奥匈帝国、日本。

这场实力悬殊的战争，清政府必然吃了败仗。当八国联军攻入北京的时候，慈禧带着光绪慌慌忙忙地逃至陕西。慈禧为了保命，于是就下令和这八个国家进行谈判，谈判代表是李鸿章。

这场谈判，李鸿章完全处于劣势，因为清政府是战败国。这八个国家所制定的条约中，有割让内陆土地和杀掉慈禧太后的条款。李鸿章在谈判的时候，坚决不同意这两个条款，甚至还出言威胁。

这八个国家的谈判代表则坚持清政府要履行割地和杀死慈禧太后的条款，于是这场谈判就陷入了僵局之中。《辛丑条约》就是这场谈判的最终结果，我们都知道在这项条约中并没有割地和杀死慈禧太后的条款，这是因为这八个国家的谈判代表为了能让这场谈判继续下去，并为获得更大的利益而做出了让步。

这八个国家的谈判代表认为，既然李鸿章这么坚持，也就意味着李鸿章不可能在这两个条款上让步，如果继续僵持下去，这场谈判就无法进行下去。

如果谈不成，那么所有的问题就得交给战争来解决。而战争是他们所不希望看到的，因为战争会给自己的国家带来更大的经济损失。如果真的是这样，那么自己的国家将一点利益也得不到。

所以这八个国家的谈判代表在商议之后，决定把条约上的这两项条款给删除掉。这算是他们做出的让步。但是这并不意味着他们发善心，而是一种以退为进的手段。事实证明，他们后来提出了更过分的条件，之前的赔款数目大大增加，而且还要求清政府撤除沿着长城所设置的炮台，并建立了一个国中国。

这些新提出来的条件，事实上比之前那两项李鸿章反对的条款更严重。但是李鸿章也没有办法，毕竟慈禧是他的“主子”，就算是再丧权辱国的条款，也得签，全当是用这些条款换慈禧的老命吧。

这场谈判最后的胜利者自然是那八个侵华的国家。它们之所以会在谈判中“大发慈悲”地做出让步，就是为了换取更多的利益。虽然李鸿章完全处于弱势地位，弱国是没有谈判的外交权利的。但是他们也担心把李鸿章逼急了，这样谈判就彻底谈崩了，这对谁都没好处。

在谈判桌上，永远没有单方面的让步，既然一方做出了让步，那么另一方也必须做出让步，只有这样谈判才能继续下去。

在谈判过程中，双方总会出现意见相左的时候。此时，如果我们强行让对方接受自己的意见，那么对方反而会逆反地坚守自己的意见。这样一来，对方会变得越来越固执，谈判局势也会变得越来越紧张。

如果双方继续这样坚持下去，那么对哪一方都不会有好结果。所以这个时候，就需要一方做出让步。如果我们做出让步的话，那么对方那种坚持的心态就会松动，对我们的警惕性也会放松。就好像一个人紧绷着的神经突然松弛下来一样，这个时候如果你要求他答应其他的条件，反而会变得容易起来。当然这个让步是为了更大的利益，你让了一小步，是需要对方让一大步的。说到底，还是这样最划算。

但是需要注意的是，在谈判中让步时，需要坚守自己的底线，也可以称为原则。也就是说你并不是一味地退让，你的让步不是为对方考虑的，是为了自己的利益。所以在谈判中让步时，要时刻牢记一句话：“没有回报，绝不让步。”

此外，你在让步的时候，还需要把握好尺度。也就是说，你所做出的让步并不是你的底线，你并没有让出自己最大的利益，而是一些不那么重要的利益。

在甲午战争失败后，作为清政府的谈判代表，李鸿章前往日本进行谈判，这场谈判的结果就是《马关条约》。在《马关条约》中有赔款和开放长江沿岸为商埠的条款。事实上，最初日本制定的《马关条约》的赔款数目比签订的要多得多。日本之所以会减少赔款数目，并不是发善心，而是对一次意外的赔偿。

李鸿章在达到日本后，日本政府为李鸿章安排了住宿，并派人保护。由于日本政府的教育，日本人很敌视中国人，尤其是李鸿章，他们认为李鸿章是甲午战争的罪魁祸首。所以一个日本青年用手枪刺杀李鸿章。

李鸿章并没有死，但是眼睛却受了重伤。日本政府针对这个意外事件很抱歉，在事发后不久，马上逮捕了那名日本青年，并向李鸿章道歉。

李鸿章是一个难得的外交人才，他知道这是一次威胁日本的机会。于是李鸿章提出日本政府要修改《马关条约》的条款，以赔偿他受伤的损失，不然李鸿章就会在国外各大媒体上大肆宣传这件事情。

甲午战争刚刚结束的时候，日军占领了中国的旅顺，并在旅顺进行了大屠杀。这次的大屠杀被国外媒体曝光了，国外媒体都认为日本是一个没有文明开化的野蛮国家，并强烈谴责日本令人发指的残忍屠杀行为。这些报道给日方政府带来了巨大的压力，影响了日本与西方国家的外交事务，因此李鸿章的威胁很管用。李鸿章要求日本去掉在长江沿岸开通商埠的条款，但是日本没有同意。因为日本就是想通过这场战争打开中国的市场，只有这样日本的经济才能繁荣发展。所以，这个让步是万万不能的。

最后，日本以减少赔款数目为让步，让李鸿章息事宁人，就算是用那些银子来补偿李鸿章。无奈之下，李鸿章只好同意了，并感叹说，如果能被他打死就好了，这样就能省下更多的银子。

在这场谈判中，李鸿章遇刺可以说是日方完全没有想到的意外，所以为了避免谈判对日本不利，他们必须做出一些让步。但是他们的让步是减少赔款，而不是放弃在中国的长江沿岸开通通商口岸。因为在中国长江沿岸开通通商口岸会给日本带来更大的经济利益，比赔款要大得多，所以这是他们谈判的原则，坚决不能做出退让。

在谈判中做出让步的时候，还需要注意，要让对方感觉到你的这个让步决定很艰难。这样对方就会很珍惜你的这个让步。因为人就是这样一种特别的生物，越容易得到的东西，就越不珍惜；越不容易得到的东西，就会越珍惜。所以你要让对方珍惜你的让步，就必须让对方感觉到你的这个让步并不轻松，是牺牲自己利益的表现。

红白脸相互配合

从前有一个国王，他上台之后，为了改变国家的现状，于是就制定了很严厉的刑罚，让人们遵守。所以，这个国王在人们心中的形象很差劲。

后来一个丞相劝诫国王，一个国家的刑罚不能这么严厉，应该仁慈一点。于是国王采纳了丞相的建议，废除了原先严厉的刑罚，建立了一种较为仁慈的刑罚。但是国王的这一行为并没有得到人们的爱戴，反而使丞相在人们心中的地位越来越高。

这是因为大家都知道，国王是在丞相的劝诫下才修改了严厉的刑罚。他们之所以会生活在宽容的环境中，都是丞相的功劳。

在这个故事中，国王所扮演的就是“白脸”的角色；而丞相所扮演的是“红脸”的角色。“白脸”角色的主要作用就是得罪人，而“红脸”角色的主要作用是让对方心生感激，从而达到最终的目的。

有一个人觉得乞丐很可怜，于是他每天下班之后，都会给其中一个乞丐5美元。起初那名乞丐十分感激他，但是时间长了之后，乞丐也就习以为常了。

后来，这个人结婚了，并且很快有了一个孩子。这个人身上的担子越来越重，家庭开支也比以前要高很多。于是这个人在一天下班之后，就给了那名乞丐1美元，并告诉他，自己结婚了，以后要养家，所以不能给他那么多钱了，以后每天会给他一美元。

乞丐听完这个人的话后，十分气愤：“你怎么能用我的钱去养自己的妻儿！”听了乞丐的话后，这个人十分吃惊：“这本来就是我的钱，怎么能是你的呢？”从此以后，这个人再也没有给这个乞丐钱，因为他觉得自己的善心受到了侮辱。

这个乞丐之所以会产生这种心理，是因为他已经习惯了，习惯到认为这5美元是自己的。所以当这个人把5美元变成1美元的时候，他就会认为自己失去了4美元。

或许有人觉得这名乞丐的行为很可恶，是不知好歹的行为。但事实上，这恰恰是人性的表现。

如果一个人起初对你很好，但是后来却变得很严厉，你会觉得这个人很可恨；如果一个人起初对你很严厉，只要他对你好一点，你就会心存感激。

在谈判中，使用“红白脸”的计策，虽然能产生不错的效果，但是需要注意使用的顺序。也就是说，应该先出现“白脸”，目的就是激怒对方，让对方觉得你是一个很严厉的人，从而对你心生厌恶。这个“白脸”其实只是一种铺垫，是为“红脸”的出现而做的准备工作。

当对方已经领教过“白脸”的威力，那么“红脸”对他来说就是一种恩赐。他会很容易答应“红脸”所提出的条件，并心存感激。

例如那个有关乞丐的故事。如果一开始，乞丐得到的是一美元，后来，那个人给他涨成了两美元，他会感激这个人。这就相当于，这个人先扮演了“白脸”的角色，后来又扮演了“红脸”的角色。

相反，如果这个人先给了乞丐五美元，后来又减成一美元，就会引起乞丐的怨恨之情。相当于他先扮演了“红脸”的角色，又扮演了“白脸”的角色。

有一个富翁，他想购买一块土地。这个富翁的性格十分严厉和暴躁，并不适合谈判，但是他对自己的能力却很自信，所以决定亲自和对方谈判，而且还在谈判之前准备了一份有20项条款的协议书，并且要求对方严格执行协议书上的要求。

在谈判过程中，富翁的态度十分强硬，并且要求对方一定要严格遵守他的协议，尤其是第三项至第七项的条款。但是对方却认为，富翁的这些条款实在太严厉了，所以提出进行修改的要求。富翁当然不同意。

最后对方被富翁的态度激怒了，于是双方就这样僵持下去，谁也不肯让步，最后谈判以不欢而散作为结局而草草收场了。

通过这次谈判，富翁终于意识到自己的暴躁性格真的不适合谈判。但是富翁并不想放弃那块土地，于是他就选择了一个性格比较温和的人代替自己去谈判。在下一次谈判进行之前，富翁告诉谈判代表，他只有一个要求，那就是争取对方同意自己协议上第三项至第七项的条款就可以了。

最终富翁所选择的这个谈判代表出色地完成了任务，不仅让对方同意了第三项至第七项的条款，还另外多争取了十个条款。

富翁对这个结果很吃惊，于是就好奇地问谈判代表，他到底是怎么让对方同意他的要求的？

谈判代表说：“这很简单，当我和他们起争执时，我就会说，你们想要和我谈这个问题，还是想要跟我的老板谈。当他们听到我的这句话后，就会爽快答应我的条件。”

富翁之所以能赢得这场谈判，就是因为巧妙地运用了“红白脸”计策，而且使用的顺序还是正确的。如果“红白脸”计策所使用的顺序是相反的，那么富翁一定不会赢得这场谈判。

所以在使用“红白脸”计策时，一定要注意顺序。顺序不正确，那么这个“红白脸”计策就会让你输掉这场谈判。

巧妙地借力打力

有一个销售员，他的任务就是销售除草机。但是由于这种除草机是公司刚刚推出的新产品，广告没有做足，许多人都不知道这个型号除草机的牌子，所以销量很不好。这个销售人员认为，想要提高除草机的销量，就必须提高除草机的知名度，也就是找一个有名气的人做广告。

正在销售人员发愁的时候，他突然看到了一个消息。这个消息报道的是总统先生家的小花园。销售人员灵机一动，马上给总统写了一封信。

在这封信中，销售人员对总统说：“我在报纸上看到了您家的小花园，真是太漂亮了。但是我发现，您的小花园的草应该修理了，长得太高了。您是一个总统，每天肯定有很多大事要忙，顾不上修理草坪这种小事。而您的妻子一定忙于照顾孩子们。所以我决定，作为一位普通公民为您做点事情，就是用一台除草机为您修理草坪。能帮助您并能减轻您的负担，也是一个普通公民应该做的事情。”

总统看了这封信后，十分感动，于是就买下了一台除草机。总统的这一行为引起了很大的轰动，大家不仅知道了这种除草机的牌子，而且还纷纷购买这个牌子的除草机，一时间除草机卖得火热。这名销售人员因此得到了公司的重用。

销售人员之所以能成功地卖出除草机，就是巧妙地运用了外力，是一种借力的行为。在谈判过程中，如果能巧妙地借助外力，那么就可以赢得这场谈判。

这里所谓的借力，实际上就是顺水推舟，利用对方的有利条件为自己的利益服务，避免与对方出现正面的冲突。

在谈判中，双方之间因为利益和立场的不同，意见和看法自然也不同，所以难免会出现冲突。为了化解这种冲突，得到双赢的谈判结果，你就必须说服对方接受你的观点。

想要说服一个人放弃自己的看法，并接受他人的意见是很难做到的，因为每一个人总是固执地相信自己是正确的，并想尽办法证明自己的正确。

因此站在自己的立场去说服对方，几乎是不可能的。这个时候，就需要在说服对方的时候借力。

这种借力的具体做法是，按照对方的思维模式去说服对方。首先，你要表现出很重视对方观点的样子。这种表面的重视并不是说你同意他的观点，而是他的观点会给你带来严重的后果，你虽然了解他的想法，但是接受起来比较困难。

然后，你就需要顺着对方的意思，去陈述自己的观点。当然，你也可以从对方的观点出发进行说服，最后，证明对方的观点是错误的。记住，你只是帮助对方分析他的观点，不是告诉他，他的观点是错误的结论，这个结论需要他自己领悟。

有一个人去看牙医，牙医建议他拔掉牙齿。牙医的技术很好，所以很快就把他的蛀牙拔掉了，而且那个人也没有感觉到疼痛。

因此这个人心中觉得牙医的医术很高明，但是同时也不甘心。因为他觉得牙医在这短短的时间内就赚走了自己的钱，于是就对牙医说道：“你们牙医赚钱真容易，这短短的几秒钟就赚走了我60元钱。”

听完病人的话后，医生并没有马上为自己辩解，而是顺着对方的意思说：“你如果愿意的话，那你的另一颗蛀牙，我可以帮你慢慢拔。”那人听了医生的话后，连忙拒绝：“不用了，您还是快点帮我拔牙吧。”

所以在谈判之中，想要说服对方，不妨使用顺水推舟的借力方式，这样不仅能达到目的，而且更容易。顺水推舟的借力策略的关键在于，巧借对方的嘴巴或是观点，表达自己想表达的意思。也就是说，不在表面上与对方冲突和抗衡，而是看起来认同对方，从而达到出其不意的效果。

第八章 占据优势——把握谈判主动权

在谈判中，想要把谈判的主动权把握在自己的手中，占据心理优势，那么一定不能把自己真实的想法展露在脸上。做到喜怒不形于色，让对方摸不透你心里到底在想些什么。

真正高明的谈判者都会控制住自己的情绪。即使内心十分愤怒，但是表面上还是表现得十分镇定。因为他们知道，任由情绪爆发，到头来一定会后悔莫及的。

混淆视听，把握主动

康熙皇帝是清朝杰出的皇帝，他是一个很成功的皇帝。康熙不仅是一个创业者，同时也是一个守业者。因为顺治留给康熙的江山并不稳固，而是危机四伏。康熙在刚刚即位时，台湾没有收复，以吴三桂为首的三个藩王在地方称王称霸，北边草原噶尔丹想要做成吉思汗。最重要的是，康熙登基时只有八岁，所以顺治给他留下了四个辅政大臣，一直到康熙亲政之后，这四个辅政大臣才能去掉。时间长了，辅政大臣之一鳌拜想要当皇帝，随时威胁着康熙的地位。

面临着这样一个内忧外患的局势，颇有千古一帝风范的康熙把麻烦一个一个、干脆利索地解决掉了。可以说，康熙做皇帝真的很成功。

当时康熙的身体太健康了，他在皇帝的位置上坐得太久了，在康熙晚年的时候，出现了“九子夺嫡”的一幕。康熙的儿子有很多，因此那些自认为有当天子能力的皇子纷纷参与皇位的竞赛。

按理说，皇子们之间的竞争只是为了争夺继承人——太子之位。但是身为皇帝的康熙还是从中感觉到了威胁。因为康熙怕那个成功登上太子之位的人会逼宫，把他这个老家伙赶下皇帝的宝座，所以康熙开始打起太极拳，推来推去就是不决定谁是真正的继承人，让那些皇子都觉得自己有希望成为继承人。

八阿哥被称为“八贤王”，在朝廷中的人缘很好，几乎所有的大臣都挺他。但是有一次康熙却狠狠批评了八阿哥，并且还严厉地惩罚了八阿哥。当时，十四阿哥与八阿哥站在同一条战线上，所以康熙在惩罚八阿哥的时候，十四阿哥站出来为八阿哥说情，但是也遭到了康熙的严厉惩罚。

因为康熙从十四阿哥的态度中，感觉到了十四阿哥对八阿哥的忠诚。而且十四阿哥因为武艺高强，手中握有兵权。

如果八阿哥成为了继承人，等不及康熙死而主动逼宫，那么领兵前来威胁的一定是十四阿哥。所以康熙在惩罚过十四阿哥之后，就决定把十四阿哥和八阿哥分开。

想要让十四阿哥不留在八阿哥的阵营中，就必须给十四阿哥一个野心，让十四阿哥觉得自己有可能成为太子，并且自立门户。这样一来，八阿哥的阵营中就少了一支重要的力量。

从此以后，康熙越来越重视十四阿哥，让朝中所有的大臣都认为，康熙似乎有意把皇帝之位传给十四阿哥。终于高潮来了，康熙任命十四阿哥为大将军王，带兵攻打北方边境入侵的敌人。

这样一来，康熙就把一部分兵权交给了十四阿哥。但是，十四阿哥的重要手下却是四阿哥的人，也就是年羹尧，这也算是一种制约。

而且，康熙给十四阿哥的封号也很有意思，大将军王，听起来威风凛凛，实际上是一个四不像，将军不是将军，王不是王。如果将来不是继承人，康熙也好有说辞，毕竟康熙又没有给他实打实的承诺。

事实上，康熙不得不把兵权交给十四阿哥，因为北方边境的动乱，只能是有能力的皇子前去镇压，思来想去，就十四阿哥最合适。再说，把十四阿哥这样一个颇有军事能力的人调到偏远的边疆地区打仗，就算十四阿哥有意谋反，也需要一定时日前往北京，而这个时间已经足以让康熙和他的继承人做好应对。

另一方面，康熙开始把一些政务交给四阿哥，算是对四阿哥这个未来继承人的一种磨炼。

由此看来，姜还是老的辣。康熙不仅是一个成功的皇帝，还是一个政治游戏的高手。在这场游戏中，谁也别想玩过康熙，包括他的儿子。

在谈判中，谈判人员往往要以自己或所代表的集团的利益为目的，因此会出现讨价还价的局面。事实上，讨价还价的过程就是双方之间互相反击的过程，而且这种反击还是无声的。

想要在这场讨价还价的竞争中掌握谈判的主动权，就必须学会混淆视听，给对方以模糊不清的利益承诺，让对方认为自己赢得了这场讨价还价的争夺赛，从而放松对你的警惕。

康熙是一个长寿的皇帝，他之所以能在皇位上坐这么长时间，没有被自己的儿子赶下去，就是因为康熙皇帝掌握着这场政治权力争夺赛的主动权，让九子都觉得自己有成为继承人的可能，都给他们以希望，这样九子之间的斗争就会出现，不再把目标瞄准康熙的位置。因为九子都知道，想要登上皇位，第一步就是打败自己的竞争对手，只有这样才能具备与康熙对抗的资格。

康熙在这场政治斗争中所采用的方式其实就是混淆视听。不论是十四阿哥还是四阿哥以及八阿哥，康熙对谁都没有做出十分郑重的承诺，而是给他们以模糊的承诺，混淆他们的视听，让他们认为自己的皇阿玛有可能会把太子之位给自己。即使是有可能，已经足以让这些皇子为了这个所谓的“可能”争得头破血流，因为这个可能的背后代表着巨大的利益——皇位。

不过，康熙的这一做法虽然给自己带来了不错的利益，自己也因此成为了最后的胜利者。但是给他的继承人——雍正皇帝，也就是四阿哥，仍然带来了不小的困扰。

因为康熙混淆视听的策略，很好地保护了自己以及自己的继承人，但是却让雍正的皇位来得名不正言不顺。首先是十四阿哥和八阿哥不服气，其次是朝中大臣。而且，有不少人认为雍正是弑父篡位。

但是不论怎么说，这些问题都不是康熙应该考虑的。如果康熙的继承人无法解决这些问题，那么他也不配作为康熙的继承人。

想要在谈判中成功使用混淆视听的策略，你就必须学会在倾听中了解到对方的利益点，也就是对方真正关心的利益到底是什么。从对方所关心的利益点出发去进行说服，在说服的过程中给对方以模糊不清的信息，从而达到混淆对方视听的效果，虽然摸不着头脑，但是却觉得自己得到了最大的利益。

其实，混淆视听就是谈判场上的烟幕弹，让对方失去判断力。只有这样我们才能把谈判的主动权掌握在自己手中，因为对方已经被你迷惑了。

控制住自己的面部表情

罗贯中的小说《三国演义》第九十五回，诸葛亮使用了一个计策，被称为空城计。第九十五回的名字叫作：“马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达。”

在刘备死后，诸葛亮为了完成刘备统一全国的夙愿，于是六出祁山。在一次出祁山中，诸葛亮信心满满地率领军队准备击败司马懿的军队，然后推翻北边称帝的曹氏。但是没想到，诸葛亮派去的先锋官马谡，因为骄傲自满，不听从下属的建议，把军队驻扎在山顶上，被司马懿的军队击败了。

先锋部队的失利导致后面大军的进攻节节受困，形势非常不利。诸葛亮在得到马谡失街亭的消息后，十分吃惊，因为诸葛亮十分信任马谡的军事才能，以为守住街亭是轻而易举的事情。尽管结果难以接受，身为统帅的诸葛亮立刻处理了马谡，也就是所谓的“挥泪斩马谡”。

在处理过马谡后，诸葛亮思索再三，觉得目前的局势对自己已经非常不利，于是就决定率领大军退守汉中，再做打算。

在大军撤退的过程中，诸葛亮断后。等到大军撤退完毕后，诸葛亮的身边只剩下了五千余人驻守西城县。

在这五千兵马中，有不少的文官，而且还有一半的兵马前去运粮，并不在城中。就在这时，前方来报，说是司马懿率领十五万大军前来攻打西城。

在实力如此悬殊的情况下，在场的所有文官都大惊失色，认为这次一定会成为司马懿的俘虏，或是被司马懿杀死，只有诸葛亮表现得十分镇定。

当然，诸葛亮的这种镇定只是表面上的，因为遇到这样紧急的状况，如果不保持镇定、自乱阵脚的话，那么诸葛亮一定会失败。镇定的诸葛亮想出了一条妙计——空城计。而且诸葛亮的镇定也安抚了当时慌乱的人心，那些人看到诸葛亮如此镇定，毫不慌张，就觉得丞相自有妙计。

诸葛亮下令，把城楼上所有的旌旗全部收起来，而且把所有的城门都打开，每个城门处都有二十名扮演百姓的士兵，这些士兵没有武器，仅仅是在打扫卫生。此外，诸葛亮还交代所有的士兵，在司马懿的军队赶到时，所有人都不得惊慌和高声喊叫。

交代完一切事情后，诸葛亮独自一人带着两名书童坐在城楼上，悠闲地焚香弹琴，没有一丝的慌乱。

不久后，司马懿的大军就来到了西城城门前。当司马懿的手下看到城楼没有人驻守，只有二十个百姓在打扫时，心中大喜，认为这次一定会生擒诸葛亮。但是司马懿却做出阻止手下进攻的举动，因为司马懿怀疑这种平静的背后一定隐藏着某种阴谋，就等着他上当。

这时，多疑的司马懿开始观察城楼上正在弹琴的诸葛亮，他发现诸葛亮的面部表情十分镇定，没有一丝的恐惧和慌乱。这让司马懿心中的疑虑更加严重，司马懿认为诸葛亮之所以这么安排，是为了把他和他的军队都引进西城，而西城中一定埋伏着军队，如果他进去一定会遭到伏击，会损失惨重。

经过一番思索后，司马懿下令军队撤退。就这样，司马懿因为自己的多疑而丧失了一次绝好的机会。

面对着绝尘而去的十五万大军，诸葛亮抚掌而笑。所有军官都十分佩服诸葛亮的足智多谋和镇定自若，然后纷纷好奇地问道：“丞相怎么知道，那司马懿一定会离去，而不是进城攻打？”诸葛亮笑道：“司马懿多疑，而且此人知道我此生行事谨慎，所以他一定怀疑这是我布的局，城中一定有埋伏，只好退去。”

人的面部表情是情绪和情感的舞台，也就是说我们有什么样的情绪，一般都会表现在脸上。一个人高兴的时候，脸上就会出现快乐的表情；一个人恐惧的时候，脸上就会呈现出害怕的表情；等等。

但是，人的面部表情也可以受到我们理智的控制，也就是说我们可以根据周围具体的环境而做出对自己有利的虚假表情。

在使用空城计的时候，诸葛亮的内心一定是恐惧的，因为空城计实在太冒险了。诚如诸葛亮自己所说的那样，他一生行事十分谨慎，从来不冒险。此番极具风险的空城计，实在是无奈之举，因为除了空城计之外，再也没有其他好的计策了。如果诸葛亮手中有足够的军队，以他谨慎的性格，一定不会使用空城计。

空城计是一种十分典型的心理战术，一般用在己方无力守城时，故意向敌军展露城中无军队的空虚情况，从而让对方心生怀疑，不敢继续向前。

空城计之所以被称为心理战术，是因为这个计策是建立在双方心理活动基础上的。首先是利用对方多疑的心理，然后让对方不敢前进。但是，使用空城计的一方还必须具备良好的心理素质，就算你心中再慌乱、再害怕，表面上也要表现得十分镇定，只有这样才能激起敌军的怀疑。如果诸葛亮表现得十分慌张，那么司马懿就不会起疑心了，空城计也就起不到任何作用了。

在谈判中，想要把谈判的主动权把握在自己的手中，占据心理优势，那么一定不能把自己真实的想法展露在脸上，要做到喜怒不形于色，让对方摸不透你心里到底在想些什么。

谈判中双方之间的争执很正常，对方的意见无法接受，自己心生怨恨也是自然的。但是这些情绪都不要表现在脸上，因为谈判最忌讳的就是谈判者的慌乱、狂躁不安，这种自乱阵脚的行为很容易暴露出谈判者的弱点，给对方以可乘之机，让自己处于十分被动的位置。

真正高明的谈判者都会控制住自己的情绪。即使内心十分愤怒，但是表面上还是表现得十分镇定。因为他们知道，任由情绪爆发，到头来一定会后悔莫及的。

控制住自己情绪的方式有很多，例如，在你愤怒的时候，可以深呼吸，也可以喝一口水，这些方式都能有效地熄灭你的怒火。此外，在必要时刻你还可以采用激怒对方的方式，因为对方越是愤怒，就越能暴露出马脚。如果这时你表现得十分镇定，那么你就牢牢地把谈判的主动权握在了自己的手中。

利用人们的从众心理

有一对年轻的夫妇去买房子，他们相中了一套环境不错的房子，但是却犹豫着要不要买。销售员自然看出了这对夫妇的犹豫，就开始口若悬河地向他们介绍这栋房子的优势，以打消他们心中的疑虑。

销售人员说：“我们这里的这栋房子，在建好之后就开始做广告，相信你们也是看广告之后前来的。其实有许多人都被广告所吸引了，并且前来看房，而且这些人都是一些白领阶层，尤其是年轻的白领。”

销售人员继续说道：“白领阶层的收入不错，而且稳定。但是工作压力却不小，所以这些人在选择房子的时候，一般都会选择环境好的房源，因为这样可以有效地缓解他们的工作压力，使他们更好地投入工作之中。”

看到这对夫妇点头之后，销售人员知道自己的这番说服产生了不错的效果，于是继续说道：“你们所看的这套房子的环境就很好，在这个钢筋水泥铸造的城市中，这样具有大面积绿化的房子，虽然不敢说是独一无二的，但是也是很少见的。”

销售人员开始介绍绿化的好处：“想象一下，等你们入住，每天早晨起床之后，打开窗户就能呼吸到新鲜的空气，绝对没有汽车废气。你们一天的心情也会随之变好并得到放松，这不仅有利于你们的工作，而且有利于你们的健康。”

销售人员见到这对夫妇依然在犹豫，就决定使出自己的撒手锏：“你们看我手上的这张表格，已经有一百多套房子都被别人预订了。他们之所以会这么爽快地订下，是因为他们很喜欢这套房子的绿化，生怕环境这么舒适的房子被其他人抢走了，所以就先下手为强了。而且这些人差不多都是像你们这样的年轻的白领夫妇。说真的，我觉得你们完全可以考虑买一套，除了可以享受良好的环境外，住在这样一个小区中，还能显示出你们白领一族的高格调。”

最终，这对年轻的夫妇终于动心，下定决心买下这套房子。

销售员之所以能赢得这场谈判，打消顾客的犹豫和疑虑，他最后所提供的那张表格功不可没。因为这张表格上有一百多对夫妇已经购买了房子，就说明这套房子真的很受欢迎，所以这对夫妇受到从众心理的影响，就下定决心了。

我们可以假设一下，如果销售员所提供的这张表格上只有一个人预订了这套房子。那么，这对夫妇的犹豫会被打消吗？恐怕很难。说不定这对夫妇的疑虑会越来越严重，他们会这样想：“这种房子只有一个人买，说不定就是质量不好，所以大家才不买的。”那么销售员就很难把房子卖出去。

不要小看人的从众心理，每个人都有随大溜儿的习惯。例如你去逛街，突然看到有一家商铺前围着许多人，在好奇心的影响下，你也会挤过去。当你看到所有人都在买某样东西，那么在从众心理的影响下，你会认为这样东西很好，于是你也会购买。这就是为什么一些商家在卖东西的时候，会首先安排一些所谓的托儿，就是为了制造有许多人喜欢自己商品的假象，从而利用消费者的从众心理，把商品成功地销售出去。

虽然人们常常说：真理是掌握在少数人手中的。但是我们也不要忘记，还有一句话：群众的眼睛是雪亮的。人们之所以相信群众的眼睛是雪亮的，就是因为从众心理的影响，认为大多数人认可的，那就一定是正确的。

丰子恺是著名的文学家和漫画家，尤其是他的漫画十分有名。有一次，丰子恺画了两只羊，这两只羊被一个农民用两根绳子牵着。丰子恺对自己的这幅作品十分满意，画完后就带到一家羊肉馆，给羊肉馆的老板和顾客们欣赏。

这些人都知道丰子恺的名气，纷纷赞扬丰子恺的绘画作品。就在这时，来了一位农民。这位农民看到丰子恺的绘画后，笑起来，并且还连连摇头。丰子恺十分好奇，就问道：“难道是我画得不好吗？你为什么摇头呢？”

农民说道：“不是你画得不好，而是你画蛇添足了，你只需要画一根绳子就够了。”丰子恺不解地问道：“为什么？我明明画了两只羊啊？”

农民说：“牵羊只需要牵一只就够了。那只被牵着走的羊被称为头羊。只要有一只头羊，不论有多少只羊，只需要一根绳子就可以，因为所有的羊都会跟着头羊走。所以你用一根绳子可以牵着一群羊。”

这种所谓的羊群效应，实际上就是一种从众表现。社会心理学家认为，产生从众心理的最重要的因素在于有多少人来坚持同一个意见，而不是这个意见本身是否正确。因为多数人所坚持的意见，本身就具有很强的说服力。

最初，人类是很弱小的，所以只好选择群居的形式，以保证物种的延续。虽然人类发展到今天，已经不再采用群居的居住形式，但是人们的心理还是依赖群居的模式，从众效应就是有力的证明。

当一个人看到所有人都在做或坚持同一件事情时，不管对错与否，也会跟着去做或坚持。因为他不这样，就会感觉自己脱离了这个整体，成为了一个孤立的个体，没有了所谓的认同感。

如果一个人没有认同感，或是脱离了一个整体，那么他那种归属的需要就得不到满足。所以他们必须从众，只有这样才能找到自己作为这个社会群体一员的归属感。

因为从众心理的作用，人们往往会放弃自己的主见，身不由己地把周围人作为参照物，不断地寻找人们一致认同的意见。

这种从众心理往往会被一些商家所利用，而且总是能取得不错的效果。所以在谈判之中，我们也可以利用对方的从众心理，达到自己想要的目的，也就是利用大多数人的行为来影响对方。

在谈判中，我们所要做的就是把握主动权，说服对方接受自己的意见。如果我们直接把自己的观点和想法说出来，让对方接受，对方一般会出现抵触心理。因为你一个人的看法是没有强大的说服力的。

如果你表示有很多人都认同这种观点的话，那么你的这个意见所具有的说服威力会大大增加。例如你在说自己的意见之前，加上“许多人都这样认为”“他们都觉得这样做是正确的”这些话，往往能起到微妙的从众效果。

此外，你还可以提供一些有力的有关从众的证据，这样就更有说服力。例如你可以制作一张调查表，在这张调查表上有许多人都认同你的观点。你还可以做一个百分比调查，表示你的观点是占大多数的。

拒绝——学会说“不”

启功先生是我国著名的书法家，他在世期间，有许多人慕名前来向他请教问题。人们这种热情和好学的态度给启功先生带来了许多不便，严重干扰了启功先生的平静生活，启功先生也不得不自嘲道：“我真成了动物园中供人人参观的大熊猫了。”

有一天启功先生生病了，为了好好休息，启功先生就在自家的门上贴了一张白纸，白纸上写着：“熊猫病了，谢绝参观。如有敲门窗者，罚款一元。”

前来启功先生家的人在看到启功先生的这张字条后，纷纷离开了，而且还深深体会到了启功先生的良苦用心。如果启功先生的字条不是这么写的，而是很生硬的写法：“身体抱恙，谢绝访客。”那么，前来的访客一定会心里不舒服，自己大老远赶来，就看到了这句生硬的拒绝。

著名漫画家华君武得知了启功先生这个幽默的字条后，就专门画了一幅漫画，并在漫画上题字：“启功先生，书法大家。人称国宝，都来找他。请出索画，累得躺下。大门外面，免战高挂。上写四字，熊猫病了。”以表示对启功先生的关心。

不久之后，启功先生的好朋友黄苗子得知了启功先生生病的消息。黄苗子为了保护自己的挚友，就以“黄公忘”的笔名写了一首歌词，歌的名字叫作《保护稀有活人歌》，并发表在《人民日报》上。

在黄苗子《保护稀有活人歌》的末尾写道：“大熊猫，白鳍豚，稀有动物严护珍。但愿稀有活人亦如此，不动之物不活之人从何保护起，作此长歌献君子。”就是为了呼吁所有人关爱老年知识分子的身体健康，不要总是去打扰他们。

喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，它会使你的生活变得更加美好。”想要做一个有求必应的老好人，并不是一件容易的事情。因为别人的要求说不定根本不在你的能力范围之内，如果你不会拒绝对方，贸然答应，到时候你无法做到，那么对方就会认为你是一个不履行承诺的人，会使你们之间的关系变得更加糟糕。

而且，有些人的要求还是一些无理的要求，既如此你就必须学会拒绝对方，不然会给自己带来更大的麻烦，严重影响自己的正常生活。

有些人在拒绝他人的时候，往往拉不下脸，不好意思拒绝对方，支支吾吾得让对方感到很迷惑，从而会产生一些不必要的误会。

例如有人有求于你，你想要拒绝，但是你拒绝的意思并不明朗，你说：“这件事情很难办到吧！”对方会误认为，你会努力为他办到，只不过想要好处和人情。结果你并没有办到，对方就会觉得你没有信守承诺。

因此，在日常生活中，拒绝他人是必不可少的。因为我们总会遇到以下的这些状况：违背自己做人的基本原则、兴趣爱好、价值观念、人格，等等。在遇到这些情况时，我们不能委曲求全，选择适当的时机勇敢地拒绝，在谈判中也是一样。

但是拒绝的方式有很多种，可以直截了当地拒绝对方，也可以采取一些委婉幽默的方式去拒绝，既能达到拒绝的目的，又不至于伤害对方的感情。

鸿门宴可以说是一个充满了刀光剑影的饭局，参加这个饭局的有许多重要的人物，例如刘邦、项羽、张良、范增、樊哙，等等。这场饭局不仅关系到刘邦的生死，同时也关系到整个天下大势的走向。

秦末时期，由于天下百姓不满于秦朝严厉的统治，陈胜吴广打起了第一个起义的旗号后，各地农民纷纷效仿。此外，还有原来各个诸侯国的贵族也都纷纷起义。楚国贵族出身的项梁与项羽也打起了起义的旗帜，刘邦因为触犯了秦朝律法，为了避免受到责罚，也加入了起义的大军之中。

就这样，秦王朝在风雨飘摇的局势中灭亡了。虽然起义的军队不少，但是算得上强大的只有项羽与刘邦了。于是大家约定，先入关者为王。

项羽在前方与秦军展开正面对抗，费尽九牛二虎之力终于击败秦军。而刘邦却率领着军队从另一条路前进，首先攻破了没有多少军队的咸阳城。

这个时候，项羽的实力要远远高于刘邦。所以面对这个结果，项羽内心自然不服气。而且刘邦的左司马曹无伤暗中告诉项羽，刘邦有在汉中称王的打算。得到这个消息后，项羽由之前的不服气变成了愤怒，决定第二天出兵消灭刘邦。

刘邦一方得到消息后，马上开始想对策。刘邦的谋士张良告诉他说，目前汉军远远不是楚军的对手，为今之计只有暂时把在咸阳所得到的一切都归还给项羽，然后低姿态地向项羽俯首称臣，只有这样方能保住汉军。

刘邦的认错态度使项羽的怒火消去了，于是项羽准备放过刘邦，而且项羽自信地认为，刘邦这个鼠辈绝对不可能是他的对手，现在不可能，将来也不可能。

但是项羽的谋士范增却认为，刘邦将来必成大器，于是就建议项羽设下鸿门宴，准备在鸿门宴上结果了刘邦，以除后患。

在得到项羽的邀请后，刘邦知道这场饭局很有可能是一场有去无回的饭局，所以他自然不想去。但是刘邦不得不去，再三思索之下，刘邦带着张良与樊哙前去赴宴。

其实，范增早已在鸿门宴上布下了天罗地网，就准备让刘邦命丧此处。在这场鸿门宴上，刘邦完全展现了他贪生怕死的一面。刘邦竟然当着那么多人的面，向项羽下跪，百般乞求项羽的宽恕和原谅。刘邦的这种软弱态度无疑是在迎合项羽那刚愎自用的性格，果然项羽很受用，所以项羽就打消了杀掉刘邦的念头。

可是项羽的一些手下并不打算放过刘邦，于是就有了“项庄舞剑意在沛公”的一幕。刘邦知道此地不可久留，在得到项羽的宽恕后，就决定离开，因为他刘邦没有必要取得这个饭局上所有人的宽恕，尤其是范增，那个老家伙，就算自己把头磕破，他也不可能放过自己。

可是如果刘邦贸然离开宴会，必然会引起所有人的注意，认为刘邦是害怕，想要赶紧逃离这里，说不定还会激起项羽的杀心。于是，刘邦就找了一个借口，提前离开了，刘邦说他要去上厕所。

刘邦就这样逃离了鸿门宴的现场，并且很快就得到驻扎在不远处的军队接应。这时，范增等人就算再想杀死刘邦，也无计可施，因为他们已经丧失了最好的机会。而项羽又无意杀死刘邦。在鸿门宴结束后不久，范增认为项羽不是一个成大事之人，于是愤然离去。三年之后，项羽自刎乌江，刘邦称帝。

为了促进双方之间的谈判顺利进行，通常情况下，谈判人员都不会贸然拒绝对方。因为每个人都希望能够得到他人的喜爱与赞赏，而拒绝实际上就是对他人的一种否定，所以你在拒绝对方的时候，会对你们双方之间的关系产生一种危害，但是拒绝又是必不可少的。

在谈判中，当你遇到了无法接受对方的观点与要求的情况时，就要学会拒绝对方，学会说“不”。但是，在拒绝的时候一定要掌握一个尺度和一些技巧，降低对对方的伤害程度。

如果你在拒绝对方的时候，采用了十分生硬和直接的方式，那么对方会认为你是一个冷漠无情的人，甚至有的人会认为你对他有成见，这将会给你们之间的关系带来不良的影响。

例如鸿门宴中，刘邦想要提前离开宴会，以免自己遭遇不测。如果刘邦直接离开，那么作为宴会上主角之一的他势必会引起所有人的注意，尤其是那些想要杀死刘邦的人。这时，那些人就会借此机会劝说项羽杀死刘邦。而项羽看刘邦如此不信任自己，说不定就会杀掉刘邦。也就是说，刘邦的直接离开实际上就是一种生硬的拒绝方式。

事实上，刘邦并没有这么做。刘邦找了一个很巧妙的借口，这个借口是在场所有人都无法拒绝的。就这样，刘邦光明正大地离开了鸿门宴的现场。

谈判实际上就是一个双方利益相互冲突和心理博弈的过程，这就决定了在谈判过程中，双方之间肯定会有意见不同的时候，对方的一些要求，谈判人员肯定不能答应。这个时候，就需要拒绝对方。

所以，谈判人员在参加谈判之前一定要有一定的心理准备，准备好拒绝对方。此外还需要掌握一些拒绝的艺术，把拒绝变得巧妙起来。

苏秦是战国时期一个著名的纵横家，挂六国相印，十分威风。但是早年的苏秦却十分落魄，许多人都看不起他，苏秦的嫂子就是其中一个。

在苏秦荣归故乡之时，苏秦的嫂子想要巴结他，于是就前去请苏秦不要计较之前的一切，宽容她，毕竟他们是一家人。这时的苏秦才体会到了世态炎凉的感觉。苏秦很不想原谅他的嫂子，但是又不能直接拒绝。

于是，苏秦就把一盆水泼在地上，并告诉嫂子说，如果她能把这地上的水重新弄回盆子中，那么苏秦就会忘记之前的一切。苏秦当然知道这是不可能的，他其实就是用这种行为告诉嫂子“覆水难收”，以此来拒绝嫂子的无理要求。

苏秦虽然没有直接斥责嫂子的见风使舵和趋炎附势的丑恶嘴脸，但是已经足以让嫂子无地自容。因为苏秦让嫂子意识到了自己的要求是多么无理和不切实际，而且对苏秦也是很不公平的。当苏秦的嫂子意识到自己的无理要求之后，就会自动放弃巴结苏秦的想法。

在谈判过程中，如果你直接告诉对方他的要求是不切实际和无理的，那么对方反而会恼羞成怒地为自己辩解。所以最好的办法就是采用巧妙的方式，让对方主动认识到他所提出的要求不合理，这样一来就能产生拒绝的效果。

打断对方的发言

日本一家汽车公司在刚刚进入美国市场的时候，急需一家不错的美国代理商来帮助他们销售自己的汽车，因为他们对美国的汽车市场还不了解。

在合作之前，这两家公司准备进行一场谈判，在谈判的过程中协商各自的利益。但是日本谈判代表在参加谈判的路上出了点儿小意外，他因为堵车迟到了。这样一来，日本的谈判代表就处于劣势的位置。

而且，美国的谈判代表还紧紧地抓住了迟到事件不放手，想要因此为自己争取到更多的利益。就在美国谈判代表说日本谈判代表迟到的事情时，日本谈判代表突然站起来打断了对方的话：“对于迟到这个意外事件，我们感到十分抱歉。我们刚刚来到美国，美国与日本的交通状况很不一样，所以才出现了迟到这个不愉快的结果，我们也不希望出现这种情况。我希望我们不要再为这个无所谓的问题而继续探讨下去。如果你们因为这件事情而怀疑我们合作的诚意，那么我们的这次谈判只好就此结束了。我们所提出的优惠条件一定会在美国寻找到其他合作伙伴。”

在日常生活中，一个人在说话的时候，我们通常是不能打断他的，因为这是一种不礼貌的表现。而且被打断的人心里一定会很不舒服，因为这说明对方没有尊重自己。

但是我们也总是会遇到这样的人，他经常旁若无人、滔滔不绝地讲话，让所有人都感到厌烦。这个时候，为了结束这种局面，那么就必须打断他，只有这样无聊的局面才会得到扭转。

在谈判过程中，为了表示对对方的尊重，我们通常都会认真倾听对方讲话，而且我们还能从倾听中了解到更多有价值的信息。

但是，在谈判中我们会遇到一些无理的谈判对手，可能会因为自己的一点小失误而紧紧抓住不放，也可能是对方的条件十分优厚，所以他们就会摆出高姿态。这样一来，我们就处于十分被动的地位，谈判的主动权把握在对方的手中。

在这种情况下，想要不动声色地把谈判的主动权掌握在自己手中，是一件很困难的事情。这个时候，就必须采用强硬的态度，而打断对方的发言就是一种很强硬的手段。

首先当你打断对方的发言时，会引起对方的注意，对方会对你的这一行为而感到吃惊。然后你再发表自己的看法，势必会引起对方的重视，让他明白，想要促成你们之间的合作关系，就必须尊重你，不能再采用那种傲慢的态度。从而为自己营造强大的心理优势，把谈判的主动权夺回来。

当你打断对方的发言时，同时也表达了自己一种坚定的立场，从而会给对方造成一定的心理压力，迫使对方妥协，达到自己想要的目的。

一位中国留学生，他的一个老师很看不起中国和中国人，这使这个留学生很气愤，但是由于那个人是自己的老师，他也不好与老师正面冲突。

有一次上课的时候，这个外国老师居然说台湾是一个“独立的”国家，而且还说台湾人与中国人是如何如何的不一样。就在老师滔滔不绝的时候，这个中国留学生突然站起来打断了老师的话：“老师，世界上只有一个中国，这是常识！”

看到有学生打断自己讲课，老师起初很吃惊，在得知这个学生是中国人以后，老师就让他说出理由。最后这位老师被说得心服口服，从此以后再也不看不起中国以及中国人了。

在一些特殊的场合，我们必须表现得十分强硬，这种强硬的态度不仅能展示出自己的原则，而且还能扭转整个被动的局面。

不过，在谈判中打断对方发言的时候，一定要谨慎。如果一开始谈判就处于一种平等放松的氛围中，你为了显示出自己强硬的态度和实力，出现了打断对方发言的行为，就会把谈判的氛围变得越来越紧张，说不定还会让谈判陷入僵局之中。

事实胜于雄辩

张耳占据赵地后，号称武信君，让手下蒯通去说服范阳令徐公投降于他，这样就可以避免一场战争。

蒯通到达范阳时，见到了徐公，但是蒯通并没有直接说让徐公投降，而是说：“我蒯通虽然只是一个普通的老百姓，但是依然知道徐公您活不长了，如果您肯听我的劝告，就能活下去，说不定还能获得意想不到的荣华富贵。”听到蒯通这样说，徐公感到很好奇，于是就问蒯通原因。

蒯通说：“徐公您在范阳为官已经有十年了吧，在此期间您为了落实秦国严厉的法律，得罪了很多人。那些受到惩罚的人一定很恨您，想要报复您。您之所以能安然活到今日，完全是因为这些人畏惧秦国的法律。如今天下大乱，秦国的法律已经没有了之前那种威严的作用。所以那些恨您的人就会趁此机会报复您，而且杀死您还能得到不错的回报，所以我才说您活不久了。”

徐公又问道：“那你为什么说，只要我听你的建议，不仅可以活下去，而且还能获得荣华富贵呢？”

蒯通解释道：“武信君现在占领了赵地，但是他不嫌弃我是个老百姓，反而向我请教有关战争的问题。我对他说，士兵伐谋，最好的办法就是不战而屈人之兵。然后我告诉他说，如果出兵攻打范阳的徐公，那么徐公刚开始会抵抗，最后抵抗不住的时候就会投降。可是怨声载道的士兵和范阳百姓说不定会趁此机会把徐公杀死。这样一来，徐公投降然后又被杀害的消息就会传播出去。到那个时候，其他地方官得知了，就会明白即使投降了也会被杀害，倒不如死战到底。这会给武信君带来更大的麻烦。”

蒯通继续说道：“所以我建议武信君，想要轻松地取得领地，就必须以隆重的礼节对待徐公。把徐公安全地安置在燕赵接壤的地方，并且给徐公荣华富贵的生活。这样的消息一旦传播出去，那些坚守阵地的官员们就会动摇，这样武信君就可以做到不战而屈人之兵，赢得最后的胜利。”

蒯通观察到徐公其实已经动心了，于是就继续说道：“所以徐公您这个时候投降武信君的话，武信君一定会保证您的安全和荣华富贵，不会失信于您，因为这样做对武信君是极为不利的。如果您不投降的话，那么到时候不仅没有荣华富贵的生活，而且还性命不保。”

蒯通的这番话说得合情合理，果然打动了徐公，徐公答应了蒯通投降的要求，而蒯通因为成功说服徐公得到了武信君的重用。

蒯通之所以能说服徐公，就在于他实事求是地向徐公分析了目前所面临的局势以及不同选择给徐公所带来的利弊得失，从而让徐公心服口服，答应蒯通投降的要求自然不在话下。

我们在与其他人进行谈判的时候，实际上就是为了说服对方接受自己的成交条件。在说服的过程中，你如果采取用事实说话的说服方式，往往能取得不错的效果，因为你有理有据的说辞最能打动对方，从而把谈判的主动权掌握在自己手中，最大化地展示出你所提条件的优势所在。

想让对方轻易地接受你的意见，那么你就必须做到用事实说话。事实胜于雄辩，运用事实说话，最能起到打动人心的作用，最能使对方信服。因为只有最真实的东西，才能赢得人们的信任。既然对方信任你所说的一切，那么就会答应你的要求，因为他认为你的要求会给他带来好处。

所以当在谈判中处于非常被动的位置时，你不妨找准时机采用以事实说话的方式，出奇制胜地把主动权掌握在自己手中。

Table of Contents

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前言

目录

第一章 让对方尽情地“谈”，在倾听中冷静地“判”

每个人都需要被倾听

认真倾听带来意想不到的收获

两只耳朵，一张嘴巴

倾听方能知己知彼，百战不殆

通过倾听掌握谈判的主动权

在倾听中把握对方的真实需求

在倾听中判断谁说了算

倾听的过程中嘴巴不能闲着

“怎么都行”背后的真实意图

在倾听中读懂暗示的信号

第二章 开启对方的心扉，创造心理零距离

信任——谈判中的攻心上策

表现出你的信任

表达出你的诚意

用你的热情融化对方

释放你的善意

用精准的信息赢得信任

白纸黑字可以建立信任

适当扮演笨蛋

表达你的赞美

第三章 成为谈判中的心理魔法师——察言观色

悄然泄密的肢体动作

表情——心理活动的舞台

如何辨别真假微笑

眼珠一转，谎言露馅

最诚实的部位——腿脚

躯干动作吐露心事

小动作所传达的信号

第四章 用人格魅力征服对手——彰显强大气场

气场——无形的力量

用自信营造强大气场

用个人魅力折服对方

保持心平气和的状态

必不可少的正能量

第五章 定点突破对手心理防线——把握人性弱点

从对方感兴趣的问题切入

每个人都希望被尊重

站在对方的立场上

别把观点强加给对方

以退为进，促成谈判

第六章 打破僵局——消除双方敌对心理

突破僵局的利刃——幽默

欲擒故纵，赢得谈判

化解双方的敌对情绪

及时转移尖锐话题

巧妙威胁迫使对方让步

用交心促合作

第七章 谈判技巧——把握对方心理

学会隐藏自己的意图

用秘密交换秘密

巧用激将法诱导对方

用让步换取更大的利益

红白脸相互配合

巧妙地借力打力

第八章 占据优势——把握谈判主动权

混淆视听，把握主动

控制住自己的面部表情

利用人们的从众心理

拒绝——学会说“不”

打断对方的发言

事实胜于雄辩